Hvordan man bygger en prospektdatabase

Å lukke et salg føles veldig bra, men det er bare ett problem - hver gang du lukker et salg, mister du et av dine beste muligheter! Det betyr at hvis du ønsker å beholde sluttkjøp, må du også holde prospektering. Og siden ikke alle prospekter vil kjøpe fra deg, må du finne flere flere prospekter for hvert salg du lukker.

Første ting først

Det første trinnet i å bygge og opprettholde en solid gruppe utsikter er å definere hva et "godt" prospekt ser ut.

Uansett hva du selger, er et "godt" prospekt noen som vil kjøpe ganske raskt, og hvem vil gjøre mer enn et minimalt kjøp fra deg. Avhengig av dine spesifikke situasjoner, kan du ha andre krav i tillegg til disse grunnleggende. For eksempel, hvis du selger B2B, kan du legge til at et "godt" prospekt er ett med et enkelt kontaktpunkt med klar kjøpsmyndighet.

Hvordan du definerer "kjøp ganske raskt" og "minimal kjøp" vil også avhenge av din type salg. Hvis du selger store billettvarer med komplekse krav, kan en årslang salgssyklus faktisk være ganske kort av dine standarder. Tilsvarende kan et "minimalt kjøp" være hvor som helst fra noen få dollar til millioner. Du må se på ditt tidligere salg for å angi egne standarder for salgstid og kjøpsstørrelse.

Fokus , Fokus , Fokus

Når du har bestemt dine minimumsstandarder, må du bestemme hvilke slags "gode" potensielle kunder du Jeg vil spesialisere deg på.

Selv om din naturlige impuls kan være å prøve å selge til så bred en gruppe som mulig, vil denne tilnærmingen vanligvis ende i katastrofe. Selv om produktet er teoretisk egnet for alle, er det ingen måte å komme opp med en salgsstil som vil appellere til alle mulige prospekter. Du er mye bedre å velge en eller to små grupper av prospekter, og deretter finjustere salgsmetoden din til å appellere til dem.

Hvis du for eksempel fokuserer på en eller to forskjellige næringer som prospekter, kan du lære grunnleggende om disse bransjene, få en ide om hva folk i disse bransjene vanligvis bekymrer seg om og hva deres mål ofte er, og du vil kunne presentere deg selv som en nyttig rådgiver i stedet for en clueless selger.

Fokus på en smal type prospekt vil også hjelpe deg med å bygge opp omdømmet ditt innenfor den gruppen, og vil hjelpe mye med nettverk - jo mindre utsiktpotten er, og jo mer de har til felles, jo mer sannsynlig er det at de vil alle kjenner hverandre og utveksler informasjon. Så hvis du imponerer på noen få prospekter i den gruppen, vil du finne det mye lettere å nærme seg andre. Når du har valgt en gruppe eller to, kan du begynne å studere dem - både for å samle de ovennevnte bakgrunnsinformasjonene du trenger for å bli en ekspert, og også for å finne den beste måten å koble til med utsiktene i disse gruppene.Selgere er ofte sammenlignet med jegere, og i dette tilfellet er det en spesielt egnet analogi: akkurat som en jeger ville studere byttens vaner for å finne hvor det spiste, sov og drakk for å sette en bakhold, må du finne hvor Dine potensielle prospekter samles slik at du kan ta kontakt med dem.

Er det en LinkedIn-gruppe dedikert til den bransjen? Hva med et magasin eller nyhetsbrev? Er det populære arrangementer, som messer? Dette er alle gode startsteder for kampanjen din for å nå disse utsiktene.

Når du samler informasjon om prospekter, lagrer du hvert dataskrot i en dedikert database. Hvis du har valgt dine potensielle grupper godt, vil nesten hvert medlem av denne gruppen være et "godt" prospekt. Det betyr at de er alle verdt en stor innsats fra din side for å sikre dem. Hvis et prospekt ikke er interessert i å kjøpe akkurat nå, kan han være interessert i en måned eller et år fra nå. Jo mer informasjon du sparer nå, desto lettere blir det for deg å koble til igjen når han er klar til å kjøpe.