Kryssalg og foreslåtte salg i detaljhandel

Hvis du har vært i detaljhandel for lengre tid, vet du at det første elementet du selger ikke er målet; Det sanne målet er å komme til et andre og tredje element på hvert salg. Teknikken for kryssalg eller suggestiv salg er enda viktigere i dag for detaljhandel, da kunden vanligvis er svært "drevet" når de går inn i butikken din. Med andre ord, de har en liste og vet hva de vil. De får det og kommer seg ut.

Selv om noen kan hevde at noe salg er et godt salg, vil ikke din bunnlinje (P & L) være enig.

Tenk på det på denne måten. Hvis det koster deg $ 25 for å få kunden i døren og du selger dem $ 25 verdt av varer, har du faktisk mistet penger på transaksjonen. Hvis du selger dem $ 50 verdt av varer, bryter du selv. Men hvis du var i stand til å selge dem $ 100 verdt av varer, så gjør du penger !

Foreslått salg har vært en viktig salgsteknikk i detaljhandel i generasjoner. I min bok, The Retail Sales Bible, er det et helt kapittel dedikert til "add-on" -salg. I hovedsak er det to typer add-on-salg. De er:

1. Tilbehør

2. Ekstra kategori

Tilbehørsvaren refererer til varer som er direkte relatert til produktet kunden kjøper. For eksempel, et mykt tilfelle for det digitale speilreflekskameraet eller en dreneringsslange for vaskemaskinen eller et belte for å matche skoene. Dette er alle elementer som samarbeider med hverandre og øker kundens tilfredshet og erfaringsnivå.

Den ekstra kategorien refererer imidlertid til varer som ikke er relatert. Så la oss si at kunden kom inn for et par sandaler, og du viser dem de nye avlsbuksene du nettopp har kommet inn. Eller kunden kom inn for en ny spade til hagen hennes, og du viser henne det siste plantematproduktet som nettopp kom .

I begge tilfeller bruker du suggestiv salg for å introdusere produktet. Og i begge tilfeller, hvis du bruker litt tid på å stille de riktige spørsmålene (det jeg kaller undersøker med kunden) i begynnelsen av salget, setter du deg opp for forslag eller kryssalg senere i salget. Med andre ord, de flere spørsmålene du spør på forsiden av salget om kundens ønsker, interesser, engasjer, bekymringer dn ønsker, jo mer "ammunisjon" må du selge med senere.

Tenk på det på denne måten, hvis kunden forteller at de handler for en spade, bør du stille spørsmål om prosjektet de jobber med, typen prosjekter de elsker å gjøre, etc. Hvis du lytter nøye, Du vil se muligheter til å krysssalg i butikken din. Når du kjenner prosjektet, kan du foreslå å selge andre varer som kan hjelpe dem på prosjektet.Eller du kan til og med foreslå andre varer for lignende prosjekter siden kunden fortalte hvor mye de elsker disse typer prosjekter.

Foreslående salg er ikke upselling. Upselling er prosessen med å introdusere kunder til høyere priser (eller høyere margin) varer for å øke verdien av billetten. Det som vi beskriver her, er å legge til flere linjer på salgskupongen og ikke bare å selge et annet dyrere element.

Husk hva vi sa i de første avsnittene - fortjenesten kommer fra det andre og tredje elementet fordi annonsen koster å få dem på døren, er de samme. Så det handler ikke om å selge en $ 100-gjenstand i motsetning til en $ 75-vare. Det handler om å selge flere elementer til samme kunde ved å legge til på billettelementene som vil forbedre kundeopplevelsen.

Foreslått salg refererer til bruken av å introdusere kunder til andre varer i butikken din. Det er enkelt. Prøv setninger som "har du sett den nye _____ vi nettopp har kommet inn?" eller "når var den siste gangen du prøvde på sandaler?" eller "føler dette stoffet ikke det mykt?" I alle disse tilfellene foreslår vi andre varer til kunden ved å bruke suggestive uttrykk.

La meg "foreslå" en utfordring. Skriv ned så mange suggestive salgs- eller kryssalgssetninger som du kan.

Gjør det en konkurranse med andre i butikken din. Du vil bli overrasket over hvor mange du kan tåle. Det er så enkelt. Min favoritt en - "kan jeg få din mening om dette, vi har akkurat det inn?"