Innsamlingsmaterialer og personlighetsteori

Tom Ahern, en mester for innsamlingseksemplar, antyder at når du begynner å skrive et kommunikasjonsstykke (brev, brosjyre, nyhetsbrev, direktepostpakke), tenk at du har "fire sett med ører."

Hvert sett av ører betaler oppmerksomhet til en annen gruppe stimuli og representerer en av de fire grunnleggende personlighetene som ligger i dine lesers sinn.

Nei, leserne dine er ikke mentale kurvfall. Vi har alle aspekter av disse personlighetene i hodene våre.

Kanskje dominerer en, men de er alle der i noen grad.

Ahern, i boken hans, Slik skriver du inn innsamlingsmaterialer som øker mer penger (Merk på Amazon), merker disse personlighetene som elskverdig, uttrykksfulle, skeptiske og bunnlinje.

Her er tips om å appellere til hver type:

Amiable

Våre elskverdige sider er rett og slett vennlige. Vi reagerer på folk og historier om mennesker. Denne delen av hjernen vår ønsker å hjelpe, pleie og være en del av et samfunn. For å trykke på den elskverdige personligheten, vær sikker på at:

• Bruk bilder i materialene dine … av ansikter . Bruk dem til å etablere øyenkontakt med leseren. Ja, en leser vil få øyekontakt med et ansiktsbilde, så pass på at motivets øyne er fine og store.
• Skriv anekdoter, historier om menneskene ditt byrå hjelper . Lag en scene i leserens sinn. Ikke bruk abstraksjoner, men utvikle historier som slår på hjerte strenger. Det er den beste måten å forklare hva du handler om. Forfatter Ahern sier at "… fundraisere bruker anekdoter som mikrodokumentarer som umiddelbart interesserer, utdanner og inspirerer fremmede."

Ekspressive

Våre uttrykksfulle sider ber om noe nytt. De krever det de ikke allerede vet. Gi leserne en dose av nyheter med en gang for å få oppmerksomheten deres. Det kan være et faktum, statistikk eller et nytt program. Plasser nyheten i første ledd i klagebrevet, på hjemmesiden til nettstedet ditt, eller på forsiden av nyhetsbrevet ditt.

Hva er nyheter?

• Et dristig nytt program.
• En historie om hvordan en klient endret sitt liv.
• En fremvoksende trend.
• Et problem som ingen vet om ennå.

Skeptisk

Dette er den forsiktige delen av hjernen din. Lesere, mens de kan svare på anekdoter, ikke bare sett deg ned og skriv en sjekk. Det er fordi de er forsiktige, redd for å bli tatt, mistenkelig for innsamlingsaksjoner. Hvordan håndterer du slik skepsis? Ved å finne ut alle innvendingene på forhånd og svare på dem.

• Gi svar og mye informasjon på et tilgjengelig sted, for eksempel ditt nettsted. Folk fra alle generasjoner undersøker nå mennesker, steder, forventede kjøp, og bakgrunnen til ideen din rett på nettet.
• Utvikle en liste over vanlige spørsmål . Brainstorm med dine ansatte og komme opp med alle innvendinger eller spørsmål en skeptisk person kan spørre om byrået ditt. Forbered svar og skriv deretter de ti topp FAQ på nettstedet ditt, skriv dem ut i materialene dine, sirkuler dem til dine frivillige.
• Gi testimonials . Troverdige testimonials er utrolig beroligende. Bruk virkelige mennesker å snakke om problemer som byrået ditt har løst. Gode ​​og troverdige vitnemål er et av de beste verktøyene for å håndtere skepsis.

Bottom-Liner

Vår bunnlinkside ønsker å vite hva du skal gjøre neste.

Hva skal vi gjøre? Og hvordan vil vi akkurat gjøre det? For eksempel:

• Bruk en "kall til handling" for å utløse denne siden av din potensielle giver. Si, "Send oss ​​en sjekk. Legg den inn i vedlagte selv adresserte, porto betalt konvolutt." Fortell leseren nøyaktig hva du skal gjøre og gjør det så enkelt å gjøre det.
• Vil du at leseren skal frivillig? Gi et navn, pluss en e-postadresse eller et telefonnummer, til en kontaktperson.
• Vil du fange leserens e-post? Legg inn et kort og be ham eller henne om å returnere det; eller, bedre, send dem til nettstedet ditt for å registrere deg for et nyhetsbrev som vil bli sendt. Gjør forespørselen eksplisitt og legg den "abonnere" -linken fremtredende på hjemmesiden din.
• Ønsker leseren å laste ned et dokument eller skjema fra nettstedet ditt? Gi eksplisitte instruksjoner om hvordan du gjør det.

Med disse "personlighetene" i tankene, vil dine innsamlingsmateriale appellere til hjertet, gi virkelige nyheter som vil få leserens oppmerksomhet, gi fakta og flere fakta for å skjelne skepsis og fortelle leseren hva de skal gjøre og hvordan de skal gjøre den.

Dette er bare noen av "handelshemmelighetene" av svært dyktige forfattere av innsamlingsmaterialer.

Tom Ahern, i Hvordan skrive inn midler som øker mer penger , har pakket sin mindre enn 200 sider bok med mange flere innsikt og tips. Ahern spesialiserer seg på å skrive kopi som motiverer givere å gi.

Du trenger ikke å være en strålende forfatter for å gjøre det samme, men du trenger å vite de beste praksisene som har vist seg å fungere.