Hvordan bli en ekspert

Det er trist, men sant at folk ikke vil snakke med selgere. Det er det som gjør kaldt å kalle en generelt ubehagelig opplevelse - så mange av lederne du ringer, mister interessen og slår av så snart du identifiserer deg selv som en selger. På den annen side er folk vanligvis ganske interessert i å snakke med eksperter. Hvis du er ekspert på et gitt emne, får du respekt selv fra folk som ikke trenger hjelp om det aktuelle emnet.

Og folkene som er interessert i det aktuelle emnet, kommer til å snakke med deg og få råd.

Derfor rebranding deg selv fra selger til ekspert kan ha stor effekt på salget og spesielt om hvor hyggelig du finner salgserfaringen. Prosessen med å gjøre deg selv til en fagperson er ikke komplisert, men det krever en forpliktelse av tid og energi fra din side. Du vil imidlertid oppdage at investeringen av tid og energi er godt tilbakebetalt i ekstra salg, et sterkere forretningsnettverk og mange henvisninger.

Det første trinnet i denne prosessen er å avgjøre ditt fagområde. Ingen kan være en ekspert i alt; i beste fall har du en grunnleggende forståelse av mange forskjellige fag. Du er mye bedre i å spesialisere seg enn å fokusere på de prospektene som har behov for informasjon om det aktuelle emnet. På den måten, i stedet for å ha mange prospekter med lunken interesse for det du vet, vil du få et mindre antall prospekter som er veldig interessert i det du kan lære dem.

Åpenbart vil du ha et kompetanseområde som på en eller annen måte er forbundet med dine potensielle kunder og eksisterende kunder. Hvis du selger datamaskiner og er en ekspert på golf, vil du slite for å knytte forbindelsen mellom ditt kompetanseområde og faktisk selge noe. På den annen side trenger spesialiseringen din ikke å være en perfekt kamp med produktet ditt - det må bare være et emne at noen som kjøper produktet, vil være svært interessert i.

Den nevnte datasalgeren, for Eksempel, kan være en ekspert på å bruke visse programmer for maksimal effekt.

Når du ser på dine mulige kompetanseområder, bør du vurdere emner som du allerede har minst sterk kjennskap til. Du kan like godt utnytte din eksisterende kunnskap og talenter, og spare deg for unødvendig arbeid. Lag en liste over alt du vet om som på en eller annen måte er relatert til produktene du selger, så gå gjennom listen og velg en eller to som mest sannsynlig vil være svært viktige for dine beste potensielle kunder.

Når du har valgt ut ett eller to temaer, begynner det harde arbeidet: Du må faktisk bli en ekspert på disse emnene. Å være ekspert betyr ikke å vite alt som er å vite om et emne.Det betyr å vite alt ditt gjennomsnittlige prospekt vil vite, pluss litt mer, og også å vite hvordan og hvor du raskt kan finne noe du ikke allerede vet. Avhengig av arten av emnet du velger, kan dine beste kilder til informasjon være dine medarbeidere, dine eksisterende kunder, magasiner og aviser som fokuserer på emnet ditt, Internett, tar klasser om emnet, eller en kombinasjon av det ovennevnte.

Når du får kunnskap om emnet du ønsker, kan du begynne å gjøre din kompetanse offentlig. Du kan skrive sosiale medier innlegg eller blogginnlegg om ulike aspekter av emnet ditt; inkludere artikler i e-nyhetsbrevet ditt; snakk på relaterte hendelser som messer, eller skriv en kolonne eller serie artikler i en avis eller et magasin. Tanken er å la folk, spesielt potensielle kunder, vite at du er ekspert på emnet ditt, og at du er glad for å hjelpe dem. Jo bredere ditt omdømme sprer seg, desto flere potensielle kunder kommer du til deg og ber om din hjelp.

Vær alltid sjenerøs med din kunnskap. Du vil ha potensielle kunder og kunder til å tenke på deg som en ekspert først, en selger andre. Som en ekspert som ble bedt om å diagnostisere og løse et prospekts problem, vil du ha mye mer troverdighet enn bare en annen selger.

Hvis produktet ditt er løsningen på sine problemer, og du presenterer denne løsningen ut fra en ekspert, er han langt mer sannsynlig å stole på deg og prøve.