Hvordan være deg selv uten kaldt anropsskript

Jeg plukket opp det og sa, "Hei, dette er Ari. "Ringeren sa. «Hei, Ari, jeg heter Steve, hvordan har du det i dag? "

Jeg visste straks at han brukte et strukturert salgsscript, og det utløste den negative" selger "stereotypen i tankene mine.

Jeg ville ikke skade hans følelser, så jeg lot ham fortsette med sin tonehøyde i noen minutter. Da sa jeg forsiktig, "Hei, Steve. "Han var så skremt at han helt slutte å snakke.

Han hadde ingen anelse om hvordan å reagere på min enkle, vanlige hilsen.

Hvorfor? Fordi han var helt fokusert på sitt salgsscript og ikke på min reaksjon på den.

Hvis du har solgt for en stund, er det sjansen for at du har blitt bedt om å bruke salgsskript for å foreta kalde anrop. Og selv om du føler at skriptene er unaturlige og upersonlige, har du sikkert brukt dem uansett fordi de var den eneste måten du visste for å starte en samtale med potensielle kunder.

Kanskje du har gjort noe salg ved hjelp av skript.

Men her er noen spørsmål du må spørre deg selv.

• Hvordan føler du deg virkelig når du bruker et skript?
• Hvordan ser dine potensielle kunder ut når de vet at du bruker et skript? (Og de vet.)
• Viktigst, hvor mange salg mister du fordi du bruker et skript?

Når folk ringer meg og spør hvordan de kan kaste ut sine skript og kaldt, ringe på den naturlige måten, spør jeg om de er villige til å spille rollespill med meg ved hjelp av deres skript.

Så snart de begynner å lese skriptet, skjer et par ting. Jeg hører at deres stemmer går opp i volum så de høres entusiastiske. De snakker også raskere, og stemmen deres tar på seg en hermetisk robotkvalitet. Alle disse tingene utløse den negative "selger" stereotypen.

Etter et øyeblikk stopper jeg forsiktig dem og forteller dem at de høres ut som en helt annen person fra den som ringte meg og snakket så naturlig med meg om deres salgsprosesser.

Vet du hva de alltid sier? "Ari, du har det riktig. Når jeg bruker et skript, føler jeg meg som om jeg ikke kan være meg selv. Jeg føler meg som en robot eller en skuespiller, og det er veldig vanskelig og ubehagelig. Er det noen måte jeg kan være meg selv igjen? "

Her er 5 måter å kaste ut ditt lineære salgsskript og være deg selv igjen:

• Innrøm at skriptene får deg til å lyde" skriptet. "

  Når du starter salgsscriptet, oppdager prospekter den svært subtile forandringen fra din naturlige stemme til din unaturlige skriptet stemme innen sekunder. "Fine", kanskje du sier, "Jeg jobber bare med å få meg til å lyde naturlig. "Men det skaper i seg selv en konflikt.

  Det første trinnet er å innse og innrømme at du ikke kan "jobbe på" er naturlig. Du kan imidlertid slippe av skriptet som en krykke.Ideen kan høres skummel først fordi du har blitt programmert til å tro at du må ha et skript for å få et vellykket kaldt anrop. Det er mulig å lære en annen måte å ringe uten et lineært skript for trinn.

• Start kaldt anrop som en samtale, ikke en enkelveis pitch.

  Hvis du er vant til skript, rister du sannsynligvis på hodet og lurer på: "Hvordan skal jeg vite hva jeg skal si uten et skript? "Du vil kanskje spørre deg selv hvorfor du tror du ikke vet hva du skal si fordi grunnen til det er viktig. Det betyr at du baserer samtalen på det du har å tilby - og ikke på det som er viktig for prospektet fordi du ikke har funnet ut det ennå.

  Plassering av løsningen din så snart du begynner å ringe, er et av de største problemene med lineære salgsskript fordi du utløser salgstrykk og får potensielle kunder til å reagere med forsvarsevne eller til og med abrupt, umiddelbar avvisning.

  Her er et annet alternativ. Skriv ned 2 eller 3 kjerneproblemer eller virkelige problemer (ikke fordeler eller funksjoner) som produktet eller tjenesten løser. Deretter tar du det "problemstillingen", som jeg kaller det, og legger det i ord som potensialet ditt kan forstå. Faktisk bør ordlyden være så kjent for dine potensielle kunder (fordi de er ordene de bruker hver dag i sin virksomhet) at når du begynner å diskutere problemet, vil de føle en følelse av komfort og vite at ditt mentale fokus er på å hjelpe de løser problemer, ikke på å gjøre salget.

• Lag åpninger fremfor å tvinge en "ja. "

  Selge skript er utformet for å være lineære og trinnvis, slik at du kan flytte anrop i den retningen du vil at de skal gå. Fra det tradisjonelle salgsperspektivet er retningen mot et "ja", fordi hvis du ikke får et "ja" i begynnelsen av det kalde anropet, er du ikke "selger". "Men det er det største problemet med skript. De gir deg bare en vei å følge.

  Hvis du kan starte en samtale som utløser en "Hva mener du? "Svar fra ditt prospekt, du finner at du kan forklare deg selv på en naturlig måte som skaper en toveis-dialog som igjen gjør at du kan lære hva du trenger å finne ut ved å flytte med samtalen uten å føle at du får av sporet. Å utvikle problemstillingen gjør dette mye lettere.

• Tape-record deg selv å snakke med noen du kjenner. Deretter registrer deg selv å lese skriptet ditt.

  Har du noen gang hørt deg å kalle et prospekt og lese skriptet ditt? Sannsynligvis ikke. Derfor tror de fleste som bruker skript, at de høres naturlig ut. De har aldri hørt seg selv. Men hvis du gjør denne enkle øvelsen, hører du de samme forskjellene jeg hører når folk spiller med meg.

  I våre daglige personlige forhold ønsker vi bare å bli kjent med og kommunisere med andre. Men når vi går inn i salgssituasjoner ved hjelp av skript, har vi en agenda - for å gjøre salget. Og fordi skript utløser oppfatningen om at det er alt vi vil, folkene du snakker med, forstår dette umiddelbart, og legger vakt.Mellom vår skjulte agenda og deres reaksjon er det ingen sjanse til å bygge tillit gjennom kommunikasjon. Også fordi vi har blitt lært så lenge at vi må kontrollere prosessen, stopper vi aldri med å tro at skriptene gjør det umulig for oss å være fleksible i hvordan vi kommuniserer og bygger tillit.

• Sett et nytt mål for samtalene dine. Fokus på å bare åpne samtalen i stedet for å prøve å kontrollere det, slik at prospekter vil føle seg komfortable og fortelle deg sannheten om deres situasjon.

  Er overgivelse av bruk av et skript som virker skummelt? Prøv dette alternativet og se hvordan det føles. Begynn samtalen med "Hei, kanskje du kan hjelpe meg ut et øyeblikk …" De fleste vil svare med noe som, "Jo, hvordan kan jeg hjelpe? "Du kan si," Jeg ringer bare for å se om (problemstilling) … ", som gjør det enkelt for muligheten til å svare," Hva mener du? "Eller" Fortell meg mer. "Og etter det er mulighetene for samtalen uendelige.

  Hva mener jeg med dette? Hvis du målretter mot problemene deres, kan du lage en samtale rundt problemene eller problemene du kjenner de står overfor, og forklare hvordan løsningen løser disse problemene - i en samtale som er helt tom for salgstrykk - vil prospekter dele sin sannhet med deg . De vil fortelle om løsningen av problemet er en prioritet, om de har ressurser til å forplikte seg til det, og alt annet du trenger å vite.

  Når du slipper et lineært skript, vil du oppdage at du ikke lenger vil fungere for ord hvis potensielle kunder blir "av sporet" ved å ta samtalen bort fra salgsprosessen og inn i deres kjøpsprosessen. Faktisk er det akkurat hva du håper de vil gjøre fordi det betyr at de forteller deg sannheten.

• Ja, det er mulig, og ikke la noen fortelle deg at det ikke er det.

  Nå som du forstår hvorfor lineære trinnvise skript skaper den negative "selger" stereotypen ved å gjøre det umulig for deg å være ditt naturlige selv, kan du begynne å lære å engasjere totalt fremmede på telefonen på måter som føles så behagelig som å ringe en venn.