Hvordan finne kundene dine og identifisere hva de trenger

"Hver person som noensinne har startet en bedrift, tror jeg, trodde han hadde en god ide. Det er den smarte personen, og den sjeldne personen som prøver å finne ut det viktigste: andre tror det er en god idé? Disse visdomsordene kommer fra Bernard Kamoroff, forfatter av "Small Time Operator: Slik starter du din egen småbedrift, holder bøkene dine, betaler dine skatter og holder deg unna!" Enten du ser på dine ideer om hva virksomheten din gir, eller om hvordan du markedsfører virksomheten din, er Kamoroff riktig.

Forsøker å få klienter når du ikke er sikker på hva de trenger eller vil, gir deg et svar på jakt etter et spørsmål. Du må slå nøkkelen i en forferdelig masse låser før du finner den som den passer til.

Det er ikke nok for deg å vite hvorfor de skal ansette deg - de trenger å vite. Det er vanskelig nok å finne klienter uten å måtte utdanne dem på hvorfor de vil ønske deg i utgangspunktet. De behovene som din tjeneste fyller skal være viktig nok at klienter allerede søker etter en løsning før du kontakter.

Finn ut hva de "knapper" er for folkene i målmarkedet ditt. Hva oppfatter de å være de største problemene de står overfor, eller de største målene de ønsker å oppnå? Spør disse spørsmålene om de menneskene du serverer, og de andre bedriftene som tjener dem. Les handelslitteratur eller spesielle interessepublikasjoner og utdyp deg selv på de viktigste problemene i markedsplassen din.

Når du har et klart bilde av hva målmarkedet virkelig er ute etter, vil du kunne pakke dine tjenester som en løsning. Design alle dine markedsføringsverktøy - nettside, brosjyre, telemarketing script, salgspresentasjon - for å vise hvordan tjenesten din adresserer de varme knappene du identifiserte.

Krydret bedriftskonsulenter vet at du alltid kommer i døren til et selskap for å løse sitt "presentasjonsproblem". Hvis selskapet allerede har identifisert at de har behov, viser det seg at du kan fylle, du har en mye bedre sjanse til å bli ansatt i første omgang.

Når du er og jobber for dem, vil du uten tvil avdekke alle andre problemer som må løses. Og siden du allerede er på scenen, bygger rapporten og stoler, selvfølgelig, de vil beholde deg for å hjelpe til med å løse disse problemene.

Det er like sant for enhver tjenesteytende profesjonell, fra psykoterapeuter til grafiske designere. Klienten ansetter designeren for å lage visittkort; da oppdager designeren at klienten ikke har en logo.

Når designeren viser kunden hvor mye mer imponerende visittkortene vil være med en egendefinert logo på dem, godtar klienten å betale for en.Men hvis designeren hadde nærmet seg den personen om å skape en logo, hadde klienten sannsynligvis nektet det. I klientens sinn var det visittkort som var nødvendig.

Ikke bekymre deg om de mest populære problemene ikke er de du vil mestre på med kundene dine. Sjansene er at hvis du tiltrekker potensielle kunder ved å markedsføre etter deres oppfattede behov, vil du skape muligheter til å utforske andre alternativer med dem.

Men hvis du markedsfører noe de ennå ikke vet at de vil, kan du aldri få den samtalen.