Spør de riktige spørsmålene for å gjøre salg

Hvis du bruker salgsavtaler som gir et foredrag om ditt produkt og hvor flott det er, bruker du en presentasjonsstil som vil koste deg mye salg. En mye mer effektiv tilnærming er å stille spørsmål som trekker potensialet ditt ut. Når du stiller de riktige spørsmålene på riktig måte, kan du ende opp med å få potensielle kunder til å gjøre alt som selger for deg! I det minste lærer du mye om hva prospektet ønsker fra produktet ditt, noe som betyr at du kan laserfokusere presentasjonen din på bare de punktene som vil selge mest effektivt.

Spør om prospektet En rekke åpne spørsmål under presentasjonen serverer tre viktige formål. Først hjelper det deg med å bekrefte hvorvidt prospektet passer godt for produktet. For det andre hjelper det deg med å identifisere de gode fordelene, som igjen gir deg mulighet til å finjustere banen din. Og for det tredje, ved å få dem til å snakke om ulike fordeler og hva de tenker på dem, sniker du informasjonen forbi prospektets «selgerfilter. “

Ikke alle spørsmålene som er oppført her er en perfekt passform for alle muligheter, men disse eksemplene vil gi deg et godt sted å starte. Ideelt sett, når du stiller noen spørsmål, vil prospektet starte i en grundig tale, og du trenger ikke å gjøre noe mer å spørre.

Spørsmål om kjøphistorikk

Ved å lære mer om prospektets tidligere kjøpsopplevelser, får du et glimt av hvordan hans sinn fungerer og hva hans kjøpsrutiner er.

Et prospektets kjøpshistorie har stor innvirkning på hvordan han føler seg om selgere og hva han mest verdsetter i et produkt.

• Hvilke erfaringer, bra eller dårlige, har du hatt med denne [produkttypen] (f.eks. "Hvilke erfaringer, bra eller dårlige, har du hatt med å kjøpe biler?")
• Når kjøpte du sist en [produkttype ]?
• Hvilken prosess har du gjennomgått tidligere for å kjøpe en [produkttype]?
• Har den prosessen jobbet bra for deg? Hvordan / hvordan ikke?
• Hva har du allerede prøvd å gjøre for å fikse problemet med din nåværende [produkttype]?
• Hva har du kjøpt fra oss før?
• Hvordan gikk det kjøpet?

Kjøpsspesifikke spørsmål

Disse spørsmålene gjelder den spesifikke transaksjonen du håper å starte. Innkjøpsspørsmål hjelper deg med å identifisere hurtigknappens behov og designe tonehøyde rundt dem.

• Hva fikk deg til å møte meg i dag?
• Hvilke egenskaper ser du etter i en [produkttype]?
• Hvilken kvalitet er viktigst for deg?
• Hva liker du ikke å ha i en [produkttype]?
• Hva er din tidslinje for å kjøpe en [produkttype]?
• Hva er budsjettet ditt?
• Hvem andre er involvert i innkjøpsbeslutningen?

Rapport-Building Spørsmål

Disse spørsmålene får prospektet ditt å snakke om seg selv og hjelpe deg med å utvikle et visst nivå av rapport med ham (og også hjelpe deg med å finne frem til prospektets liker og misliker, noe som kan hjelpe ganske mye).

• Hvor lenge har du vært med selskapet? (for B2B-salg)
• Hvor kjøpte du den vakre sofaen? (B2C)
• Hvor gammel er barna dine? Hvor mange har du? (Hvis du ser et bilde)
• Hva vil du at denne [produkttypen] skal gjøre for deg?

Forklarende spørsmål

Hvis et prospekt bare gir et kort svar på et viktig spørsmål, kan du prøve å skrive ut mer informasjon.

• Fortell meg mer om det.
• Kan du gi meg et eksempel?
• Kan du være mer spesifikk?
• Hvordan har det påvirket deg?

Innvending-søkende spørsmål

Inntil prospektet stemmer med sine innvendinger, kan du ikke gjøre noe med dem. Hvis et prospekt ikke har hevet noen innvendinger, kan en liten spørring trekke dem ut.

• Hva er dine tanker så langt?
• Har du noen bekymringer? Hva er de?
• Hvilke andre fag skal vi diskutere?
• Er det noen grunn til at vi ikke bør gå videre?