Hvordan lage en salgsutsikt

Å lage en salgsforespørsel er svært nyttig når det gjelder å utvikle salgsplanen. Du vil få en mye bedre forståelse av hvilke salgsaktiviteter som er mest nyttige for øyeblikket hvis du har en god ide om hva din neste provisjonskonto vil se ut. Ingen prognosemetode er 100% nøyaktig, men det er en enkel metode som gir deg en god ide om hva statusen din vil være i nær fremtid.

Listevisninger

Start med å oppgi alle potensielle kunder du har i din rørledning for øyeblikket.

Du vil fortsette å endre denne listen i fremtiden, så du vil bli bedt om å skrive den inn i regnearkprogrammet eller tekstbehandlingsprogrammet for enklere oppdatering senere. Listen din skal inneholde fire kolonner: prospektets navn, sannsynlig verdi av salget, sannsynligheten for at du lukker salget og en siste kolonne for å beregne forventet verdi.

Sannsynlig verdi

Sannsynlig verdi kolonnen skal inneholde ditt beste gjetning om verdien av salget, som prospektet står nå. For eksempel, la oss si at et prospekt ser på et produkt som er priset til $ 500, og du tror du vil kunne overbevise dem om å også få vedlikeholdsplanen, som er en ekstra $ 50. Du vil oppgi prospektets sannsynlige verdi på $ 550. Senere i salgssyklusen, hvis han begynner å vise en preferanse for en annen modell, kan du oppdatere det verdiverdien.

Salgsannsynlighet

Sannsynligheten for at du lukker salget er vanskeligere å vurdere.

Hver selger har opplevd salg som falt gjennom, selv om de trodde det var en sikker ting. Og noen ganger vil du ha glede av et salg som virker tapt, men det virker mirakuløst ute. Mesteparten av tiden vil du imidlertid ha en ganske god ide om hvor du står akkurat nå for et gitt salg.

Hvis du virkelig ikke har noen ide, kan du alltid spørre om muligheten for tilbakemelding. Svaret vil ikke alltid være ærlig, men det vil gi deg noe å jobbe med. Tallet i denne kolonnen skal skrives som en prosentandel: for eksempel, hvis du tror du har 50-50 sjanse på et bestemt salg, skriv ned 50% i sannsynlighetskolonnen.

Forventet verdi

Når du har fylt ut disse kolonnene, multipliser den sannsynlige verdien med sannsynligheten for å få forventet verdi for salget, som går i fjerde kolonne. Forventet verdi for et salg vil ikke matche virkeligheten, siden du enten lukker salget og får mer eller ikke lukker det og får ingenting. Men når du legger til alle forventede verdier for alle i din rørledning, bør det resulterende tallet være ganske nært hvor mye du faktisk vil ta med i salget fra dine nåværende prospekter.

Du kan viderefinere disse forventede verdiene ved å tildele dem til en tidsplan. Opprett et nytt diagram med prospektets navn i kolonnen langt til venstre og månedene som kommer i resten av kolonnene.Deretter for hvert prospekt, plasser deres forventede verdi totalt i kolonnen for måneden når du tror de er sannsynlig å lukke. Hvis det er nå februar, og et bestemt prospekt ser ut til at de tar omtrent en måned til å lukke basert på hvor du er i salgssyklusen, vil du sette prospektets forventede verdi i kolonnen for mars.

Når du er ferdig kan du totalt månedskolonnene ha en god ide om hvor mye inntekter du vil lukke hver måned.

Prognosekartene som du nettopp har opprettet, må oppdateres minst en gang i uken, ettersom du skaffer nye utsikter og flytter gamle gjennom salgssyklusen. Å bruke noen få minutter per dag på denne oppgaven vil resultere i en mye bedre ide om hva du kan forvente i provisjoner i uker og måneder som kommer.