Sette opp en oversjøisk distribusjonsavtale

Ikke ta vei med minst motstand når det gjelder å overvåke salget. Det kan lande deg i en situasjon som denne: Du har ansatt en selger, og han selger ikke. Du venter tre, seks eller muligens ni måneder med null ny virksomhet før du riper på hodet og spør deg selv, "Hvorfor har jeg ikke sagt opp denne personen på grunn av ytelse? "I tilfelle av internasjonale salgs- eller distributøravtaler blir det enda mer komplisert når en fest - enten en person eller et selskap - ikke oppfyller forventningene, fordi det tar lengre tid å prekvalifisere en ny kandidat.

Den geografiske lokalen alene - vanligvis tusenvis av miles unna - gjør det dobbelt vanskelig å overvåke fremdriften og avgjøre om salgsarrangementet fungerer eller ikke. Denne artikkelen skisserer skritt for å ta før du setter opp en internasjonal salgs- eller distributøravtale, som vil beskytte deg hvis noe skulle skje.

en. Lei gode internasjonale råd. Det er fantastisk at din beste venns bror bor i Portugal og ønsker å tjene som din eksklusive importør på de gourmet sjokoladekledde kirsebærene du produserer. Det betyr ikke at du skal begynne å eksportere kasser med kirsebær til ham uten en formell salgsavtale på plass. Hvorfor? Fordi du vil ha lovlig beskyttelse, bør noe løpe amok. Sjekk følelser på døren. En god internasjonal advokat vil passe på dine beste interesser og hjelpe deg med å lage en kontrakt som er en vinn-vinn for begge parter. Pass på at advokaten kjenner landets lag i landet du opererer.

Advokaten bør vite kjøpers lov som baksiden av hånden hans.

2. Gjør kontraktens løpetid kortvarig. La oss si at du fant en distributør som hevder at han kan selge en halv million bokser av dine gourmet sjokolade-dekket kirsebær til godteri grossister over hele Japan i en fjerdedel. Flott.

Forutsatt at du har intervjuet distributøren nøye (se "50 spørsmål til å spørre …") og han passerte alle dine spørsmål med flygende farger, signere ham opp, men forkort kontraktens ord for å bevise at han faktisk kan gjøre det han har lovet. Gi ham et kort bånd til å utføre. Hvis han ikke kan, når kontrakten utløper, er du ute av kroken. Hvis han utfører seg utover dine forventninger, må du registrere deg for et toårig arrangement, muligens selv på en eksklusiv basis. Husk at nr. 1 alltid er tilfelle: Lei gode internasjonale råd.

3. Salgsagenten er kritisk for din suksess. Vanligvis har selgeren størst fordel eller innflytelse i et kjøper-selgerforhold. Sett deg selv i sko av en salgsagent. Etter at han har satt mye tid, energi og penger til å utvikle et utenlandsk marked på dine vegne, undervurderte han kanskje og realiserte seg knapt dypt inn i salgsprosessen som det tar mer enn ni måneder å få interesse fra godteri.Han er rett på tipping point hvor kjøpere vil begynne å kjøpe-ti måneder i kontrakten - og du brenner ham! Vennligst merk: En god internasjonal advokat bør gi deg råd om at du ikke kan si opp en avtale med kort varsel uten god grunn eller uten noen form for kompensasjonsutbetaling.

Dette gjelder selvsagt ikke hvis en salgsagent blatant bryter en avtale. Det koker virkelig på to ting: Først må du jobbe så godt som mulig med salgsagenten din og kommunisere ofte for å se hvordan han kommer sammen, og for det andre, ansett gode internasjonale råd!

4. Firing din salgsagent. Vær forsiktig når du faktisk må brenne et salgsagent, selv om det er bra. Han kan sitte på en masse resterende inventar, noe som er verdt en betydelig investering, som må overføres andre steder. Under omstendighetene kan salgsagenten gi deg mulighet til å miste deg til andre i sitt lokale marked som forårsaker en fremtidig utestenging eller forbud mot dine produkter i dette markedet. Trenger jeg å ta opp dette en gang? Lei gode internasjonale råd! Din advokat bør spesifisere i kontrakten hva som kan sies eller gjøres dersom en salgsagent blir sparket for nettopp eller går konkurs.

Din advokat kan angi i kontrakten at kjøperen ikke kan si eller skrive noe skadelig om deg eller din bedrift uansett hva som skjer i kjøper-selgerforholdet. Det samme gjelder for deg. Du bør ikke være i stand til å si noe negativt om salgsagenten hvis kontrakten skal gå i stykker.

5. Gjør den første salgskontrakten eksklusiv. Selgeren har flere alternativer med en ikke-eksklusiv kontrakt. Hovedalternativet er at du kan selge til andre salgsagenter og distributører i samme marked, og utvide distribusjonen din slik at du ikke legger alle eggene dine i en territorial kurv. Du kan justere dette senere når kjøperen viser salgssuksess.

Vær oppmerksom på, jeg er ikke advokat. Informasjonen jeg har delt er basert på min erfaring og ikke på noen juridisk rådgivning. Ikke ta mitt ord som lovens ord. Lei gode internasjonale råd. Der går jeg igjen …

Fotokredit: redtouchmedia

Merk: Dette webinaret og intervjuet med internasjonal handelsekspert Doris Nagel vil også være nyttig for deg når du etablerer en salgsavtale med en agent, distributør eller grossist: Best Practices for Setting Oppnå en vinnende utenlandsk distributøravtale.