Avanserte salgsstrategier

Disse lukkene er litt vanskeligere å bruke enn de grunnleggende eller mellomliggende lukkene. De krever mer oppsettstid eller en vilje til å presse prospektet litt vanskeligere. Men når de brukes klokt, kan de forsegle avtalen med prospekter som ellers ikke ville kjøpe fra deg.

Husk at hvis prospektet er veldig vanskelig for deg å lukke, er det en fordel for deg på lang sikt … fordi folk som er tøffe for deg å lukke, er også tøffe for dine konkurrenter å selge til!

Så snart du klarer å stenge en tøff cookie kunde, vil de nok være med deg for en stund.

The Hero Close

For dette lukke, er vi gjeldslog til salgsguru Tom Hopkins. I sin bok Selger for Dummies, beskriver han dette som "høyere myndighet i nærheten. "Det er utviklet for salg fra bedrift til bedrift, selv om jeg antar at du kan utvikle en variant for forbrukersalg også.

Først identifiserer du en fornøyd kunde som også skjer for å være et vellykket og velkjent medlem av næringslivet. Når du ringer for å sjekke opp med den aktuelle kunden og sørge for at alt er bra med produktet, spør om han eller hun ville være villig til å fortelle sporadisk, se hvor godt produktet er. Hvis de ser ut til å være vekk, forsikre dem om at du ikke vil be om hjelp ofte - bare i sjeldne tilfeller - og du vil alltid advare dem på forhånd når du kanskje vil ha hjelpen. Hvis de er enige om å hjelpe, følg opp med et hjertelig takknemm og eventuelt en liten gave.

Så snart du har en avtale med et veldig stort prospekt, og de sier deres innvendinger (f.eks. Tiden det tar for å lære et nytt system), si noe som:

> "Du vet, George Smith, eieren av Parallux, bruker dette samme produktet. Kan du huske om jeg ringte ham nå, og vi spurte ham om hans erfaringer med oppsettprosessen? Jeg husker at han hadde en lignende bekymring før han begynte å bruke produktet. "

Ring deretter til Mr. Smith, gjør en kort introduksjon og hold telefonen til prospektet. (Du vet at Mr. Smith vil være der fordi du ringte ham straks etter at avtalen hadde skjedd, og ga ham den nøyaktige tiden.) Hvis du velger den riktige "helt" -kunden, vil denne lukkemuligheten slås av på prospektets sokker.

The Sour-Drues Close

Ikke for svak av hjertet, denne næringen krever perfekt levering, eller det kan bli igjen på deg. Men hvis du trekker den av, vil det lukke et salg som ellers ikke kommer til å skje.

Når prospektet ditt sitter gjennom presentasjonen din i dyster stillhet (vanligvis med armene krysset), er det en ganske klar indikator på at de ikke kommer til å kjøpe produktet, men vil ikke fortelle deg hvorfor. Kanskje de har hørt noen horrorhistorier om din bedrift.Eller kanskje du gikk inn med et stykke spinat fast mellom tennene dine og mistet utsikten øyeblikkelig.

Persistens fra din side vil enten gi deg en flat "nei" eller den beryktede "Jeg tenker på det. "Før du treffer det punktet, men etter at det er klart, snakker samtalen på den måten, si noe som:

" Jeg er redd for at jeg har gjort en feil ved å komme hit i dag. Jeg beklager å kaste bort tiden din, men jeg tror ikke dette produktet passer for deg. "

Så begynner du å pakke opp ting, riste prospektets hånd og hodet ut døren. Hvis du har lest personen riktig, kan du rive dem i minst tenkt å kjøpe det. Hvis ikke, kastet du bare bort et salg. Derfor er denne spesielle nærmen ikke for den uerfarne selgeren!