Forståelse og markedsføring til bedriftskjøperen

Selge dine tjenester til selskaper er et attraktivt forslag. Kontraktene er større enn hos små bedrifter og enkeltpersoner, og ofte på lengre sikt. Det er mulighet for gjentatt virksomhet verdt mange betalbare timer til respektable priser.
Men de beste klientene er ikke alltid det enkleste å få. Hvis du ikke forstår realitetene i bedriftsmiljøet, kan du sabotere selv en varm ledelse.

Her er fem viktige nøkler for å jobbe med bedriftens kjøper.

1. Ledere er opptatt. Det er like sant i økonomiske nedgangstider som under en boom. Når virksomheten er treg, blir unødvendige ansatte avslappet. Folket igjen har å plukke opp slakk.
   Opptatt folk ignorerer uønsket e-post og brev, og vil ikke returnere telefonsamtaler. Selv når du er i sluttfasen av å lukke en avtale, kan kontakten din ikke returnere samtalene dine i uker. Hvis du godtar dette som en vanlig oppførsel i stedet for å beseire hvordan du har forårsaket det, vil du sove bedre om natten og bruke dagslystidene mer produktivt.
2. Hot knapper åpne dører. Hvis du vil fange interessen til en travel person, må du fortelle dem nøyaktig hvordan du kan hjelpe dem. Ringer bare for å introdusere deg selv, vil ikke få oppmerksomheten deres.
   Hva ser folkene i målmarkedet på å være de største problemene de står overfor, eller de største målene de ønsker å oppnå? Spør disse spørsmålene om de menneskene du serverer, og de andre forretningsmenn som tjener dem. Les handelslitteratur eller spesielle interessepublikasjoner og utdyp deg selv på de viktigste problemene i markedsplassen din. Fortell deretter potensielle kunder i hver kommunikasjon hvordan du kan bidra til å møte disse behovene.

1. Ethvert valg må være berettiget . Når du selger til eieren av en liten bedrift eller til en person for hans eller hennes bruk, er kjøperen fri til å ta innkjøpsbeslutninger basert på instinkt, innfall eller følelse. Men hvert selskapssalg må være berettiget til noen andre i organisasjonen.
   En veileder må rettferdiggjøre valg til en leder, lederen til en leder, konsernsjefens leder, konsernsjef i styret, styret til aksjonærene. Hver av disse menneskene vil se bra ut til neste ledd opp i kjeden, og dreads gjør en offentlig feil. Hvis du vil at salget ditt skal gå gjennom, må du gi kontakt med EVIDENCE hvorfor du og din løsning er det beste valget.

1. Bunnlinjen regler. Når du oppgir beviset, hadde det bedre å inkludere dollar og cent. Hvis du er dyrere enn konkurrenten din, vil du gi deg mer verdi? Hvis du ansetter vil du koste mer enn å løse selskapets problem på en annen måte, hvilke konkrete fordeler vil de få som gjør den ekstra kostnaden verdt?
   Personer og små bedrifter kjøper tjenester i kategorien hyggelig, ofte for å forbedre livskvaliteten eller de ansatte. Korporasjoner, spesielt i magre tider, gjør det ikke. Du må selge dem noe de trenger og bevise hvordan det vil forbedre bunnlinjen. Virkelige eksempler på resultater på andre selskaper kan snakke volumer. Illustrasjoner med diagrammer og grafer er overbevisende enn noen brosjyre.
2. Ingen budsjett; ingen prosjekt. Selv om selskapet trenger det du har og synes du er den beste for jobben, vil avtalen ikke gå gjennom hvis det ikke er penger i budsjettet. Du kan be kontaktpersonen din om å prøve budsjettvarianter, men ingen budsjett betyr at prosjektet ditt vil bli utsatt til neste regnskapsår.
   Spør alltid om kunden har et budsjett på det første møtet. Forvent ikke nødvendigvis at de skal fortelle deg hvor mye det er - prisforhandlingene kommer senere. Men hvis kontakten din ikke kan svare på budsjettspørsmål, er det også en sterk anelse om at du ikke snakker med beslutningstakeren.

Om forfatteren: C. J. Hayden er forfatteren av Få Klienter NU! Siden 1992 har C. J. lært bedriftseiere og selgere å tjene mer penger med mindre innsats. Hun er en Master Certified Coach og leder workshops internasjonalt.