Hva du trenger å vite om indirekte eksport

Indirekte eksport betyr salg til en mellommann, som i sin tur selger produktene dine enten direkte til kunder eller til import av grossister. Den enkleste metoden for indirekte eksport er å selge til en mellommann i ditt eget land. Når du selger med denne metoden, er du normalt ikke ansvarlig for å samle betaling fra den utenlandske kunden, eller for å koordinere fraktlogistikken.

Eksportforvaltningsselskaper

Et eksportforvaltningsselskap (EMC) er en slik mellommann.

En god en vil handle i alle henseender som en global utvidelse av din egen salgs- og service-tilstedeværelse - mer eller mindre hva du forsøker å gjøre på vegne av en produsent! EMCs tilbyr et bredt spekter av tjenester, men de fleste spesialiserer seg på å eksportere et bestemt utvalg av produkter til en veldefinert kundebase i et bestemt land eller en region. For eksempel kan en EMC spesialisere seg i å eksportere PC-programvare til utdanningsinstitusjonelle kunder i Asia-Stillehavslandene.

En EMC er svært markedsdrevet og representerer produktet sammen med andre selskapers konkurrerende produkter som en del av sin egen import "produktlinje" rettet mot kundebase de har opprettet. Generelt kjøper EMC produktet fra en produsent og markerer prisen for å dekke deres fortjeneste. Dette kalles en buy-resell arrangement. Andre vanlige kompensasjonsstrukturer som brukes av EMCs inkluderer både provisjon og kjøp og salg, oppstart eller prosjektavgift, gebyr pluss provisjon eller gebyr pluss provisjon og kjøp og salg.

En EMC skal gjennomføre alle aspekter av eksporttransaksjonen:

Identifisere internasjonale markeder for produktet eller tjenesten din.
Finn kunder i utlandet.
Arrangering av agent / distributørforhold.
Forbereder, forhandler og håndterer all kommunikasjon, dokumentasjon og fraktlogistikk.
Utstilling på internasjonale messer.
Reiser utenlands for å møte potensielle kunder.
Sette opp passende distribusjonskanaler.

Å finne en god EMC er ikke så vanskelig. Et godt Internett-søk kan hjelpe deg med å få tilgang til en liste. For hvert børsnotert selskap, legg merke til hvor lenge de har vært i virksomhet, antall ansatte, produktene de spesialiserer seg i og landene de eksporterer. Start din egen velg liste over selskaper som eksporterer produkter som ligner på ditt eget. Kontakt deretter følgende for flere henvisninger som skal legges til i listen:

En lokal handelsforening med internasjonalt fokus. Delta på noen møter og snakk litt butikk - noen er bundet til å vite om en EMC eller til og med å drive sine egne.
Den internasjonale avdelingen av banken din. De vil sannsynligvis ha en innvendig linje som selskapene er anerkjente og gjør godt.
Som alltid kan du stole på ditt lokale handelskammer eller småbedriftsassistent. De vet vanligvis hvem som har vært i eksporthandelsvirksomheten i en stund. I det minste kan de peke deg til en god online eksportkatalog.
Speditører og logistikkeksperter kan også gi deg navnene på EMC som bruker tjenesten deres, men fordi du sannsynligvis ikke har gjort salg på dette tidspunktet, har du sannsynligvis ikke et samarbeid med et transportfirma. Spør noen du vet hvem som bruker en fraktreder eller anerkjent internasjonal transportfirma regelmessig.
Din første og muligens siste utvei er - igjen - å søke på Internett for oppføringer under "Export Trading Companies" eller "Export Management Companies."

Eksporter Trading Companies

Du kan også bruke tjenestene til en eksport handelsselskap (ETC). ETC er praktisk talt identiske med EMC, men de har en tendens til å fungere på en mer etterspørselsbasert basis, hvor etterspørselen fra markedet tvinger dem til å kjøpe bestemte varer. De har vanligvis langvarige kunder for hvem de kildesorterer regelmessig. For eksempel kan de få en forespørsel fra en kunde for å finne en leverandør av hermetiske søte erter som kan gi tjue containerbelastninger en måned i et gitt antall måneder. ETC vil da søke en anerkjent produsent som kan håndtere etterspørselen til en rimelig pris, og deretter ordne transport av varene til kunden.

Du kan spore opp en god ETC via de samme kanalene som anbefales ovenfor for å finne en EMC.

I tillegg til indirekte eksporteringsmetoder, undersøker vi her 'andre' eksportformidlingsalternativer. Vi tilbyr også fordeler og ulemper ved å bruke en eksportsalgsformidler.

Meldinger

Indirekte eksport kan også innebære salg til en mellommann i landet der du ønsker å drive virksomhet, som i sin tur selger dine produkter direkte til kunder eller til andre importører (grossister). Under disse omstendighetene vet du ikke hvem dine ultimate forbrukere er. Når du selger med denne metoden, er du normalt ansvarlig for å samle inn betaling fra oversjøisk kunde og for å koordinere fraktlogistikken. I noen tilfeller kan oversjøiske agenter be om at de får lov til å håndtere frakt, vanligvis fordi de mottar spesielle transportpriser fra transportører som de har gjort volumvirksomhet i årevis. I dette tilfellet må du sørge for at lasten er klar på forsendelsesdatoen. Du må likevel samle inn betaling fra kunden, men ditt faktiske engasjement i transaksjonen er minimal. Det er nesten like enkelt som et hjemmemarkedssalg.

Fordelene er:

Det er en nesten risikofri måte å begynne på.
Det krever minimal involvering i eksportprosessen.
Det gir deg mulighet til å fortsette å konsentrere deg om din hjemlige virksomhet.
Du har begrenset ansvar for produktmarkedsføringsproblemer - det er alltid noen andre som peker på fingeren!
Du lærer når du går om internasjonal markedsføring.
Avhengig av hvilken formidler du har å gjøre, trenger du ikke å bekymre deg om forsendelse og annen logistikk.
Du kan feltetest dine produkter for eksportpotensial.
I noen tilfeller kan din lokale agent fylle tekniske spørsmål og gi nødvendig produktsupport.

Ulempene er:

Din fortjeneste er lavere.
Du mister kontrollen over ditt utenlandske salg.
Du vet svært sjelden hvem kundene dine er, og mister dermed muligheten til å skreddersy tilbudene dine etter deres evolusjonerende behov.
Når du besøker, er du et skritt fjernet fra den faktiske transaksjonen. Du føler deg ut av løkken.
Forhandleren kan også tilby produkter som ligner din, inkludert direkte konkurrerende produkter, til de samme kundene i stedet for å gi eksklusiv representasjon.
Dine langsiktige utsikter og mål for eksportprogrammet ditt kan endres raskt, og hvis du har satt produktet i andres hender, er det vanskelig å omdirigere din innsats tilsvarende.

Piggybacking dine varer eller tjenester er et annet levedyktig indirekte eksportalternativ. Med denne metoden tillater du et annet ikke-konkurrerende selskap, som allerede har en kunde- og distribusjonsbase, for å selge selskapets produkt eller tjeneste i tillegg til sine egne - noe som gir deg umiddelbar oversjøisk markedsadgang til en nominell bekostning. Hvis du ikke har tenkt å selge direkte, fungerer denne prosessen fabulously.

Endelige tanker

Bare du kan bestemme hvilken eksportstrategi som passer dine behov. Ditt valg vil avhenge av dine mål, dine tilgjengelige ressurser og typen virksomhet du kjører. Vi anbefaler at du velger metoden som gjør deg mest komfortabel og lar deg fokusere på dine egne forretningsprioriteter, slik at du ikke vil kaste bort energien din for å bekymre deg for at noe ikke fungerer. Samtidig skjønner vi imidlertid at direkte eksport er den eneste måten å maksimere kontroll, fortjeneste og nærvær på markedet. Vi oppfordrer deg til å bevege deg i den retningen så snart du føler deg i stand.

Hvis du er to eller tre ganger fjernet fra et direkte forhold til kundene dine, tenk to ganger - eller til og med tre ganger! - om hvordan du kan komme til dem direkte. Tross alt genererer navnet på det globale spillet ditt eget nettverk av kundeforhold. Jo tidligere du begynner å bygge dette fundamentet, desto raskere vil du ha en blomstrende import / eksportvirksomhet.