Lære hvordan du ser frem til suksess for hjemmebrukere

Tilbake i 1849 opplevde California et gullstrømpe hvor prospektere søkte rikdom ved å panorere for gull. Mens prospektering fremdeles kan henvise til personer som søker dyrebare edelstener, refererer det også til forretnings- eller salgsfolk som ser etter sin egen form for gull; kunder og kunder.

Mange frykter salgsprosessen, men gjennom prospektering kan du sikre at du snakker med folk som er klare, villige og i stand til å kjøpe fra deg.

Her er noen tips til prospektering etter kundens edelstener.

Slik utvikler du en prospekteringsplan:

1. Hvem er din ideelle kunde (også referert til som målmarked)? Svaret skal ikke være "alle". I stedet vil du beskrive de personene som mest vil ha eller trenger det du tilbyr? For eksempel, hvis du solgte kommersielle rengjøringstjenester, vil din sannsynlige målkund være bygnings- / kontorledere. Hvis du solgte økologiske hjemmelagde babyvarer, ville det vanligvis være kvinner i alderen 20-45 år, som hadde råd til og ønsket økologisk mat.

2. Hvem er beslutningstakeren til din ideelle kundebase? Et problem i å selge er å finne personen (e) som tar avgjørelsene og kontrollerer vesken strenger. Du vil ikke kaste bort tiden din som pitcher noen som ikke har fullmakt til å kjøpe. For eksempel, hvis du målretter mot bedrifter, ikke forvent resepsjonisten å ta kjøpsbeslutninger (mer enn noe han eller hun vil være en gatekeeper; Det er hans eller hennes jobb å beholde telemarketers og selgere utenom kontoret).

Å finne den rette personen kan kreve forskning og muligens noen telefonsamtaler. Når du kontakter personen du tror er beslutningstakeren, henvis til dem ved navn. Be om dem ved navn på telefon og adresser enhver korrespondanse med deres navn. Generiske forespørsler som "er personen som har ansvaret for å kjøpe det?" eller adressere et brev, "som det kan dreie seg om", er et tips om søppelpost og post.

3. Hvordan vil du kontakte dine potensielle kunder? De fleste foretrekker en lavnøkkel tilnærming, for eksempel via mail eller e-post, men ofte ringer er mer sannsynlig å få oppmerksomheten. Det er for enkelt å kaste e-post eller slette e-post. En kombinasjon av taktikk kan imidlertid fungere godt. For eksempel kan du sende et stykke Direkte post , og følg deretter opp med en telefonsamtale for å få en avtale for å møte personlig.

4. Hva vil du si til prospektet ditt? Skript og konturer kan være en stor hjelp, eller de kan hindre deg. Salgsprosessen går mye bedre hvis du har en samtale med prospektet ditt, finne ut hva han trenger og gir presentasjonen din for å møte disse behovene. Skript og presentasjoner kan holde upersonlig og bore potensialet ditt.

• Personlig : Det er aldri en dårlig ide å skrive ut snakkepunkter, men unngå å høres ut som om du har en agenda.Gjør det du vil kommunisere så det høres naturlig ut. Husk det enkle ordtaket, "fortelling selger ikke". Sørg for at du har spørsmål for å spørre potensiell kunde. Den andre parten må være forlovet gjennom hele prosessen.
• Direct Mailer : Mindre er mer når du sender for første gang til en potensiell kunde. Vær kort og konsistent i ditt salgsprosjekt og lesemateriell. Vurder å søke et markedsføringsbyrå eller profesjonell kopiforfatter for å hjelpe til med å skape innhold.
• Emailing : I likhet med direkte mailing, vil du være kortfattet. Sørg for at du gjør litt forskning på hvilke ord eller setninger i en emnelinje som kan utløse meldingen din som spam. Det er mange gode e-postleverandører som kan hjelpe deg i denne prosessen.
• Cold-Calling : Et naturlig flytende skript anbefales, inkludert svar på mulige tilbakekallelser. Når du har det godt med skriptet ditt, kast det i søppel og foreta anropene naturlig ved hjelp av skriptformatering.

5. Hva er din Call-To-Action? Innenfor hver prospekteringstilgang må du sørge for at du har en veldefinert call-to-action eller lukking etablert. I hovedsak vil du legge ut så enkelt som mulig hva du vil at kunden skal gjøre på slutten av samspillet. Vil du at de skal sette opp en avtale? Vil du at de skal registrere seg for et webinar?

Vil du at de skal komme inn for en gratis konsultasjon? Vil du at de skal gå til nettstedet ditt? Gjør dette veldig klart, og hvis det er hensiktsmessig, gi dem muligheten til å svare på forespørselen din.

6. Hva er resultatene du vil ha? Angi rimelige og realistiske mål for hver prospekteringsmetode. Hvilke resultater kan du forvente? (Data er hentet fra Direct Marketing Association (DMA) s 2010 Response Rate Trend Report ). Vær oppmerksom på at svarene har en tendens til å være høyere for B2B vs B2C:

• Email : Her er noen bransje gjennomsnitt: en 19,4% åpen sats; en 6. 64% klikkfrekvens; en 1. 73% konverteringsfrekvens. Hvis du vil ha detaljerte tall etter bransjen, sjekk ut denne rapporten fra Mail Chimp.
• Direkte post : Svarfrekvensen for Direct Mail har holdt seg stabil de siste fire årene. Letter-sized konvolutter, for eksempel, hadde en responsrate på 1,38%.
• Cold-Calling : Utgående telemarketing hadde den høyeste prisen per leder, men den hadde også den høyeste responsrenten fra prospekter på 6, 16%.
• Personlig : Hver bransje er så forskjellig, og det gjør det vanskelig å tilby en konkret figur. Personlig prospektering genererer vanligvis den høyeste responsfrekvensen (det kan også være den dyreste prospekteringstypen).

7. Hvordan vil du spore resultater? Fastsettelse av avkastning på en kampanje er viktig. For å hjelpe deg med å gjøre dette, bør du vurdere å organisere dine prospektinformasjon og respektive svar i et rimelig CRM-verktøy. Det vil hjelpe deg å spore resultatene dine på en organisert og rapporterbar måte. Din kunde eller potensielle kundedatabase bør være din virksomhetes største eiendeler.

Finne, kvalifisere og til slutt konvertere noen til en betalende kunde er livsblodet til enhver bedrift.Det hele starter med prospektering.

Oppdatert desember 2015 Leslie Truex