Trinn til en salgsimplementeringsplan

En stor del av salgssjefens jobb gjør at salgsteamet faller i tråd med selskapets salgsinitiativer og overordnede strategier. Det er lettere sagt enn gjort, som selgere - spesielt de store - har en tendens til å være svært uavhengige, tøffe mennesker. Så hvordan får du dem til å logge på og gjennomføre en ny salgsstrategi som er pålagt dem fra høy?

Forklar

Bare å fortelle salgsteamet hva den nye handlingsplanen vil være, er ikke nok.

Husk, selgere, er ofte uavhengige og motsatte. Hvis du ber dem om å endre hele sin forretningsmessige måte, må du forklare hvorfor den nye strategien er viktig for selskapet, og hvorfor du tror det vil fungere bedre enn den gamle strategien. Hvis du ikke kjenner svarene på disse spørsmålene selv, ødelegger overordnet ledelse til de forteller deg.

Motiver

Når du har forklart hva strategien handler om, og hvorfor det betyr noe for selskapet, er neste trinn å forklare hvorfor det betyr noe for salgsteamet ditt. I hovedsak selger du teamet ditt på denne nye planen, så du må nærme den på samme måte som du vil nærme seg et salg til et prospekt. Med andre ord, har du bedre fordeler med å dele med salgsteamet. Uten fordeler, hvorfor ville laget bry seg om å gjøre mer enn den minste innsatsen for å følge den nye strategien?

Mål

Du vet ikke om strategien fungerer, med mindre du kan samle noen faktiske data.

Som en del av den nye strategien, bør du sette opp noen nye mål og be teamet ditt om å holde oversikt over deres relevante salgsberegninger. Denne informasjonen lar deg sammenligne resultatene av lagets nye tilnærming med sin gamle strategi, slik at du forhåpentligvis kan bevise at den nye tilnærmingen faktisk hjelper dem til å selge bedre.

Eksempler på beregninger for å spore ville være antall kaldte anrop, antall angitte avtaler, antall henvisninger samlet inn, etc. Avhengig av hva slags strategisk endring du har, kan du også spore andre aktiviteter.

Tren

Hvis din nye strategi innebærer bruk av sosiale medier og ingen på salgsteamet ditt så mye som en Twitter-konto, må du få dem litt seriøs trening før du fortsetter. Ellers vil selv den mest entusiastiske selgeren slite for å lukke salget under det nye regimet. Uansett hvilke oppgaver eller salgsferdigheter din nye tilnærming understreker, er de som dine selgere må mestre før de kan lykkes. Hvis du ikke er sikker på hvor sterk teamet ditt er i disse områdene, kan du enten møte dem en-mot-en og spørre om deres erfaring med de oppgavene eller planlegge en tid å gå med dem på avtaler, slik at du kan se for deg selv.

Belønning

Implementering av et helt nytt salgsmetode er ingen mindre oppgave. Salgsteamet ditt må vite at du setter pris på hvor hardt de jobber, selv om deres innsats ikke blir møtt med umiddelbar suksess. En tilnærming er å sette milepælsmål som du gir en liten belønning for (for eksempel å gi hver selger et gavekort på 20 dollar etter at de har gjort 200 kalde anrop med det nye skriptet).

Noen generøse verbal ros kan også gjøre en stor forskjell i moralen. Og når salget begynner å ta av, bør du absolutt prise og belønne laget ditt offentlig. På den annen side, hvis teamet ditt begynner å glide og går tilbake til sine gamle salgsstrategier, må du holde dem ansvarlige. Hvis du bare overser backsliders, er laget ditt ikke sannsynlig å opprettholde en endring i strategi for lenge.