Hvordan å forhandle et salg

Hva, i kundens sinn, svarer prisen på produktet til? Betyr det det faktiske beløpet hun skal betale? Er prisen den totale kostnaden for eierskap eller betyr pris noe mer?

Mens mange føler at prisen på et objekt er rett og slett hva det koster å eie eller bruke et produkt, er en bedre definisjon sammenligningen mellom verdien verdien gir og investeringen som trengs for å få verdien.

Byggverdi

For at forhandlinger skal lykkes, må kunden se verdien i det du selger. Hvis de ser null verdi, betyr prisen ingenting og ingen forhandlinger vil hjelpe deg å lukke avtalen.

Å bygge verdi betyr enten å skape eller avdekke verdi for produktet i kundens sinn. Jo mer verdi du bygger og jo mer verdien kunden din ser, jo mindre viktig er den faktiske eierkostnaden.

Begynnelsen forhandlingene

Forhandlingene starter når kunden har en bestemt verdi brukt til produktet, og hun sammenlikner henne oppfattet verdi til prisforlangende. Hvis den oppfattede verdien er høyere enn forespørselsprisen, blir det gjort et salg. Hvis imidlertid den oppfattede verdien er lavere enn forespørselsprisen, begynner tidspunktet for forhandlinger.

Det er viktig å innse noen ting om kundens oppfattede verdi og hvordan det påvirker forhandlinger. For å tjene som et eksempel, la oss si at du er en eiendomsmegler og viser et hus til en potensiell kjøper.

Hvis den potensielle kjøperen, etter en innledende gjennomgang av huset føler at huset er verdt $ 200, 000, sjansene for et salg er høy hvis Prisantydning er under $ 200, 000. Hvis Prisantydning er litt over $ 200, 000, den potensielle kjøperen vil være mye mer villig til å forhandle enn om Prisantydning er $ 300, 000.

Hvis det er en betydelig delta mellom oppfattet verdi og prisforlangende, vil trolig kunden ikke være interessert i å engasjere seg i forhandlinger.

Omvendt, hvis forespørselsprisen er betydelig lavere enn den oppfattede verdien, kan kunden føle at hun savnet noe negativt i sin summering, og vil være glad for å gå videre. Jo nærmere forespørselsprisen er den oppfattede verdien, desto bedre for forhandlingene.

Bestemme kundens oppfattede verdi

Kunder i dag er altfor godt informert om villig til å fortelle salgspersonell hva de ville være villige til å betale for et bestemt produkt. De er mer villige, men deler budsjettområdet. Å spørre en kunde som vurderer et kjøp hva deres budsjett er, vil gi salgspersonalet et mål å skyte for.

Dette "budsjett" spørsmålet brukes ofte i auto salg som salgspersonell spør potensielle kjøpere hvilken månedlig betaling de leter etter.Mesteparten av tiden, forresten, vil den potensielle kjøperen svare med "Jeg vil ikke betale mer enn X per måned." Uansett hvilken figur de gir, skal fungere som utgangspunkt for forhandlinger.

Øk den oppfattede verdien

Hvis forespørselsprisen er på eller under kundens oppfattede verdi, bør fokuset være mer på å lukke salget enn på forhandlinger.

Hvis forespørselsprisen din er høyere enn oppfattet verdi, har du faktisk to alternativer: For det første kan du redusere forespørselsprisen. Dette kan ikke være et alternativ og absolutt ikke hva du skal sikte på. Konsekvent å senke prisen er en fin måte å miste brutto fortjeneste på og for å gjøre produktet til en vare.

Det andre alternativet er å øke kundens oppfattede verdi av produktet. Forsøker å forhandle med en kunde hvis oppfattede verdi er lavere enn forespørselsprisen, bør begynne med å gjennomgå alle fordelene som produktet ditt vil levere til kunden. Å gjøre dette vil ikke bare minne kunden om fordelene med produktet ditt, men gir deg også muligheten til å sørge for at kunden er klar over alle fordelene. Det kan være at kunden ikke hadde vurdert noe om produktet ditt som ville være gunstig.

Når en ny fordel er lagt til, blir den oppfattede verdien økt. Jo flere fordeler, jo mer oppfattet verdi.