Teknikker for trening selgere

Det er to typer opplæring som faller under "salgstreningens paraply". "Den første er å lære de grunnleggende mekanikkene til salget: hvordan man går om å selge i generell forstand, med vekt på salgsteknikkene som fungerer best for din bransje eller din kundeklass. Den andre typen er selskapsspesifikk trening: detaljer om dine produkter og tjenester, salgsprosessen som teamet ditt forventes å bruke, verktøy og ressurser, etc.

Hver selger, uansett hvor erfaren, kan ha fordel av begge typer salgstrening. Lære å selge er en pågående prosess. Det er alltid nye strategier og nye teknologier som teamet ditt må lære for å selge effektivt.

Når du tar med en ny selger ombord, er det viktig å fullføre selskapsspesifikke opplæring. Med mindre din nye medarbeider er en rangbegynner, vil han ha minst en grunnleggende forståelse av mekanikken til å selge, men det er sannsynlig at han ikke vil vite mye om dine egne produkter eller hvordan din egen salgsprosess fungerer.

Komme i gang

Den enkleste måten å komme i gang, er ofte å sette den nye selgeren ned med kundeserviceteamet. Kundeservice folk er godt kjent med produktene dine og vil vite hva eksisterende kunder liker mest (og minst) om dem. La den nye selgeren høre på noen få kundeserviceanrop, og gi ham tilgang til dokumentasjon om produktene (brukerhåndbøker, brosjyrer, nettsteder, etc.).

Når din nye medarbeider er kjent med din produktlinje, må du samle ham med en erfaren selger. Lytte til telefonsamtaler og ridning sammen på avtaler gir en ny medarbeider en ide om hvordan prosessen fungerer. Ideelt sett vil han se at minst ett salg går gjennom hele prosessen.

Endre, bytt roller og få den nye selgeren til å ringe og ta avtaler med en senior selger (eller salgssjef) som observerer.

Ikke bare vil du finne ut hvor godt han absorberte bedriftsinformasjonen din, du vil også se på hans generelle salgskunnskap. Nå vet du hvor mye "mekanisk" salgstrening din nye medarbeider trenger.

Opplæring internt eller eksternt

Hvis din nye salgsrepresentant demonstrerer svakheter i bestemte områder (for eksempel, han er flott på å få avtaler, men tuller i nærheten), så kan det være på tide for litt grunnleggende opplæring. Du kan enten trene internt (gjør det selv eller tilordne en senior selger) eller eksternt (signere din nye medarbeider opp til en salgsopplæringsklasse, for eksempel).

Intern trening er billigere, og du kan tilpasse den perfekt til dine ansattes behov, men det er tidkrevende - og kan ende opp med å koste deg mer i det lange løp hvis din beste selger bruker trenings timer i stedet for å gjøre salg!Et alternativ er å kombinere begge tilnærminger: signere den nye selgeren opp for en ekstern klasse, og sørg for at han trener internt ved å sette opp rollespill eller sende dem ut på avtaler.

Nye lagmedlemmer er ikke de eneste som trenger salgstrening. Når du legger til et nytt produkt eller en tjeneste, må dine selgere vite om det. Hvis du endrer salgsprosessen (for eksempel, legger til en e-handelskomponent på nettstedet ditt), må salgsteamet også vite om det.

Og hvis du har ressursene, er det en god idé å regelmessig sette opp opplæring for selgerne dine, slik at de kan lære nye salgsfunksjoner og finpusse eksisterende ferdigheter.