Etterspørsel etter utsikter

Du møter med utsikt og gir en god presentasjon. Hun virker veldig spent og sier at hun er interessert, men trenger å få godkjenning fra sjefen sin. Noen dager passerer og til slutt ringer du henne tilbake og får stemmen sin, så du lar henne få beskjed om å ringe tilbake. Etter å ha ventet et par dager, ringer du igjen og hun forteller deg at sjefen hennes er på ferie, men så snart han kommer tilbake neste uke, får hun godkjenningen og ringer deg tilbake.

En uke går, og gjett hva? Ingen anrop fra henne.

Mange selgere har en motvilje mot å være "skadedyr". "De vil ikke fortsette å ringe eller emaile et prospekt fordi de er bekymret for at han vil se dem som en irriterende forstyrrelse. Og det er sant at etter et visst antall forsøk er det på tide å gi opp et prospekt for nå. Problemet er at selgere ofte gir opp altfor fort.

En ofte nevnt studie viste at flertallet av salget krever fem eller flere kontakter fra en salgsrepresentant før de lukker salget, men 90% av selgerne sluttet med fjerde anrop. Det er klart at mye salg faller på vei fordi selgere ikke vedvarer lenge nok.

Manglende interesse på prospektets side kan føre til denne typen fotdrakking, men det er enda mer sannsynlig at noe viktigere tar opp tiden sin. De fleste prospekter som ser ut som entusiastiske under en presentasjon, feiler ikke sin reaksjon.

Generelt har de alle intensjoner om å kjøpe fra deg - men så går de tilbake til deres normale liv og blir tatt opp i daglige aktiviteter.

Den beste måten å håndtere slike situasjoner på er å forberede på forhånd. Når et prospekt (eller kunde) sier at de trenger å snakke med noen andre eller samle noen viktig informasjon og ringe deg tilbake, er det beste svaret ditt å sette en fast frist.

I det opprinnelige eksemplet, når prospektet sier at hun trenger å få godkjenning fra sjefen for å lukke avtalen, si noe som "Det høres bra ut. Når skal jeg ta kontakt med deg for å fullføre kjøpet? "Det gir dem en tidsfrist samtidig som de forbereder seg til å forvente et anrop fra deg.

Hvis et prospekt setter en frist selv og sier: "Jeg snakker med sjefen i morgen og får hans godkjenning," svarer med, "Veldig bra! Hvis jeg ikke hører fra deg i morgen, gir jeg deg et raskt påminnelsesanrop neste dag, hvis det er bra med deg. "Siden prospektet fullt ut har til hensikt å få den godkjenningen, er hun nesten helt enig, kanskje med en advarsel som," Egentlig foretrekker jeg en e-post. "

Når du har fått tillatelse fra prospektet, kan du gjerne komme tilbake i kontakt med henne og be deg om igjen. Og hvis du, når du ringer, ikke er klar til å lukke avtalen, kan du bare starte prosessen igjen - bekreft hennes handling, sett en tidsfrist og ordne en dag som du kommer tilbake til henne hvis hun fortsatt ikke har det Jeg har ikke fullført sin del.

Uansett omstendighetene, husk at din rolle er å bringe produktet ditt til oppmerksomhet fra folk som kan dra nytte av å eie det. Noen ganger må du være ganske selvsikker om å få et prospekts oppmerksomhet og holde salg på sporet, men det er ikke et skadedyr - det hjelper dine potensielle kunder å skaffe seg noe som vil forbedre livet deres.