Fra prospekt til klient i tretti sekunder

Prosessen med å konvertere et prospekt til en klient kan virke som det tar for alltid. Du møter en potensiell klient, følger opp med ham eller henne over tid, og forhåpentligvis har du mulighet til å lage en salgspresentasjon eller planlegge en første konsultasjon uten kostnad. Så følger du opp noe mer, prøver å lukke salget. Måneder kan passere, eller til og med år, mellom ditt første møte og få prospektet til å logge på bunnlinjen.

Hvordan følger du opp for hele tiden uten å være skadedyr? Er å spørre potensielle kunder om og om igjen, "Er du klar til å kjøpe ennå?" den beste måten å gå om det? Hvordan kan du bygge tilliten til dine potensielle kunder nok til at de blir villige til å risikere å ansette deg?

Behandle utsikter som kunder

Svaret på disse irriterende spørsmålene kan bare bli funnet i denne enkle ideen. Behandle disse prospektene som om de allerede var dine kunder - de har nettopp ikke betalt deg ennå.

Forestill deg hvordan det vil være å behandle alle potensielle klienter du møter som om du allerede jobbet sammen. Hver gang du kontakter dine prospekter, tilbyr du en artikkel de kan være interessert i, en introduksjon til noen som kan hjelpe dem med et mål, eller en invitasjon til en kommende begivenhet i sitt felt.

Når du møter dem, hører du på deres problemer og anbefaler løsninger. Når du kontakter dem etter et møte, foreslår du ressurser for å hjelpe dem med å løse problemene du diskuterte.

Løsningene og ressursene du anbefaler, kan selvfølgelig inkludere dine produkter og tjenester, men du stopper ikke der. Du tilbyr også svar som ikke innebærer å ansette deg.

Virkningen av denne typen generøsitet på dine potensielle kunder kan være dramatisk. I stedet for å vurdere samtalene dine eller e-postene en avbrudd, vil de ønske deg velkommen til å høre fra deg.

De vil ikke lenger telle deg som selger eller leverandør, men som en verdifull ressurs og viktig person å vite.

Endre tankegangen

Jeg snakker ikke om å gi bort butikken. Jeg anbefaler ikke å gi klienten gratis trening, utgifter til å behandle sine problemer uten kostnad eller på annen måte å utøve yrket ditt uten lønn. Det er helt riktig å be om og forvente betaling for å gjøre ditt faglige arbeid.

Men det jeg foreslår er et skifte i din holdning, til å være i tjeneste i stedet for å selge en tjeneste. Gi dine prospekter en smak av hvor verdifull du kan være for dem hvis de skulle ansette deg. Vær generøs med informasjonen og kontaktene du allerede har til din disposisjon. Det tar bare noen minutter å passere langs et telefonnummer, klipping eller nyttig nettside, men effekten kan bli uforglemmelig.

Effekten av dette skiftet på deg kan være like viktig som effekten på potensielle kunder. Du vil eliminere de fryktede salgssamtalene fra agendaen din og fokusere i stedet på det du gjør best - å hjelpe folk. Du vil ikke lenger frykte eller motstå å komme i kontakt med potensielle kunder, men vil begynne å se frem til det. I stedet for å selge, vil du tjene.

Den raskeste måten å gjøre et prospekt inn i en klient kan være ganske enkelt å endre hvordan du tenker på dem.