Hvordan Finansielle rådgivere som bytter firmaer, kan beholde kunder

Finansielle rådgivere, spesielt erfarne fagfolk med store forretningsbøker, finner det noen ganger fordelaktig å bytte firmaer, både fra et finansiell rådgiverkompensasjonssynspunkt og en praksisutviklingsvinkel. I alle fall er det viktig å beholde klienter i bevegelser, som også vanligvis innebærer overholdelse av protokollen for rekruttering av megler. Følgelig er blant de viktigste spørsmålene å vurdere når man vurderer en endring av firmaet:

Kostnadene til kunden:

De komparative kostnadene ved å gjøre forretninger i ditt nye og gamle firma vil være et viktig hensyn for de fleste kunder. Dette inkluderer både gebyrer og provisjonsplaner. Hvis det nye firmaet har mye høyere kostnader, kan evnen til å tilby rabatter til de gamle klientene dine (slik at de ikke påløper netto nye inkrementelle kostnader for å gjøre forretninger med deg) være avgjørende for å overtale dem til å overføre sine kontoer.

Kundernes primære lojalitet:

En annen viktig vurdering er om kundens primære lojalitet er for deg eller din gamle firma. Sistnevnte kan være tilfelle for klienter som ble overført til deg fra andre finansielle rådgivere som pensjonerte eller forlot firmaet. Under alle omstendigheter er det viktig å forstå holdningen til klientene dine på denne poengsummen for å ta en informert beslutning om å bytte firmaer og dine muligheter for å beholde kunder. Store determinanter av klient lojalitet til et bestemt firma er dets rykte og forpliktelse til kundeservice.

Omdømmet til det nye firmaet:

Omdømmet, ressursene og produkttilbudene til ditt nye firma er en annen viktig faktor. Å forlate en etablert industrileder for et mindre eller mindre ansett firma kan være problematisk med denne poengsummen, spesielt hvis det nye firmaet har betydelig mindre å tilby kunden enn din tidligere arbeidsgiver.

Det er spesielt viktig å bli med i et firma som har hatt overholdelse og regulatoriske problemer, spesielt godt publiserte, for å gjøre det vanskeligere for kunder å holde kunder.

Kompensasjon:

Din kompensasjonsmodell på det nye firmaet er selvsagt et viktig hensyn til deg. Det vil også være av interesse for dine mest sofistikerte kunder. Spesielt vil de være bekymret for om det reduserer potensielle interessekonflikter.

Overføringsgebyrer:

Noen meglerfirmaer pålegger kontokursavgifter eller overføringsgebyrer for å motvirke at kundene flytter sine kontoer. Hvis enten ditt nye firma eller du er uvillig eller ikke i stand til å absorbere disse gebyrene, er noen eller dine gamle kunder bundet av å følge deg.

Overføringsproblemer:

Potensielle feil eller forsinkelser i overføringsprosessen, og de tilhørende kostnadene eller problemene som klientene har, kan motvirke dem fra å flytte kontiene til det nye firmaet.Om disse problemene er feilen til det gamle firmaet eller det nye firmaet, kan de skape negative følelser blant klienter som velger å følge deg. Inkludert her kan være den uunngåelige ulempen for klienter forbundet med endring av direkte innskudd, direkte debitering og kredittkortkontoer. Du og dine salgsassistenter bør være forberedt på å gjøre det som er nødvendig for å glatte disse overgangene for kundene.

Skatter:

Inntektsskattene konsekvenser (føderale, statlige og muligens også lokale) for å måtte likvide posisjoner i det gamle firmaets proprietære produkter (for eksempel verdipapirfond eller andre forvaltede pengekontoer) kan være en betydelig hindring for å beholde klienter i trekk. Dette er et problem når beholdning av slike produkter ikke kan overføres til en konto hos et annet meglerfirma.

Som en del av dine rekrutteringsincitamenter, og i tillegg til slike incitamenter som en signeringsbonus, bør du søke å få det nye firmaet til å absorbere så mye av overgangskostnadene som klientene vil absorbere, for å oppmuntre dem til å følge deg.

_{Få kundene til å følge kilden: "Din rådgiver endrer firmaer. Skal du følge?" Wall Street Journal , 7/6/2010.}