5 Typer salg - rådgivende salg og mer

I slutten av februar hadde jeg gleden av å levere et seminar for en nasjonal salgskonferanse i samarbeid med en kollega som spesialiserer seg på salg, markedsføring og forretningsutvikling.

Vi var med på å presentere til en organisasjon som måtte kreve salgsstyrken til å ta en ny tilnærming til salgsarbeidet. Dagens økonomiske klima har presentert denne organisasjonen med noen tøffe forretningsutfordringer som krever at salgsrepresentanter skal tenke og handle annerledes for å øke salget.

Jeg spesialiserer meg på forandringsledelse og hvordan jeg påvirker andre; Min kollega har spesialisert seg på profesjonelle salgsfunksjoner, så vi nevnte vår presentasjon: "Hvordan overvinne motstand og gå inn i en samarbeidsmodus." Vår presentasjon ble veldig godt mottatt. Her er en oppsummering av noe innholdet.

5 Typer Selger

Virkeligheten er … salget har kommet langt. Hvis du ser på salgsprosessen de siste 60 årene, har den virkelig utviklet seg gjennom fem generasjoner. Vi kaller disse "5 C's of Selling".

en. Kameraderi. Den første epoken med salg, utbredt i industriboomen etter andre verdenskrig, var det vi kaller cronyism. I denne tilnærmingen var salgspersonen i hovedsak din kompis; det er noen som du fikk vite godt og likte. Salgspersonen ville slippe av hver så ofte og ta bestillingen din. Tider var gode, og det var svært lite differensiering av produkt eller fokus på dypere kjøpers behov.

2. Varesalg. Den andre salgsalderen tok tak fra 1950-tallet til midten av 1960-tallet hvor salgsfolk i utgangspunktet solgte på pris. Igjen var det lite produktdifferensiering, noe som resulterte i diskontering og priskriger. Salgsmedlemmer misliker vanligvis ikke denne tilnærmingen, da det alltid er press på å redusere marginer for å øke salget.

3. Innholds salg. Denne salgsalderen var den første som innebar en strategisk differensiering av ett produkt fra en annen. Fra 1960-tallet til 1980-tallet var profesjonelle markedsførere, ved hjelp av reklamebyråer, nå i stand til å skape merkevarebevissthet og kundekunnskaper om hvorfor ett produkt var overlegen til et annet. Målet var å utdanne kjøpere på "egenskaper og fordeler" til et bestemt produkt, og dermed øke salget ved å generere spenning ved å kjøpe disse funksjonene og fordelene.

Innholdssalg gjorde det mulig for selgere å flytte seg bort fra en råvare tilnærming basert på laveste pris for å kunne belaste en høyere pris (med større marginer) på grunn av merkevarebevissthet og kjøperens raffinement.

Selv om denne epoken markerer starten på "profesjonell salg", er feilen med en funksjoner og fordeler tilnærming at den ikke tok hensyn til de unike og ulike behovene til kundene.I virkeligheten var denne tilnærmingen produkt-sentrisk versus kunde-sentrisk. Selv om innholdssalg økte sannsynligheten for økt salg med enkelte kunder, ble det ikke maksimert suksess hos alle kunder. Dermed evolusjonen til den fjerde epoken med å selge …

4. Rådgivende salg. I løpet av de siste 20 årene har konsulentsalg vært svært viktig.

I løpet av 1980-årene innså organisasjonene problemet med salg av innhold ("funksjoner og fordeler") at du kan gi en fordel som kunden ikke verdsetter, og mangler en fordel som kunden ønsker.

Ved konsultsalg er det første fokuset på første å forstå de dypere behovene og kjøpsmotivene til kunden og deretter sikre at produktet passer til disse behovene og motivene. Gitt at kundene verdsetter forskjellige ting, krever denne tilnærmingen noe produktdiversitet, men presenterer også større oppside på salgsfronten.

Selv rådgivende salg har imidlertid en ulempe, noe som er spesielt tydelig i disse tøffe økonomiske tider. Det vil si at når hele fokuset er på å tilfredsstille kundens behov, negerer det de virkelige behovene til leverandørorganisasjonen, spesielt når forretningsklimaet er vondt.

Med andre ord, uansett kundens kritiske betydning, dersom disse behovene er de eneste som betyr noe, kan noen gode salgsorganisasjoner bli slått ut av virksomheten - og det indirekte gjør at kunden gjør vondt har hatt glede av dette solide kunde-leverandørforholdet.

Dette bringer oss til det vi ser som begynnelsen til en femte epoke i å selge - Collaborative Selling.

5. Samarbeidssalg. I en samarbeidsprosess, er det en samspill mellom kunden og leverandøren. Begge organisasjonene innser at deres langsiktige suksess er basert på at de begge holder seg i virksomheten - og det betyr at leverandøren også trenger noe.

Vi er for tiden i et godt dokumentert økonomisk klima med fastholdelse og nedskæringer. Salgsvolumene er nede i nesten alle bransjer. Dette betyr at mange leverandører vil finne sine inntekter redusert og kreves å gjøre noen tøffe forretningsmessige beslutninger for å overleve.

Dette er hvor kjøpsorganisasjonens rolle tar presedens. Kjøperen kan være i stand til å samarbeide om saker som vanligvis vil være selgerens ansvar. Vi foreslår ikke at kjøperen reduserer kvalitet eller service. det ville ikke gi mening.

Men det kan være noen muligheter hvor kjøperen kan være fleksibel for å hjelpe selgeren til å overleve. Dette kan innebære en viss fleksibilitet på betalingsvilkår, lagernivåer og andre elementer som bidrar til den generelle bunnlinjen til selgeren, uten å påvirke kjøperens virksomhet betydelig.

I samarbeid, både kjøper og selger blir kunder til hverandre. Denne tilnærmingen har tre hovedmål for begge organisasjonene: (i) minimere kortsiktig risiko

(ii) maksimere langsiktig gevinst og

(iii) skape verdi ved å samarbeide med hverandre.

Å skape verdier er å gjenkjenne de naturlige synergiene som allerede eksisterer, og i fellesskap søker nye måter å være nyskapende og proaktive for å legge til hver partneres suksess.

Hvordan og når du skal flytte til samarbeidsmodus

Vi innser at ikke alle kunder vil være partnere. Faktisk fungerer for mange kunder det nåværende fokuset på rådgivende salg (med fokus bare på deres behov) helt fint. For disse kundene bør selgeren fortsette å gjøre det som har vært bra for å øke salget - ikke nødvendig å endre et vinnende spill!

Det er faktisk tre ingredienser som fører til at både kjøper og selger ønsker å flytte fra en konsulent til en samarbeidsmodus, inkludert:

De to organisasjonene (kjøper, selger) har allerede et vellykket og tillitsfullt forretningsforhold.

1. Hver organisasjon trenger den andre organisasjonen til å lykkes for at den skal lykkes.
2. Det er noe element i risiko som truer velferden til en organisasjon som potensielt kan skade begge deler.
3. Når disse tre forholdene er til stede, er det i begge organisasjoners interesse å samarbeide med hverandre. Gitt deres allerede tillitsfulle forhold, bør det være relativt enkelt for selgeren å formulere behovet for fleksibilitet og felles problemløsning på saker som tradisjonelt var den eneste bekymringen for en organisasjon, men ikke begge.

Det er også verdt å påpeke at "bordene kan slå", slik at partnering kan ha gjensidig fordel for begge organisasjonene. Det vil si, mens en organisasjon kan kjempe i dag; den andre kan kjempe i morgen. Arbeide på en samarbeids måte bygger en gensidighet som kan hjelpe begge parter som konjunkturer ebb og flyt.

Ramifications for Sales Success

Vårt håp er at denne artikkelen presenterer de ulike tilnærmingene til å selge og gir deg innsikt i hvordan du kan øke salget suksess.

Begynn med selvbevissthet - hvilken type selger er du? Stikker du fremdeles på de gamle måtene med «du riper på ryggen min og jeg skal klø deg?» (Cronyism)? Er du engasjert i prisreduksjon for å sikre forretninger, men betydelig skade din levebrød i prosessen? Skriver du fremdeles funksjonene og fordelene med produktene dine selv om disse ikke er kompatible med dypere kjøpsmotiver fra dine kunder og potensielle kunder?

Forhåpentligvis er du for det meste engasjert på et høyere nivå av profesjonell salg ved å være rådgivende med kundene dine. Men stopp ikke der. Denne artikkelen gir deg forslag til hvordan du kan øke linjen med noen viktige kunder, og derved redusere virksomhetsrisikoen som er iboende av dagens usikre økonomiske klima.

Samarbeidssalg gir mening, spesielt når de formidles på en måte som hjelper begge parter på lengre sikt. Ved å samarbeide med selgeren mottar kjøperen større fordeler siden forretningsforholdet opprettholdes, og muligheten til å skape verdier eksisterer nå. Dette vil legge til bunnlinjen i begge organisasjonene.Finn måter å gjøre forretningssaken til kundene dine, for å samarbeide med deg, og deretter flytte inn i den nye tiden med å selge - det vil si være samarbeidende.