Video: Rino Solberg selger en BINDERS 2025
Kunnskap er strøm og for forhandlere kan produktkunnskap bety mer salg. Det er vanskelig å selge effektivt til en kunde hvis vi ikke kan vise hvordan et bestemt produkt vil møte hans eller hennes behov. Les videre for å lære noen av fordelene med å vite produktene du selger.
Styrker kommunikasjonsevner
Å ha en grundig forståelse av produktene på hyllene, kan tillate en forhandler å bruke ulike teknikker og metoder for å presentere produktet til kundene.
Sterkere kommunikasjonsferdigheter vil tillate en selger å gjenkjenne og tilpasse en salgspresentasjon for ulike typer kunder. Et av spørsmålene du alltid bør spørre deg selv er "er mine ansatte snakker eller kommuniserer?" For mange ganger snakker de bare. Tren dine ansatte for å selge fordelen og ikke funksjonene. Og enda viktigere, for å se hva kunden trenger, ikke hva han (selger) liker.
Støtter entusiasme
Å se noen helt entusiastiske om et produkt er et av de mest solgte verktøyene. Når du genererer spenning for produktet, fjerner du usikkerhet om at produktet ikke er den beste løsningen for den aktuelle kunden. Den enkleste måten å bli entusiastisk på er å virkelig tro på produktet. Husk at det første salg du lager, er deg selv; Det andre salget er produktet. Hvis de tror på deg, vil de tro på det produktet du selger.
Hvis en kunde ikke er fullt forpliktet til å fullføre et salg, kan forskjellen ganske enkelt være tilstedeværelse (eller mangel) av tillit som en selger har overfor produktet eller mot hans eller hennes hennes kunnskap om produktet.Å bli utdannet i produktet og dets bruk, vil bidra til å sementere den tilliten.
Hjelper med å svare på innvendinger
Innvendinger laget av kunder er egentlig ikke noe mer enn spørsmål. Hvis de protesterer mot et produkt, er det sannsynligvis at du enten valgte feil produkt eller kunden trenger mer av produktkunnskapen din, for å vite hvorfor det er den beste løsningen for dem.
Denne informasjonen kommer vanligvis i form av produktkunnskap. Å være velbevandret i ikke bare dine produkter, men lignende produkter som selges av konkurrenter, lar deg enkelt motvirke innvendinger.
Slik får du produktkunnskap
Markedsføringslitteratur
Salgsrepresentanter
- Treningsøkter
- Testimonials
- Rollespill (det beste systemet)
- Praktisk bruk
- Det er viktig å forstå hvordan produktet er laget, verdien av produktet, hvordan produktet skal og kan brukes, og hvilke produkter som fungerer godt sammen.
- Hva skal du vite om produktene dine?
Prisstruktur
Stiler, farger eller modeller tilgjengelig
- Produktets historie
- Eventuelle spesielle produksjonsprosesser
- Slik bruker du produktet
- Produktfordeling og levering
- Service, garanti og reparasjonsinformasjon
- Og viktigst av alt - hvordan du viser hva kunden er interessert i
- Det kan ta litt tid å formulere produktkunnskapen din, spesielt med nye produkter, men over tiden blir du komfortabel og trygg på å gi riktig informasjon til kunder.Den tilliten vil lønne seg i forbedrede salgsresultater.
- Selger fordeler ikke Egenskaper
Det viktigste elementet i produktkunnskap er å selge fordelen og ikke funksjonen. Altfor ofte som selgere, får vi alle begeistret for funksjoner og overvelde kunden.
En kunde ønsker å vite hvorfor den funksjonen er viktig for dem. Gjør aldri feilen ved å snakke om flere fordeler enn du trenger også. Med andre ord, gjør seks fordeler ikke at produktet virker dobbelt så godt som tre. Bare relater fordelene til kunden som du avdekket under din undersøkende fase av salget. Bare fordi det er en kul funksjon til deg, betyr det ikke at det vil være for kunden. Sannheten er at en kunde vil sannsynligvis bare bruke 20% av egenskapene til produktet når de kjøper det uansett. Og jo mer komplisert du gjør det, jo mer sannsynlig er de å gå.
Bunnlinjen er at kundene krever og trenger produktkunnskap. Det er slik de gjør kjøpsbeslutningen. Det er slik de vet at de kan stole på deg som selger. Men husk, å bruke produktkunnskap er en ferdighet. Ikke kast opp din store kunnskap hver gang.
Bare snakk om funksjonene (fordelene) kunden er interessert i. Det kan være spennende for deg, men kan ikke være til kunden. Kunden må føle at du har sin beste interesse i hjertet og ikke legger på et show av det store intellektet ditt.
Brexit: Hva det kan bety for investorer
Lær hvorfor det ikke er noen "Brexit" men volatilitet kan være mye mer av en visshet.
5 Typer salg - rådgivende salg og mer
ØNsker du å øke salget? Prøv å flytte fra en rådgivende salg til en samarbeidsprosedyre. Robert Harris forklarer hvordan.
Hva betyr den jared skandalen bety til t-bane?
Kunne Subway ha handlet tidligere på Jared Fogle-katastrofen? Det enkle svaret er ja. Som det viser seg, var etterforskningen, og søken og beslaget av Fogle's Indiana-hjem, ikke en isolert hendelse.