Lager du et giftig salgsteam?

Noen ideer ser bra ut på papir, men bare trener ikke under ekte verdensforhold. Salgsledelse er full av eksempler som gjør Titanic til å se ut som en vekslende suksess ved sammenligning. Her er noen virkelig dårlige ideer som vil ødelegge salgsteamens moral.

Gi de beste resultatene til de beste utøvere

Hvis du får salgsstyringsideer fra "Glengarry Glen Ross", kan det være på tide å revurdere.

Få ting vil angre og presse selgerne mer enn en ulik distribusjon av kundeemner. Tross alt, jo bedre lederne, jo mer salg en selger kan gjøre (og jo større hans provisjonskontroll). Du vil skape en atmosfære av fiendtlighet som vil ødelegge enhver følelse av kameratskap i teamet ditt.

Og hvis det ikke overbeviser deg, tenk på kortsyntheten i planen din. Hva skjer når en eller flere av dine toppspillere forlater selskapet? Du vil bli igjen med et salgsteam som egentlig ikke har noe i røret og sannsynligvis er låst i permanent fortvilelse.

I stedet for å legge alle eggene dine i en kurv og deretter kaste de andre kurvene ut av vinduet, prøv å jobbe med dine mid- og lavnivårepresentanter for å se om det er noe som holder dem tilbake fra å bli stjerner. Distribuere noen virkelig gode fører til dine kjempende selgere og så ser for å se hvordan de håndterer disse mulighetene, vil fortelle deg mye om deres kaliber.

Fremme for mye konkurranse

En liten konkurranse mellom selgere på samme lag er sunn og motiverer dem til å gjøre sitt beste. For mye konkurranse vil gjenopprette og koste deg og ditt salg reps mye penger.

En fantastisk måte å tenne en firestorm av fiendtlighet mellom lagmedlemmer er å gi dem overlappende territorier.

Medlemmene av salgsteamet ditt vil bli øyeblikkelige konkurrenter som de hylle det ut over det samme potensialet. Det er ikke å nevne forvirringen som vil oppstå i et prospekts sinn når han mottar samtaler fra tre forskjellige selgere fra firmaet samme dag.

I stedet hold konkurransen på et mer sivilisert nivå ved å arrangere konkurranser eller på annen måte belønne måneds toppspillere. Disse fordelene trenger ikke å være dyrt - det kan være noe så enkelt som å få den beste parkeringsplassen for neste måned.

Angi Unreachable Quotas

Som forrige eksempel, er salgskvoter et tilfelle av "en liten utfordring er bra, mye er veldig dårlig. "Hvis du setter lagets kvoter så høyt at det ville ta et mirakel for dem å lykkes, tar du bort en av deres store motivatorer for å gjøre det bra. Tross alt, hvis suksess er umulig, hvorfor prøve?

På ditt typiske salgsteam vil det være noen reps som møter målet deres hver måned, noen som aldri synes å oppfylle målene, og et flertall som noen ganger gjør det og noen ganger ikke.Hvis alle alltid gjør sine kvoter, må du gjøre dem tøffere. Men hvis ingen, men en eller to beste artister, gjør nok salg, må du vurdere å senke vanskelighetsgraden.

Husk, et elendig salgsteam er et uproduktivt salgsteam!