Video: VLOGG: PRATER UT OM SALG AV LIGHTWIND 2025
I mine 26 års arbeid i detaljhandel brukte jeg og prøvde utallige sluttteknikker. Og med adventen av online og omni-channel-detaljhandel, ville du tro at salgsteknikken måtte endres. Men etter alle disse årene er det fortsatt en sann mester i denne verden - antagelsen nær. Men før vi dykker inn i den teknikken, la oss snakke om det større problemet ved å lukke et salg.
Uansett hvor god avslutningsteknikken er, må du bruke den!
Det forbløffer meg å studere detaljhandelsalg og se at 75% av tiden er kunden som lukker salget, ikke selgeren. For eksempel står selgeren bare og venter til kunden sier, "Ok, jeg tar denne." Helt ærlig, det selger ikke; det er clerking. I en annen artikkel skrev jeg, The Biggest Crime in Retail, er poenget gjort at du dessverre ikke trenger å være en profesjonell selger for å kunne leve i detaljhandel. Hvorfor trenger du å være hvis kunden gjør alt arbeidet? Og for meg er det en forbrytelse.
Internett har gjort det verre. Det er veldig enkelt for en kunde å komme inn i butikken etter å ha gjort all sin forskning på nettet. Sannelig, du ringer bare opp i salget. Din jobb er å Be om bestillingen (AFTO.) Men hver dag er jeg på et detaljhandelgulv et sted og bare ikke ser dette skjer. Vi ber ikke om bestillingen; Vi avslutter ikke salget.
Så ingen mater hvor effektiv salgsteknikken er, den fungerer bare hvis du bruker den. Ikke vær redd. Kunden forventer at du spør. Det er greit.
Den antatte næringen er min favoritt fordi den utstråler profesjonalitet. Først, å bruke den. du må ha gjort en skikkelig jobb som forsker på kundens behov og ønsker på forhånd.
Hvis du har lyttet godt og matchet kunden med det perfekte produktet eller løsningen for prosjektet, så er det egentlig ingenting å diskutere er der? Det er derfor å anta at salget fungerer så bra.
For å anta salg, begynner du med disse tre ordene - "Siden vi har avtalt", er disse ordene fornuftige fordi du har solgt til dette formål (det nært) hele tiden ved hjelp av andre salgsteknikker som nedbinding og ytelseserklæringer. Du har brukt hele salgsprosessen til å bekrefte og samle avtalen fra kunden at du var på rett spor. Så nå, når det er på tide å lukke, gjenoppretter du bare alt du og kunden har avtalt på . Etter setningen, siden vi har avtalt, neste liste de viktigste fordelene du dekket i salgspresentasjonen. Prøv å holde dette til tre eller mindre. For mange og det gjør beslutningen virker større enn det egentlig er. Husk at det er et poeng med redusert avkastning på funksjoner og fordeler.Ikke fall inn i fellen at jo flere har jo bedre avtale. Sannheten er at de fleste kunder bare bruker 15% av de tilgjengelige funksjonene på ethvert produkt de kjøper. Så, hvis du spiker de 15%, så er du på vei. Bruk dem i nærheten.
Side notat her, har fordelene som betyr mest for kunden, ikke for deg.
Jeg har sett selgerne på en ny teknologi og bare fortsetter med en kunde om det. Og problemet er at kunden kunne bry seg mindre. Mine foreldre har en smarttelefon, ikke på grunn av alle appene eller GPS, men fordi de kan få bilder av barnebarnene veldig enkelt. Hvis du brukte tid på å forsøke å selge foreldrene mine på en milliard apps butikk for mobilenheten, ville de slå av. Og de ville absolutt ikke kjøpe. Selg kun de funksjonene kunden ønsker og lukk gjennom en antagelig salgsprosess på bare de fordelene. Tross alt er sant kundeservice.
Lukker for en Salg: Noen mellomliggende avsluttende strategier
Når du har mestret den grunnleggende kunsten å lukke for en salg, det er på tide å vurdere noen strategier på mellomnivå. Her er noen forslag.
Valpeklokke-teknikken
Mens den klassiske "valphatten" ikke passer for alle typer salgsjobber , det kan være en av de mest effektive avtale closers.
Arbeidsgiver Forutsatt undervisningsassistanse
Undervisningsassistanse er en verdifull fordel som arbeidsgivere tilbyr ansatte. Det er en vinn-vinn-fordel som oppfordrer til fortsatt kompetanseutvikling. Lære mer.