Hvordan oppretter du et salgsincitamentsprogram som virker

Har dine tidligere salgsincitamentsprogrammer vært en skuffelse for både deg og dine selgere?

The Carrot

Dangling av den ordspråklige gulroten er en gammel kunst som vanligvis forstås å være sentrum for menneskelig oppførsel, psykologi, motivasjon og spesielt virksomhet. Produsenter og distributører bruker vanligvis denne teknikken med sine kanalpartnere i et forsøk på å legge til en unik motivasjonsverdi for å flytte bestemte produkter eller tjenester.

Årsaken til at denne teknikken har stått tidstesten er fordi det for det meste fungerer! Til tider blir imidlertid elementer av teknikken utført ukorrekt. Salgsincitamentsprogrammer utføres eller mislykkes som følge av dette.

Pengene er ikke alltid den motiverende faktoren

De monetære verdiene til insentiver er ofte ikke den kritiske faktoren for å motivere selgere til å lykkes. Ta mitt eget eksempel. Jeg var heldig å jobbe i en bransje som ga et uendelig tilbud av insentiver og priser for overprestasjon. Jeg visste at hvis jeg vant hver tur, ville hvert TV, hvert incitament som tilbys, pengene komme med det!

For meg var pengene og godbiter ikke min primære motivasjon. Filosofien min var enkel; "Hvis du vinner alle insentiver, det er å vinne, kan du ikke hjelpe, men være på eller nær toppen hver gang." Korporasjoner bruker incitamentsprogrammer til å kjøre oppførsel og jeg ble enige om å spille spillet og i overensstemmelse med deres ønsker; det som blir belønnet, blir gjort.

Problemet, fra leverandørens synspunkt, er at ikke alle selgere er motivert på samme måte. Følgelig jobber ikke alle salgsincitamentsprogrammer.

- 9 ->

Hvorfor alle salgsmedlemmer ikke motiveres

1) 80-20-regelen: Tjue prosent av selgerne gjør åtti prosent av salget og fortjenesten. For ofte er salgsinnskudd - kanskje i et forsøk på å være rettferdig - rettet mot hele salgsstyrken eller VAR-kanalen.

Risikoen i et slikt program er at hansken som passer til alle til slutt, passer ikke til noen. Opplyste markedsstrategier vet at de øverste tjue prosentene allerede er motiverte. Enkelt sagt, en strategi som er rettet mot å tente en brann i løpet av de neste 20 prosentene - den neste logiske gruppen - fordobler virksomheten på en mer kostnadseffektiv måte.

2) KISS Teorien: Selgere av natur er som elektrisitet. De tar naturligvis vei til minst motstand. Det er ikke å si at de er lat eller uberørte. Faktisk er det bare motsatt. Gode ​​selgere ser til enkelhet for å få ting til å skje.

For informasjon om å ansette og trene selgere, se 8 tips for å ansette selgere, hvordan du skal intervjue selgere og hvordan du skal trene selgere.

Ofte feirer incentivprogrammene seg dårlig på grunn av kompleksitet i opptaks- og rapporteringssystemene eller i hvordan belønningene blir vunnet.Hvis du setter selgeren i en stilling der han eller hun er tvunget til å vurdere. "For å få dette, må jeg først selge dette, pluss disse og ikke disse, og de må inkludere disse," du lager en oppskrift på forvirring, salgsfrustrasjon og feil. Til slutt blir incitamentsprogrammet en disincentive!

Løsningen? Produsenter må holde incitamentsprogrammet søtt og enkelt og oppnåelig.

Det kan ikke være tvetydighet. Alt mindre vil resultere i mangel på interesse, samt spild av tid og penger som noen ganger kan spilles over i andre avdelinger som har til opgave å administrere og regne.

3) Utdanning: Edison kan ha oppfunnet lyspæren, men det gikk aldri hvor som helst før en selger forsto fordelene sine og gjorde det første salget … og sannsynligvis solgt en lampe for å gå med det! Incitamentsprogrammer selger ikke bare seg selv. Altfor ofte blir dyre motivasjonsprogrammer oversett i feltet fordi representanter. enten forstår ikke deres verdi og / eller er usikre på hvordan de skal selges. Mange ganger er gode incentivprogrammer skrevet ut som å ha savnet målet, da de i virkeligheten ikke ble rullet ut og klarte seg riktig.

4) Konkurranse: Alle har hørt uttrykket "Timing er alt!" Dette er spesielt viktig sage råd for den vellykkede incentive programplanleggeren.

Markedsføringseksperter. kan ikke vite når ethvert konkurransedyktig incentivprogram vil bakke sitt aggressive hode, men de kan ta skritt for å sikre at deres program blir gitt første titt.

Enhver vellykket selger vil fortelle deg, "De fleste salgene er gjort som følge av due diligence på forsiden." Enkelt sagt, jo bedre forberedelsen, jo mer sannsynlig salget. Det samme kan sies for insentivinitiativer. Ekte incentivprogrammer, som nye filmutgivelser, er noe som kan forventes. Den riktige mengden opprykk sikrer større aksept og interesse som ofte usurps fokuserer på konkurrerende programmer.

5) Belønning: Eventuell belønningsverdi kan bli en umotivert, anticlimaktisk aktivitet hvis tidsperioden mellom å vinne og få er for lang. Vellykkede incentivprogrammer belønner umiddelbart! Som regel, jo raskere belønningen blir levert, desto større er entusiasmen for insentivprogrammet.

Selv om selgere på enkelte nivåer er en kompleks avle, når det gjelder tilskudd, er de - for det meste - ganske forutsigbare. Deres natur er å reagere på spenning eller utfordring raskere enn de fleste, og deretter fortsette. En måte å maksimere sin naturlige bøyde på og sikre større programsuccess er rett og slett å imøtekomme sine naturlige motivatorer. "Få dem deres ting raskt !"

6) Erkjennelse: Med risiko for at selgere oppstår grunne eller monolitiske (de er ikke), er anerkjennelse blant sine jevnaldrende fremdeles den sentrale motivatoren, enten det er et insentivprogram eller ikke. Regelen igjen er: det er ikke noe som for mye anerkjennelse! Selgere av naturen graver seg til rampelyset, akkurat som andre utøvere, og det bør derfor ikke være mangel på prestasjoner og overprestasjonsgjenkjenninger som kommer i tide til offentlighetens øye.

Psykologiske studier har vist at jakten på anerkjennelse i seg selv kan gjøre forskjellen i å målrette den kritiske andre tjue prosent på salgsstigestigen. Eksperter er enige om at vellykkede salgsteam finner motivasjon i sine egne mestere. Beatifying salgsledere skaper spenning og et definerbart hierarki som hilser alle spillere til å bli en del.

Et annet faktum som ofte overses, er at anerkjennelse, enten det er en del av et insentiv eller ikke, er det minst kostbare motivasjonsmiddelet. I mange tilfeller er det gratis! Ofte rister hånden til presidenten foran selskapet alt som trengs for å galvanisere behovet for overachieve.

Bunnlinjen

Produsenter og distributører må ta større forsiktighet når de utformer motiverende salgsincitamentsprogrammer. Ta en side ut av "Salg 101" boken som sier, "Finn ut hva de vil, og gi det til dem!" Men sørg for å holde det enkelt, hold det klart, fremme det riktig, belønn umiddelbart, ikke prøv å målrette mot alle, og gjenkjenne, gjenkjenne … gjenkjenne !