Mestring av rollespillet

Det mest kraftfulle og effektive verktøyet i trening og utvikling av detaljhandlerne er rollespill. Enten du jobber med å selge ferdigheter, servicevirksomhet eller produktkunnskap, kan rollespill være et effektivt verktøy for å endre selgerens oppførsel.

Rollespill som treningsverktøy

Rollespill er trolig det minst populære treningsverktøyet for detaljhandlere. Men her er sannheten: Alle rolle-spiller.

Du spiller rollespill med en leder i et læringsmiljø, eller du kan rollespill med kunden. Forskjellen er at en av disse metodene koster deg penger og man tjener penger som en butikkinnehaver.

Rollespill i et kontrollert miljø gjør det mulig å sjekke for forståelse med selgerne dine. De vil alltid si ja hvis du spør dem om de "fikk det" etter trening. Rollespill kan du se selv om de virkelig fikk det. Prinsippet om forrang, et av prinsippene for læring, sier at folk husker hva de hørte først. Dette betyr at hvis de ser og lærer den riktige måten, det er det de vil huske. Hvis de ser og lærer feil vei, husker de det. Så hvis de får lov til å "øve" nye salgsfunksjoner på en kunde, er sjansene for at de vil gjøre det feil, veldig høye. Og det er det de vil huske, så alt ditt harde arbeid og innsats går til spill.

Det er viktig å sette scenen for den ansatte når du spiller rollespill. La ham vite at det er et trygt miljø. Kommuniser hvorfor du ber ham om rollespill. Ingen liker å bytte og du ber deg om å endre slik at du kan forutse litt apprehension.

Rollespill er et trykk-komfyrmiljø.

Du vil høre dine selgere si: "Men jeg er så mye bedre med kundene! Selvfølgelig er de - kunden vet ikke at de gjør det galt!

Sett selgeren rolig og forsikre ham om at formålet med rollespill ikke er å få ham til å gjøre noe galt, men å lære ham å gjøre det riktig. Oppfordre ham ved å dele dine personlige tanker om rollespill, for eksempel hvordan du blir nervøs når du blir bedt om å spille rollespill foran dine jevnaldrende. Når det er mulig, rollespill med bare deg og selgeren, ikke foran hele butikken. Millennials har en tendens til å være mer trygge foran gruppe, men veteranene dine vil sannsynligvis ikke være.

Tips for å mestre kunsten til rollespill

Her er 5 tips for å mestre rollespillet i butikkene dine:

• Start små Ikke prøv å adressere hele salgsprosessen på en gang. Fokus på en del av prosessen, slik at du kan bore deg ned og fokusere på en bestemt ferdighet. Hvis du prøver å gjøre for mye, vil du overvelde eleven og effektiviteten din begynner å gå ned.For eksempel rollespill bare hilsen en kunde. Den andre fordelen ved å holde ting "liten" er at det er mindre skremmende for selgeren. Han har ikke så mye å huske og det er færre sjanser for at det går galt.
• Vær spesifikk . Gi tilbakemelding på deres ytelse etter rollespillet, og vær spesifikk. Unngå teppe setninger som, "Du gjorde en veldig god jobb." I stedet, fortell ham nøyaktig hva du likte eller ikke likte. Du kan kanskje si, "Jeg likte virkelig hvordan du brukte navnet mitt." Dette gir en klar retning til eleven og sikrer at tilbakemeldingen din blir hørt og mottatt. Det øker også læringen dramatisk siden bekreftelse krever oppmerksomhet til en bestemt ferdighet.
• Vær ekte . For mange ledere tror deres rolle er å prøve å reise opp selgeren. Faktisk forringer dette fra læring. Vær ekte. Gjør som en ekte kunde. Rollespill flertallet, ikke minoriteten - som den kunden som oftest kommer inn i butikken din, ikke den som besøker en eller to ganger i måneden. Hvis selgerne er klare til flertallet, vil salget ditt gå opp mye raskere enn hvis du fokuserer på minoriteten.
• Vær lik . Dette kan høres morsomt ut, men prinsippet er enkelt: Behandle hver ansatt i butikken din like. Dette betyr ikke at du må behandle dem på samme måte. Hvis du har en veteranselger som er en toppspiller, vil du håndtere denne persons rollespill annerledes enn en rookie som nettopp startet for to måneder siden. Nøkkelen er at begge trenger deg til å spille rollespill med dem. Ikke gjør feilen ved å tro at rollespillet bare er for nybegynnere.
• Bruk video . Ta opp rollespillet når det er mulig. Dette gjør det mulig for selgeren å se nøyaktig hva du refererer til, da du gir tilbakemelding. Pass på at du sletter videoen når du er ferdig og lover dem, det kommer ikke til å ende opp med Twitter, Instagram eller sosiale medier. Videoen er bare for deg og selgeren - ingen andre.

The Bottom Line

Det viktigste aspektet av rollespill er at du følger opp. Se på selgerne dine på gulvet og lytt til å finne ut om de bruker de nye ferdighetene eller bare selger på den gamle måten. Den sanne testen er når selgeren synes ingen ser på. Hvis han bruker de nye ferdighetene, sørg for at du roser og oppfordrer ham. Det som blir belønnet blir gjentatt.

Å ha en rollespill i butikken din er en enorm fordel i forhold til konkurransen din. Ansatte har en sterk følelse av ansvar for opplæringen og nye ferdigheter fordi de vet at du ser dem, både under treningen og etterpå. Den umiddelbare gjentakelsen og øvelsen kombinert med ansvaret for å utføre ferdighetene, er den beste måten å endre atferd på. Det gir deg også muligheten til å rose og oppmuntre den ansatte, som alltid er et pluss for ytelse.