Lære å service, ikke selge, fast eiendomskunder

Eiendomsmegling er fortsatt for fokusert på hvordan man selger eiendommer, i stedet for hvordan man skal selge selgere og kjøpere. Det mekaniske resultatet er det samme, en kontrakt, men metodene og motivasjonene er svært forskjellige.

Hva for få eiendomsmeglere anerkjenner er at kanskje den mest forstyrrende eiendomsvirkningen av teknologi og Internett er empowerment av kunden / klienten. De er mindre tilbøyelige til å svare på salg enn tidligere og mer sannsynlig å svare på informasjon, nyttige prosesser og oppfatningen av verdien for mottatte tjenester.

Kurset som forbedrer prosessen og kompetansen i stedet for å selge

Å ta kurs og perfeksjonere dine teknikker og prosesser for å forbedre disse ekspertisenhetene, vil gjøre deg bedre og mer verdifull for den informerte kunden. Her er kurs som fokuserer på disse elementene i stedet for å selge:

Fast eiendom i din stat.

• Representasjon, plikter og byråslov.
• Lokale sonering og bruksbegrensninger.
• På feriestedmarkedet var septiske forskrifter avgjørende.
• Inspeksjonsprosesser og forhandlingsreparasjoner med den andre siden.
• Felles lik bolig og diskrimineringslov.
• Undersøkelse eller ILR-tolkning.
• Forsiktig undersøkelse av pakter, restriksjoner og tittelforsikringsbindemidler.
• Forhandlingsstrategier på opprinnelig kontraktspris; balansere med prosessen fremover.
• CLUE Report, Comprehensive Loss Underwriting Exchange hvis aktuelt.
• Fremtidig verdiøkning i forhold til markedskonkurransen.
• Grundig markedsundersøkelse og nøyaktige CMAer for både kjøper og selger.

Det er flere kurs, noen er markedsområdespesifikke. Poenget er at disse tingene gjør deg bedre til jobben din, noe som gjør deg bedre enn mye av konkurransen din. Nå har du noe å markedsføre på ditt nettsted og i andre medier som skiller deg fra og selger deg uten å selge.

Fokus på salg i fast eiendom kan resultere i en høy tilbakekoblingsrate

Som et eksempel var en venn som overgikk fra bruktbilsalg en "ess" ved å presse kontrakten over bordet, overvinne innsigelser og alle disse salgsteknikker som får signaturen på bunnlinjen.

En dag spurte han om tilbakekjøp av kjøperen fordi han opplevde en høy andel av kjøpere som var ute av avtaler uten tilsynelatende reell grunn enn kjøperenes anger.

Vi opererte i et fjellferie og feriested, så en karakteristikk var dominerende. Få av hjemmene vi solgte var for å jobbe folk i området. Det var et dyrt marked, og hverken side av en transaksjon måtte kjøpe eller selge. Selgere kan bare dekke dette skiområdet og ønsket å flytte til en annen.Kjøpere hadde vært på ferie i området og skjønte de kunne kjøpe for mer besøk bekvemmelighet og ikke å ha hotellregninger.

Av disse grunnene var det ikke tilfelle at vi kom inn i hjemmet vårt, går på jobb og fortsetter med livet. Det var oftere et skjønnsmessig kjøp de kanskje selv gjorde på en impuls.

Problemet han opplevde var å selge hardt og få signaturen. Men med en transaksjon som har flere enkle poeng å komme seg ut med alvorlige penger, inspeksjoner, etc., fant han at noen hadde andre tanker og utnyttet muligheten til å kutte og løpe. Endelig komme til poenget, hvis du tar CE eller andre kurs alt om "Art of the Sale" eller overvinne innsigelser og forsømmer flere kurs om eiendomsrett, undersøkelser, inspeksjoner, eiendomsrett og representasjon, så fokuserer du for mye på feil ting.

Det hjelper ikke å argumentere med noen innvendinger som en kunde / klient kan ha om et bestemt hjem eller fjell eiendom. Selv om deres innvendinger ikke var realistiske, som å tenke på en relativt priset eiendom, er grovt overpriced (vanlig på markedet da med medianprisen på fritidsbolig over $ 400k), var det gyldig fra deres perspektiv. Bare vis dem kjøperen CMA vi gjorde for hver kjøper og la dem ta sin beslutning. Med andre ord, jobben var å levere nøyaktig informasjon og transaksjonstjeneste, ikke selge noe.

Ikke forsøm å bygge din kompetanse på andre områder enn salgsteknikker. Du vil øke verdien din til kundene dine.