Henvise til henvisninger: En nøkkelstrategi for forretningsutvikling suksess

Henvisninger er en god kilde til ny virksomhet. Og likevel, de fleste bedrifter søker ikke aktivt dem. Det er synd fordi ber om henvisninger er en av de mest effektive og effektive forretningsutviklingsaktivitetene.

Henvisninger er en så effektiv forretningsutviklingsstrategi fordi de gjør det lettere å bygge tilliten som er så viktig for å selge en immateriell som juridisk tjeneste. Du får et mål på "reflektert tillit" når du blir henvist av en klarert kilde.

De fleste bedrifter antar at hvis en fornøyd kunde eller en god venn hører av noen som trenger deres tjenester, vil klienten eller vennen henvise dem. Dessverre skjer dette mindre enn du kanskje håper.

En av min klient, en eiendomsadvokat, kom til meg for å få hjelp til å øke sin virksomhet. Hun var veldig aktiv i baraktiviteter og skrev ofte artikler for juridiske tidsskrifter. Hun brukte ca 200 timer i året på denne typen forretningsutvikling. Men hennes aktiviteter syntes ikke å generere mye virksomhet.

Mens hun tidligere hadde fått henvisninger fra kolleger, hadde hun aldri spesifikt bedt om henvisning. Jeg foreslo at hun fokuserer på sin forretningsutvikling. Hun burde spørre flere av hennes nøkkelklienter og tidligere henvisningskilder (hva jeg refererer til som hennes "raving fans") for å henvise henne til andre som kan ha nytte av tjenestene hennes.

Til glede, da det ble spurt, var flere klienter mer enn villige til å hjelpe.

Over tid resulterte disse henvisninger i flere nye saker. Og hennes henvisningsstrategi tok mindre enn 50 timer å implementere.

Selv for de virksomheter som ber om henvisninger, går den typiske forespørselen slik: "Hvis du hører av alle som trenger tjenestene mine, håper jeg at du kommer til å huske på meg."

Det er minst to problemer med denne "spør":

1. Personen som blir spurt, er sannsynligvis en travel profesjonell. Å holde deg oppmerksom på en henvisning er ikke sannsynlig å være veldig høy på deres "å gjøre" -liste.

2. Personen som blir spurt, har sannsynligvis ikke en klar ide om hva en stor henvisning ville se ut for deg, selv om de var tilbøyelige til å hjelpe.

I stedet for å bruke en vag "spør", prøv en "spør" som skaper et klart bilde av personen du vil henvise til deg og akkurat det du ber om henvisningskilden å gjøre på dine vegne.

En effektiv "spør" har to elementer:

1. En klar setning som beskriver hvem du leter etter som klienter. Jo mer spesifikke, jo bedre:
   
   For eksempel utviklet en av mine klienter, en ESOP-advokat, et klart "bilde" av hvem som ville være en god henvisning til henne: "En familieeid bedrift som overfører virksomheten til neste generasjon, på utkikk etter en måte å betale grunnleggeren en rettferdig pris for sin aksje uten å måtte selge selskapet."Med denne beskrivelsen behøvde hun ikke å gå inn i arcane detaljer om ESOPs for at noen skulle vite om de visste noen som ville være en god henvisning til henne.

2. En klar redegjørelse for hjelpen du ber om Vil du bli introdusert til en bestemt person? Vil du ha henvisningskilden til å sette opp en lunsj med de tre av dere? Vil du ha hans OK å bruke navnet hans når du ringer prospektet? Vil du vite hvem ellers kjenner hun i en bestemt profesjonell organisasjon som kanskje trenger tjenestene dine?
   For eksempel har en klient av meg som representerer advokater og advokatfirmaer bedt medlemmer av nettverksgruppen for å sende en invitasjon til et seminar hvor firmaet hennes var sponser videre til firmaets administrerende partnere. Nesten alle var enige om å gjøre det fordi det var så klart hva hun ville at de skulle gjøre for å hjelpe henne.

Har du fortsatt behov for bevis på at henvisningsmarkedsføring er viktig for bedriften din? Ta bare en se på disse statistikkene:

• 92% av forbrukerne stoler på a henvisning fra folk som de vet. Kilde: Nielsen

• 81% av forbrukernes nettkjøp i USA er påvirket av vennens sosiale medier. Kilde: Market Force

• En off-line munn-inntrykk driver salg minst 5 ganger mer enn 1 betalt inntrykk. Kilde: WOMMA

• Levetidverdien til en ny henvisningskunde er 16% høyere enn den gjennomsnittlige kunden din. Kilde: Wharton School of Business

Redigert av Laura Lake