Alt om priser - hvor mye skal du betale?

La oss starte med noen svært grunnleggende forutsetninger. For det første har mange salgsfagfolk fleksibilitet når det gjelder prising de foreslår for sine prospekter. Denne fleksibiliteten varierer fra MSRP eller publisert produsentens anbefalte utsalgspris, og hva koster det for deg eller din bedrift å kjøpe varen / elementene. Denne kostnaden kalles vanligvis kostnaden for varer, eller COG for kort. Mellom disse to tallene er brutto fortjeneste.

Du, som salgsprosessør, må avgjøre hvor langs denne prisskalaen du skal angi din foreslåtte kostnad som du vil presentere til din klient. Sett det for lavt, og du legger heller penger på bordet, eller du lager inntrykk i kundens sinn om at du er en "lavpris" leverandør. Uansett, mister du.

Hvis du priser den foreslåtte avtalen for høyt, og du risikerer å miste avtalen til en mer aggressiv konkurrent eller prissette deg ut av kundens komfortsone.

Oppfattet verdi

Innstilling av prisen er en komplisert oppgave, en som tar enten god forretningsgjennomgang og erfaring eller et skudd i mørket. Hvis du mangler erfaring, er det veldig viktig at du stole på salgssjef eller tenured lagkamerater for å hjelpe deg. Hvis du jobber alene, må du tenke lenge og hardt før du kaster ut en pris til kunden din.

Din kunde vil avgjøre om prisen er for høy eller for lav basert på hvor mye verdi de ser i deg, din bedrift og, viktigst, det produkt eller den tjenesten du foreslår.

I hele salgssyklusen skal jobben din vise så mye verdi som mulig. Vis kunden hvor mange av problemene løsningen din vil løse. Demonstrere hvor mange andre klienter av deg som opplever flotte resultater som et resultat av å ta en kjøpsbeslutning. Påminn kunden om deres smerter og hvorfor de begynte å lete etter en løsning i utgangspunktet.

Hvis du bygger nok verdi, vil nivået du angir prisingen nesten være et ikke-problem.

Markedsverdi og gjennomsnittlige kostnader

Med mindre du har gjort en så god jobbverdi i kundens øyne, må du være strategisk i prismodellen. Hvis du mangler erfaring som kan foreslå riktig pris, må du finne andre kilder til forskning. Og ingenting slår Internett for denne typen forskning.

Mer enn sannsynlig er det flere steder som selger det samme eller svært liknende produktet du selger. Sjekk konkurrentens nettsteder for å se hva de selger produktet til. Pass på at du sammenligner epler med epler og legger merke til eventuell tilleggsverdi som du bygger inn i forslaget ditt.

Hvis du oppdager at gjennomsnittlig markedspris gir deg nok brutto fortjeneste, bruk deretter markedsgjenomsnittet.Hvis imidlertid markedsgjenomsnittet er på eller under varekostnaden, har du mer arbeid å gjøre.

Arbeide for ingenting

Hvis du tjener en provisjon fra salget, vet du allerede at salg til kostnaden gjør lite for bankkontoen din. Selge til kost kan hjelpe deg å pensjonere inntektskvoten og avhengig av kompensasjonsplanen, kan du tjene penger på plasseringsavgifter eller bare ved å trykke på kvoten din.

Men hvis du er betalt av brutto fortjeneste, selger det til koster ingenting for deg.

Du jobber ikke gratis, og kunden din bør ikke forvente deg.

Hvis gjennomsnittlig markedspris gir deg null fortjeneste, gå til kunden din, og la dem få vite hva de vil få når de kjøper fra deg. Sikker på at prisene kan være høyere enn andre steder, men hvis du har gjort en god jobb og har etablert tillit og rapport, kan kunden være villig til å betale litt mer for å holde deg som representant.