Lukke dine konkurrenter

Å stenge et salg kan være mye utfordrende når du er den eneste som prøver å vinne virksomheten. Når du også er i en budkrig med flere av dine konkurrenter for samme utsikt, blir lukkingen enda vanskeligere. I en konkurransedyktig situasjon blir lukkingen en todelt prosess: For det første overbeviser prospektet at han må kjøpe sikkert; og for det andre overbeviser han at du er den rette personen for å gi produktet han trenger.

I de fleste tilfeller er den første delen av denne konkurransedyktige næringsprosessen ganske lik den grunnleggende avsluttingsprosessen. Men hvis du tror det er sannsynlig at prospektet ditt vil finne andre bud å sammenligne med ditt, er det en god ide å legge litt ekstra grunnlag tidligere i salgsprosessen for å peke på hva en flott passform ditt produkt er i forhold til hva konkurrentene dine tilbyr . Vær oppmerksom på at dette ikke betyr at du har dårlig merking av dine konkurrenter, noe som alltid er en dårlig ide fordi det gjør at du ser både utålitelig og uprofesjonell ut. Snarere betyr det å peke ut bestemte aspekter av produktet ditt (og produktet ditt alene) som er spesielt nyttige for prospektet. På den måten når prospektet kommer til å snakke med konkurrentene, vil han se etter de spesifikke funksjonene, og hvis han ikke finner dem, vil han være mer tilbøyelig til produktet.

Så hvordan vet du om du sannsynligvis vil ende opp med å motta andre bud?

Vel, hvis du selger til en profesjonell kjøper for et stort selskap, er det en virtuell sikkerhet fordi de fleste profesjonelle kjøpere kreves av selskapspolitikken for å sammenligne et minimums antall anførselstegn før du tar en beslutning. Og jo dyrere produktet er det du selger, desto mer sannsynlig er det at potensielle kunder vil få flere anførselstegn før du kjøper.

Når du ser på å bruke tusenvis av dollar for noe, vil du absolutt sørge for at du har valgt riktig leverandør og produkt.

Noen ganger, selvfølgelig, i stedet for å være den første selgeren på scenen, vil du være en av gruppene med flere sitater som et prospekt samler inn. I så fall er den første delen av avslutningen - overbevisende utsikten om at han trenger å kjøpe noe - allerede blitt tatt vare på av en av dine konkurrenter. Og du hadde bedre anta at den nevnte konkurrenten også har gjort det anbefalte grunnarbeidet og skutt spillefeltet i sin egen favør. I så fall må du prøve å få en fordel av dine egne for å forbedre dine odds for å vinne salget. Den beste måten å gjøre det på er å overbevise prospektet om å vise deg kopier av de andre sitatene han samler inn.

Naturligvis vil de fleste potensielle kunder ikke være ivrige etter å dele slik informasjon med deg. Du kan oppmuntre ham til å gi deg de andre sitatene ved å vise ham hvorfor det er i sin egen interesse.Prøv å si noe som om "Sammenligning av bunnlinjen på en haug med sitater er ikke nødvendigvis den beste måten å bestemme fordi leverandørene du ser på, kanskje ikke inkluderer de samme produktfunksjonene og tjenestene i sitatene.

Hvis du kan gi meg en kopi av sitatene du har fått så langt, jeg kan forsikre deg om å sammenligne epler med epler i eget sitat. Hvis jeg ikke kan matche hva en annen leverandør har tilbudt deg, vil jeg fortelle deg det. Hvis jeg kan gi deg en bedre avtale, vil du kunne spare penger uten å ofre verdi. " Dette er et argument som burde høres ganske darn overbevisende til dine potensielle kunder.

Hvis du kan få ahold av disse sitatene, sørg for å gjøre det klart i ditt eget sitat hvordan produktene dine retter seg mot de andre leverandørene, og planlegg et annet møte med utsiktene slik at du kan forklare likhetene og forskjeller fullt og svare på eventuelle reservasjoner han måtte ha. Personliggjøre sitatet i denne graden vil ta litt ekstra tid, men vil betale seg med et veldig fornøyd prospekt.