Salgsvekststrategien Enhver liten bedrift kan bruke

Kapteinen til Peerless II vet mye om fiske - men hun vet også mye om salgsstrategier. Hver gang hennes båt kommer til havn i sesong med en mengde fersk kveite, torsk eller laks, bruker hun sitt automatiserte meldingssystem for å ringe til alle sine faste kunder, slik at de vet at det er på tide å gå ned til kaien igjen og kjøpe fersk fisk (merk at kapteinen er gammel skole - hvis hun var yngre ville hun sannsynligvis bruke en Social Media-plattform som Facebook eller Twitter for å varsle sine kunder).

Det er enklere å selge nye produkter til eksisterende kunder.

Økende salg i et eksisterende marked er en av de enkleste måtene å utvide virksomheten din. Du har allerede en start med denne vekststrategien som når virksomheten din er etablert, den har faste kunder, og som de fleste bedrifter har du sannsynligvis samlet ulike typer informasjon om dem. Nøkkelen til å øke salget ditt i et eksisterende marked er å kjenne dine kunders kjøphistorier, både generelt og individuelt.

Målet er selvfølgelig å få dine eksisterende kunder til å kjøpe mer. Dataene om hva kundene dine kjøper, når og hvor ofte, vil hjelpe deg med å gjøre kunnskapsrike beslutninger om strømpe og markedsføring. Kald drikker en varm selger om sommeren? Tilbyr en bulkkjøpsrabatt. Eller bruk de varme selgerne til å flytte andre ting som ikke gjør det også. Når de kjøper det varme elementet, gi dem muligheten til å kjøpe en annen relatert vare til en redusert pris.

Tilbyr rabatter eller kjøpere til å gjenta kunder

Leter du etter en snarvei for implementering av denne salgsvekststrategien? Institutt et hyppig kjøperbelønningsprogram. Et slikt program trenger ikke å være komplisert. En måte å gjøre dette på er å tilby de vanlige kundene en rett rabatt på hva de kjøper, for eksempel 10 prosent.

En annen tilnærming er å knytte rabatten til å kjøpe et bestemt dollarbeløp, for eksempel å tilby 10 prosent av hver $ 300 en kunde bruker. Enda en annen er å tilby andre varer som belønninger til hyppige kjøpere. Nøkkelen til suksess med et hyppig kjøperbelønningsprogram er å sørge for at reglene er klare og anvendt på en rettferdig måte.

Tilpass salgsinnsatsene dine

Bulk kjøper, kjøpt insentiver og hyppige kjøperbelønningsprogrammer er alle eksempler på strategier for vekst i virksomheten for å øke salget i eksisterende markeder basert på de generelle kjøpshistoriene til kundene dine. Salgsstrategier basert på individuelle kundekjøpshistorier kan være enda sterkere. En individuell kundes kjøpshistorie gir deg innsikt i hennes preferanser og holdninger, og lar deg tilpasse salgs- og markedsføringsarbeidet.

Tenk på nytt om eksemplet på Peerless II. Fordi vi (kundene) har en historie om å kjøpe noen typer fisk, er det en trygg innsats vi skal være interessert i å kjøpe mer. Men det er også en ganske sikker innsats at

1) vi ville være veldig interessert i å kjøpe andre typer fersk sjømat og

2) vi er slags folk som foretrekker å kjøpe sjømat så frisk som mulig (utenfor kaien ).

Kapteinen til Peerless II ville finne det utrolig enkelt å selge oss andre sjømatprodukter fra båten hennes - og her er det beste - vi vil være mer sannsynlig å kjøpe sjømat fra henne enn noen av de andre båtene fordi hun har plaget seg til å tilpasse sin salgsinnsats.

Du ser, hvis det gjøres riktig, skreddersydde salgs- og markedsføringsarbeid bygger kundeloyalitet - som også bidrar til å øke salget. Dette (sammen med god kundeservice) bygger også positivt muntlig for din virksomhet som kan gi enda mer salg.

Nettsteder er ideelle for denne typen tilpasset salgsinnsats. Når du legger noe i handlekurven på Amazon-siden, for eksempel på den resulterende siden ser du flere andre produkter oppført under tittelen "Kunder som kjøpte _______ kjøpte også". Fordi listen er tilpasset kundens interesse, er sjansen for at en kunde legger til en av disse produktene i handlekurven også høy.

Men du trenger ikke å ha et nettsted for å kunne bruke denne virksomhetsvekststrategien, som eksemplet på Peerless II viser. Alt du trenger å gjøre er å min individuelle kundes kjøpshistorier og bruke informasjonen til å tilpasse dine salgsappeller. Tenk "denne kunden har kjøpt dette og dette. Derfor kan hun også være interessert i _______ og _______. "Gi kunden beskjed om disse andre produktene, via sosiale medier, en epost, en telefonsamtale eller en spesiell postering.

Automatiser dine salgsappeller

Selv om du tilpasser salgsprosessen din, høres det ut som mye arbeid, det trenger ikke å være. Du har allerede dataene, og sjansene er gode, du bruker allerede en slags CRM-programvare (Customer Relationship Management), som Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine eller Act! for å hjelpe deg med å spore og analysere det.

Sosiale medier er ideelle for å tilpasse dine salgsappeller, avhengig av kundens demografiske egenskaper. Det finnes også andre typer produkter som hjelper deg med å automatisere prosessen. Det er programvare for å automatisere varslende kunder ved å skrive sine mobiltelefoner, for eksempel. Noen av CRM-programmene som er oppført ovenfor, har innebygde muligheter for å administrere e-postkampanjer. Det finnes også frittstående e-postmarkedsføringsprogrammer.

Fokus på å øke salget i eksisterende markeder er vel verdt innsatsen, fordi det er en vekststrategi som vokser med virksomheten din. Og som vi alle vet, er en vanlig kunde verdt ti engangskjøpere - eller mer.