Lage et ledelsesoppfølgingssystem for salgssuksess

Det krever mye arbeid for å generere potensielle kunder og gjøre dem til kvalifiserte potensielle kunder. Det er vanskeligere å konvertere dem til kunder eller kunder. Dessverre gir mange hjemme bedriftseiere opp på sine prospekter for tidlig i salgssyklusen. HubSpot har noen interessant statistikk om salgs suksess, inkludert 44 prosent av salget folk gir opp etter en oppfølging, men 80 prosent av salget er gjort etter fem oppfølginger.

Hvis du visste at du kunne gjøre et salg hvis du nådde dine prospekter fem ganger, ville du gjøre det?

Problemet mange mennesker har i oppfølging er at de ikke har verktøy, systemer og en plan for å nå ut til sine potensielle kunder. Her er det du trenger å vite og gjøre for å skape et effektivt oppfølgingssystem for salgssuksess.

Oppfølgingsverktøy

Kontaktforvaltning: Det aller beste verktøyet i ditt oppfølgningsarsenal er et kontaktadministrasjonssystem. En CRM lar deg ikke bare registrere kontaktinformasjonen din, inkludert viktige godbiter som fødselsdager. Men også, du kan spore resultatene av oppfølgingskontakter, samt ha automatiske varsler for å minne deg om å nå ut for oppfølging.

Regneark og kalender: Hvis du ikke er klar til å investere i et CRM-system, kan du opprette ditt eget. Med et regneark kan du dokumentere kundens informasjon og følge opp notater. Med en kalender som inneholder en alarm, kan du planlegge oppfølgingene dine, inkludert påminnelser.

Email: E-post er en utmerket måte å holde kontakten med dine potensielle kunder. Med en kombinasjon av en autosvarer, så vel som å sende personlige meldinger til prospektet ditt, kan du bygge tillit og et forhold til dine potensielle kunder.

Telefon: Mange er redd for telefonen, men det er en av de mest effektive måtene å gjøre en personlig forbindelse med ditt potensial.

Snail Mail: Ikke undervurder kraften til et personlig notat. Færre og færre mennesker bruker papir for å sende kort og notater, noe som betyr at du vil skille seg ut i mengden hvis du gjør det. Takk notater, spesielt, kan gå langt for å lokke et potensial til å kjøpe fra deg.

Oppfølgingssystem

Ditt oppfølgingssystem vil avhenge mye av hvordan ledelsen kommer inn i salgstrakten din. En fordel med en e-postsalgstratt er at den kan settes opp for å sende e-postmeldinger automatisk. Dette gjør at du kan gjøre flere kontakter uten mye arbeid fra din side. Det kan imidlertid være vanskelig å stole på e-post alene for å gjøre et salg, spesielt hvis du gir en tjeneste eller har et stort billettelement.

Ledere kan også komme til deg på andre måter, for eksempel ved en nettverksbegivenhet eller gjennom en henvisning. Men de kommer til deg, du vil sette opp et system som du sporer og beveger dem gjennom salgssyklusen din.

1. Send en takk e-post med en gang: Hvis ledelsen kommer via e-post, vær så velkommen eller takk e-post, gå straks ut til alle som fyller inn ditt hovedskjema. Hvis du møtte ledelsen din på en begivenhet, send en e-post eller enda bedre samtale (# 2) innen 12 til 24 timer.
2. Ring innen 12 til 24 timer: Folk ønsker ikke å ansette eller bruke mye penger med deg uten å snakke med deg og få svar på spørsmålene sine. Forskning viser at jo raskere du ringer, den økte sjansen vil du få salget.
3. Kvalifiser ledelsen: Ikke kast bort tid på folk som aldri vil kjøpe fra deg. Når du ringer, kvalifiserer du ledelsen ved å sørge for at han har motivasjon, midler og tillatelse til å kjøpe. I noen tilfeller vil en ledelse møte noen kvalifikasjoner, men kan ikke kjøpe på dette tidspunktet. I så fall må han gå inn i ditt oppfølgingssystem.
4. Planlegg en oppfølging: De fleste vil ikke kjøpe på den første kontakten, så gjør en avtale for å følge opp. Gi alt du trenger for å ta en avgjørelse, enten det er mer informasjon, et tilbud eller en tid, og gjør en avtale for å ringe tilbake.
5. Send en takknemme: Ideelt sett bør dette være en håndskrevet, snail-mailed notat, men i det minste kan du sende en e-post.
6. Send en epostpåminnelse om oppfølgingskall: Noen mennesker vil ikke gjøre dette fordi de er redd for at prospektet vil hoppe over samtalen dersom han er påminnet om det. På den annen side er det bortkastet tid hvis prospektet glemmer samtalen og ikke er der.
7. Foreta et oppfølgingssamtal: Under denne samtalen vil du gjennomgå informasjonen du sendte til prospektet, og svare på eventuelle nye spørsmål. Det gjør ikke vondt for å avslutte med en buy pitch. Mange mennesker vil ikke kjøpe før du ber dem om å gjøre bestillingen. Hvis prospektet fremdeles ikke er klart, eller har innvendinger, vil du gjenta tidligere skritt når det gjelder å sende ny informasjon.
8. Sett prospektet i langsiktig oppfølging: Hvis prospektet fremdeles ikke er klar til å kjøpe, legg dem inn i ditt langsiktige system. Dette bør være en kombinasjon av e-post og telefonoppfølging som er hyppige nok til å holde virksomheten din i prospektet, men ikke så ofte at du er irriterende. Hvis prospektet ikke allerede er på e-postlisten din, spør om du kan legge til ham og fortelle ham fordelene med å være på listen. Til slutt bruker du informasjonen du fikk når du kvalifiserer eller følger opp kontakter for å planlegge personlige kontakter, for eksempel å sende et bursdagskort.

Tips om arbeid med utsikter

1. Fokus på fordeler. Folk kjøper fordi du skal løse et problem eller på en eller annen måte ha nytte av dem. De bryr seg ikke hvor bra du er, den eneste bryr seg hvordan du kan hjelpe dem. Så vær oppmerksom på hva de sier de trenger, og skreddersy salgsstedet og følg kontaktene til hvordan du kan dra nytte av dem.
2. Ikke stol på soft touch for å gjøre et salg. Det er sikkert at en billig bok eller e-postkurs kan selge gjennom en e-postautoresponsserie, men for en tjenestebasert virksomhet eller større billettelementer, må du foreta direkte kontakt via telefon eller personlig samtale.Inkluder personlige kontakter hver så ofte.
3. Gi et personlig preg. E-post og andre systemer er nyttige for å levere oppfølgingsinformasjon, men folk som ansetter eller kjøper fra deg vil føle at du kjenner dem. Det krever at du gir et personlig preg, som kan være en telefonsamtale, et kort eller annet element som ikke kan automatiseres og i stedet krever at du når ut til dem spesielt.
4. Hold oversikt over hva dine potensielle kunder forteller deg i ditt CRM-system. Dette vil hjelpe deg med å skape en prospekt-sentrert tonehøyde, men gir deg også ledetråder for gode oppfølgingsideer. For eksempel, hvis prospektet ditt sier at han kjører i en 5K, kan du sende et kort som oppfordrer ham til. Hvis han sier at han har problemer med noe, og du ser en god artikkel om det, kan du sende en link til den.
5. Be om henvisninger. I mange tilfeller kan ikke prospektet være klar til å kjøpe, men han kan kanskje vite noen som er. Så vær ikke redd for å be om henvisninger.
6. Fjern prospekter fra din oppfølging hvis du blir bedt om det. Alle som sier slutter å ringe eller e-post, kommer ikke til å forandre seg om deg hvis du fortsetter å kontakte dem. Tusen takk for deres vurdering og fjern dem fra listen din.