Bruk av kundeverdier til målmarkedsegmentering

Målmarkedssegmenteringsprosessen er i utgangspunktet en "dans" mellom forbrukernes psykologiske behov, økonomiske fordeler og funksjonelle verdier og selve produktet eller tjenesten som markedsføres til forbrukerne. Vurder disse faktorene:

• Psykologiske behov - Status, selvsikkerhet, trygghet, opplevd risiko for forandring;
• Økonomiske fordeler - Behandling av pris, rabatter, kredittbetingelser og skattegevinster.

• Funksjonsverdier - Pålitelighet, tilgjengelighet, brukervennlighet, effektivitet, effektivitet og sikkerhet.

Et segmenteringseksempel for pensjonsplan Sponsorer

Eksempel på målmarkedsegmentering som er gitt nedenfor, er utformet for pensjonsplansponsorer. Pensjonsplansponsorer inkluderer organisasjoner som investerer pensjonisttilskudd fra offentlige og private investorer. Vanligvis kjent plansponsorer inkluderer CalSTRS (California State Teachers Retirement System) og TIAA-CREF [Lærerforsikring og Annuity Association of America (TIAA) og College Retirement Equities Fund (CREF)].

Kritiske dimensjoner av 5 plansponsorer for den definerte fordelsmarkedet

• Segmenter: SPENDERE, MENDERS, EXTENDERS, FENDERS, ENDERS
• Kritiske dimensjoner:
  • Sannsynlig å fryse beslutning)
  • Finansiell fleksibilitet
  • Pensjons eksponering til balanse
  • Utforsk og søk nye løsninger

SPENDERS = Minimere volatilitet

Disse plansponsorene har til hensikt å holde planer aktive enten for talentbevarelse (et mål for bedrifter) eller fordi de er offentlige (paternalistiske eller unionspåvirkning).

Spenderinger vil bli førstegangsbehandlere, da de har høy balanseeksponering mot pensjonsvolatilitet. På grunn av høyt finansierte nivåer, har disse sponsorene råd til å vurdere dyre endringer. Spender vil være mest interessert i strukturerte produkter og øke langsiktig renteinntekter.

MENDERS = Innovators

Disse godt finansierte sponsorene er små nok i forhold til den samlede balansen til å ha lav grad av finansiell volatilitetsrisiko. De vil ha en tendens til å holde sine Defined Benefit-planer aktive, men kan enkelt fryse dem hvis de trenger det. Disse plansponsorene er interessert i risiko-returoptimalisering. De vil vurdere nye produkter, spesielt de som lover alfa-generasjon, kapitalforvaltning og sofistikert risikobeskyttelse. Denne gruppen av planer sparer bevis for økt interesse for å løse for "returgapet".

EXTENDERS = Wait & Pray

Disse plansponsorene faller inn i to grupper: De som raskt kan fryse planen og de som vil holde ut som de ikke har mulighet til å fryse.

frysere utgjør ca. 25% av de private fordelte eiendelene under forvaltning (AUM), og vil holde seg til status quo så lenge som mulig.De pleier å være betydelig underfinansiert og kan lett bli frosset. Men disse plansponsorene vil motstå forandring og håper at gunstige egenkapital og renter vil bidra til å lukke finansieringsgapet.

Den holdouts har små (i forhold til totalbalansen) fullt finansierte ytelsesplaner. De har ingen evne til å fryse sine planer, da de ikke er i stand til å redusere fremtidige fordeler.

Plansponsorer som kan holde fokus på aksjerisikopremie, teller på markedet for å samarbeide, og vil bare gjøre økte aktivaallokeringendringer i løpet av kort sikt.

FENDERS = Rull terningene

Betydelig underfinansiert, disse plansponsorene har begrenset mulighet til å fryse, men en høyrisiko-appetitt. I et forsøk på å klatre ut av den underfinansierte gropen, vil de handle aggressivt for høy avkastning, ser på bærbare alpha og alternative investeringer som hedgefond og private equity. Som en siste utvei vil de avhenge av Pensjonsforsikringsgodkjennelsen (PBGC) for å gi pensjonsytelser.

ENDERS = Sannsynlig å avslutte

Overfunded og villig til å betale ekstra kostnader for å gjøre endringer, kan disse plansponsorene bevege seg raskt. De har ikke råd til å stå stille - regnskaps- og bidragsvolatiliteten er rett og slett for stor.

Så de vil velge å fryse eller avslutte sine Defined Benefit-planer. Disse plansponsorene vil bli tiltrukket av å kjøpe løsninger, hvorav mange på kort sikt vil ta form av livrentekjøp fra forsikringsselskaper. De vil fortsette å være svært mottakelige for nye løsninger for buy-out.