Leverer overbevisende presentasjoner

Brian Tracy gikk fra filler til rikdom og har sett utallige andre følger den banen, først og fremst ved å lære trinnene i en salgscyklus. I den første artikkelen i denne serien, prospektering, og at uten effektiv (og hyppig) prospektering, kan salgssykluser ikke startes. Deretter diskuterte vi rapport og bygde tillit. Den tredje artikkelen i denne serien diskuterte identifiserende behov, og hvorvidt du ikke har identifisert behov, både realiserte og urealiserte, reduserer sjansene for suksess i stor grad.

I denne artikkelen diskuterer vi hvordan du leverer effektive og overbevisende presentasjoner. Som Brain Tracy uttalte, "presentasjoner skal gå fra det generelle til det spesifikke."

Følg sti

Overbevisende presentasjoner må ha en begynnelse, midt og en slutt, og de må følge en forhåndsplanlagt sti. Den beste måten å visualisere en presentasjons sti på er å se begynnelsen eller åpningen av presentasjonen som tiden for å diskutere generelliteten til løsningen. Disse kan inneholde en oversikt over bedriften din (fokuserer først og fremst på hvordan virksomhetens historie og erfaring kan skape et positivt inntrykk på kunden.) Midtpunktet kan være når du diskuterer identifiserte behov og en oversikt over løsningen. Avslutningen kan fokusere på detaljer i løsningen, hvordan bedriften din best kan oppfylle kundens behov, neste skritt og selvfølgelig avslutte salget.

Hver presentasjon vil være og skal være forskjellig fra alle andre, men følg en lignende vei.

Winging det bør aldri være din strategi når du leverer en presentasjon.

Trial lukker

Hvis du planlegger og logisk organiserer hvert trinn i presentasjonen, vil ikke bare kunden din bedre kunne følge presentasjonen, men det vil også gi deg mulighet til å forsøke å lukke etter hvert trinn før du flytter videre til neste trinn.

Trial closes er enkle spørsmål som ikke bare gir deg muligheten til å ta kundens "kjøpstemperatur", men også få sitt engasjement for å gå videre til neste trinn. Trial closes kan være så enkelt som å spørre kunden din "Er du enig med det vi har dekket så langt?". Trial closures er også gode måter å avdekke eventuelle innvendinger som kunden din har. Ofte blir kundeinnsigelser aldri presentert før endelig slutt. Når dette skjer, er det ofte for sent å spare muligheten. Å få kundeinnsigelser i løpet av presentasjonen gjør at du umiddelbart kan adressere innvendingene og gir deg tid til å enten redesign sluttløsningen eller konsultere salgssjef eller medarbeidere på metoder for å overvinne innsigelsen.

En eller Mange

Hvis du er trygg på dine presentasjonsferdigheter, kan du gå gjennom det som gjør det mulig å kontrollere strømmen og tempoet i presentasjonen og eliminerer muligheten for at kunden misliker en av dine presentere.Å gå alene er vanligvis det beste valget, har du etablert en sterk og positiv rapport med kundene dine, men det er ikke en god idé om rapporten mangler.

Du bør også tenke på å spørre medarbeiderne om å bli med i presentasjonen din dersom presentasjonsevnen din er svak eller om presentasjonen innebærer tekniske diskusjoner som ligger bak dine ferdigheter.

En viktig ting å huske på for de som presenterer tekniske presentasjoner: Sørg for at din tekniske spesialist ikke bruker teknisk jargong som kundene dine ikke forstår eller at kundene dine er teknisk kunnskapsrike.

Din plassering

Hvis kontoret ditt befinner seg i kjelleren i ditt hjem eller en kontorbygning sist renovert i 1974, vil du kanskje vurdere å presentere presentasjonen din på et sted utenfor stedet. Mange hoteller har møterom som kan leies ut og kan bidra til å skape et positivt inntrykk på kunden din. Aldri bare gå på vurderinger når det gjelder å velge et sted. Du må besøke et hvilket som helst sted du vurderer og sørge for at presentasjonsrommet møter dine og kundens forventede standarder.

Du har lagt mye arbeid på å nå dette stadiet av salgssyklusen, så hvorfor risikere det ved ikke å sørge for at presentasjonsstedet ditt er en som vil hjelpe din innsats og ikke trekke seg tilbake fra dem.

Til slutt, vær oppmerksom på at å gå over bord med posisjonen din, kan gi den motsatte effekten av din intensjon. Å gi kunder, som er "prisbevisste" til et overdådig møterom, hvor du ikke sparer noe, kan føre dem til å tro at du enten prøver å kjøpe sin virksomhet eller at du har bygget mye fortjeneste i avtalen din.