Slik løser du et utsiktsproblemer

En av de tøffeste delene av å overvinne innvendinger gjør det på en måte som viser respekt for potensialet ditt. Ved å svare på en innvending, er du ofte tvunget til å være uenig med det som prospektet nettopp har sagt. Du kan jo ikke bare være enig når hun sier "Din pris er for høy" eller noe lignende! Trikset er å være uenig på en måte som ikke er konfronterende.

Selgerens automatiske svar på en slik innsigelse er ofte noe som "Nei, vår pris er ikke for høy, og her er hvorfor …" Problemet med dette svaret er at det begynner med å fortelle utsiktene til at hun har feil.

I beste fall er dette sannsynlig å irritere prospektet. I verste fall vil hun slutte å lytte helt. Uansett vil hun ikke høre for nært til din forklaring.

Kommunisere

Mange innvendinger stammer fra en misforståelse på prospektets del. For eksempel, "din pris er for høy" kan innvendinger komme fra flere forskjellige kilder. Kanskje hun fikk et mye lavere tilbud fra en konkurrent på et produkt som virker som din. Kanskje har hun ikke handlet for et produkt i din bransje i flere år og vet ikke hvor mye kostnadene har endret seg. Eller kanskje hun frykter at hun ikke har råd til produktet, og er skyldig på å reflektere produktets prislapp.

I hvert av disse tilfellene vil å komme til grunnårsaken til innvendingen hjelpe deg med å forstå hvordan du best kan håndtere det. Så i stedet for å forklare hvorfor prospektet er galt, still et spørsmål i retur. Prøv noe i tråd med "Virkelig? Kan du gi meg litt bakgrunn på det? "Hvis hun spør hva du mener, si," Jeg ønsket å vite hva som førte deg til den konklusjonen.

Er det for eksempel basert på en pris du så et annet sted? "Hennes svar vil trolig opplyse kilden til den opprinnelige innvendingen.

Sammenligning

Når du vet hvor innvendingen kommer fra - for eksempel svarer prospektet med "Company X gjør det samme produktet til halv pris", - du kan løse innvendingen uten fremmedgjørende potensialet ditt.

Et svar som, "Det er sant fordi selskapets produkt ikke har dette, det og den andre funksjonen," vil forklare uoverensstemmelsen uten å være uenig med prospektet. Hvis du kan gi kunden noen alternativer, så mye bedre - et svar som, "Vi har også et produkt som det for en sammenlignbar pris, hvis du ikke trenger de ekstra funksjonene jeg nevnte …" gir utsikten en følelse av kontroll, og det gjør henne også bedre til å føle deg bedre, fordi du gir konsesjon til problemet hun reiste. Som et resultat er du mer sannsynlig å ende med et lukket salg og en fornøyd kunde.

Enighet med prospektet

En annen ikke-konfronterende måte å løse innvendinger på er å finne en måte å være enig med i prospektet.Siden du ikke er enig med innvendingen, kan du være enig med noe som er relatert til innsigelsen. For eksempel, med en prisinnsats, kan du si: "Jeg er enig i at det er viktig å vite alle fakta før du investerer pengene dine i noe, så med din tillatelse vil jeg forklare hvorfor vi fastsetter den aktuelle prisen …" og deretter gå inn i detaljer.

Fremfor alt, ikke gå inn i en presentasjon uten å forsyne deg med mange fakta. Hvis du ikke forstår hvorfor produktet koster mer enn en konkurrents produkt, kan du ikke muligens svare på denne innsigelsen på en ikke-konfronterende måte.

Ditt eneste alternativ, i så fall, er å ta tilflukt i vage svar som: "Vårt produkt er høyere kvalitet, så det koster mer. "Innvendinger stammer vanligvis fra prospektets frykt, og en generalisering skal bare gjøre disse fryktene verre. Men hvis produktkunnskapen og forståelsen av din bransje tillater deg å sikkerhetskopiere uttalelsene dine med harde fakta, vil prospektet føle seg mye mer behagelig å legge litt av hennes tillit til deg.