Gjør deg klar til å eksportere produktet ditt utenlands? Skal du pris det på $ 5 eller $ 7? Hvordan bestemmer du? Leif Holmvall, veteraneksportør, forfatter, konsulent og coach på eksport, har et tips eller to å dele med oss. Leif har mer enn 40 års erfaring med å gjøre forretninger i 100 pluss land med fokus på å hjelpe bedrifter å ekspandere internasjonalt. Det som følger er et utdrag av et intervju jeg gjennomførte med ham, som fokuserer på hvordan du utvikler den beste eksportprisstrategien - et problem som kan være komplisert hvis du aldri har beregnet en eksportpris før.
Laurel Delaney: Hvordan setter du riktig eksportpris på et produkt? Hva er det basert på?
Leif Holmvall: For å beregne eksportprisen er nøkkelfaktoren hvor mye sluttbrukerne / kundene er villige til å betale i sin lokale valuta. Du beregner deretter bakover for å se hvor mye hver part i distribusjonskjeden trenger / ønsker i fortjeneste og legger til emballasje, fraktkostnader og toll. Totalt angir du eksportprisen.
LD: Hvem bestemmer seg for den beste eksportprisen? Selgeren, kjøperen, markedet eller alle de ovennevnte?
LH: Kunden og markedet. Hva er sluttbrukeren villig til å betale før skatt og etter rabatt? Hvem er konkurrentene og hva er deres prisnivå? (Kostnaden for jakken du nettopp har kjøpt, varierer avhengig av hvor den blir kjøpt, for eksempel i en rabattkjede eller en spesialdesignerbutikk.) Du som selger kan velge distribusjonsløsninger som sikrer en lønnsom eksportpris og øker din konkurranseevne.
LD: Kan du gi et eksempel på hvordan bedrifter får eksportpriser feil? For eksempel, la oss si at du selger produkter vellykket lokalt. Skal du bruke den innenlandske salgsprisen som grunnlag for å etablere en eksportpris?
LH: Din eksportpris har ingenting å gjøre med din innenlandske pris. For å gi en utenlandsk distributør, er en rabatt på din lokale pris feil.
Så baserer du det på din produksjonskostnad. Det lokale markedet, hvor det er, driver prisen og produksjonsprisen er bare av interesse for å beregne fortjenesten. Bedrifter innser ikke at distribusjonsløsningen har stor innvirkning på pris og fortjeneste, og hvor vellykket de vil være i hvert marked. De har en tendens til ikke å vurdere valuta og beskytte seg mot valutasvingninger.
LD: Hvilke faktorer påvirker prising og lønnsomhet?
LH: Hvis du tar for mye for et produkt, kan du si farvel til betalende kunder. Hvis du tar for lite, si farvel til fortjenesten din. Oppnå en balanse mellom å være konkurransedyktig og lønnsom. Verken du eller dine distributører vil ikke gjøre forretninger uten å tjene penger.De er nøkkelen til suksess i utlandet. Å være grådig kan føre til en dårlig investering. Distribusjonsoppsettet er en nøkkelfaktor, og det er også antall distribusjonsnivåer. Hvis du ikke kan gjøre distribusjonen lønnsom med ditt første alternativ, se på andre distribusjonsløsninger og beregne igjen. Legg alltid en buffer for å tillate spesiell prising av store bestillinger eller kampanjer. Husk at med økt salg / produksjon er marginalkostnadene lavere, i. e. , produksjonskostnaden din er redusert og du har råd til en stor bestilling til en lavere pris.
LD: Har emballasje, frakt og toll påvirkning på eksportpriser?
LH: Disse faktorene har alle innflytelse på beregningen din for å komme til landsomkostninger. Hvis du kan redusere dem, vil eksportprisen og fortjenesten øke. Velg riktig emballasje, minimere størrelse og vekt og tilpass til standardstørrelser for fraktbeholdere. Pass på å forhandle fraktkostnaden og velg optimal transportmetode. Flyfrakt kan noen ganger koste mindre enn sjøfrakt fordi det er minimumsvekter / volumer for sjøfrakt.
Hvis du eksporterer til Europa, betaler du også frakt og fraktkostnader. Ved frakt til Nord-Amerika fra et annet land betaler du bare plikt til eksportprisen. Sørg for at du ikke inkludere kostnadene for frakt, emballasje og forsikring i Nord-Amerika prising fordi da må kunden også betale plikt på dem.
(Vis den faktiske produktprisen og på fakturaen, viser separat kostnader for emballasje, frakt og forsikring.) Undersøk riktig tolltariff for produktet. Feil kan koste deg ekstra i plikter, eller myndighetene kan tilbake belaste deg hvis du valgte feil HS-kode (Harmonisert kode).
LD: Hva er den beste måten å minimere kostnader, holde fortjenestemarginene høye og fremdeles motivere en utenlandsk kunde til å kjøpe? Hva må analyseres?
LH: Minimere antall distribusjonsnivåer. Hvis du har en importør pluss lokale forhandlere, må de tjene penger. Hvis du selger direkte til de lokale forhandlerne, eliminerer du en mellommann og kan spare del av importørens fortjeneste / kostnad og gi de lokale forhandlerne en høyere margin. Du oppnår et høyere fortjeneste, og de gjør det også. For å finne din lokale forhandler, spør hvor sluttbrukeren ønsker å kjøpe. Det indikerer en potensiell partner. Ikke sett opp konkurrerende distribusjon i samme geografiske område. Det vil resultere i pris kriger og mindre interesse fra distributørene dine for å markedsføre produktet.
LD: Er det en ting som bedriftseiere ikke klarer å faktorere når de etablerer eksportpriser?
LH: Mange bedrifter baserer sine eksportpriser på produksjonskostnader og innenlands salgspris. Det er helt feil. De fleste importører vil ha en fast pris i sin valuta for å vite den virkelige prisen, og eksportøren må tilpasse seg dette.
De fleste eksportører begynner å analysere distribusjon fra deres selskap og bestemme seg for distribusjon på den måten, og tro at de skal selge på samme måte som på hjemmemarkedet.(Eksportør> Distribusjonskanaler> Sluttbruker. Eksportøren bestemmer seg for distribusjonen den ønsker).
De burde ha startet med det utenlandske markedet. Sluttbruker> Distribusjonskanaler> Du, eksportøren. På den måten starter du fra markedet for å finne den mest egnede distribusjonsmetoden, samt prising.
LD: Enhver eksportopplevelse du vil dele om hvordan prising av et produkt riktig (eller feil) gjorde en stor forskjell?
LH: For mange år siden hjalp jeg et svensk selskap med å innføre sports rullestoler til Canada. En av de store produsentene av rullestoler i Canada var sulten å selge den og villig til å betale en premie for våre produkter. På grunn av disse faktorene var eksportprisen høyere enn hva sluttbrukeren betalte i Sverige. Hvis vi hadde satt pris basert på svensk kundepris, ville det kanadiske selskapet fortsatt ha belastet kunden den høyere prisen og holdt hele fortjenesten. Fra dette eksemplet kan du se at eksportprisen ikke er sammenlignbar med den innenlandske prisen.
For mer informasjon om Leif og hans Ontario, Canada-baserte Export Pro Inc., besøk: // www. exportpro. com /
For å lytte til hans eksporter pris webinar, besøk:
// www. exportpro. com / video. php? vidID = 7
Hvordan utvikle ledelsesferdigheter til Advance i IT
For å forbedre sin status og åpne karrieremuligheter, trenger IT-fagfolk å utvikle ledelsesevner. Her er en primer.
Hvordan du går utover markedsføring for å utvikle ditt merke
Ditt merke strekker seg til dine ansatte, kunder, media og til og med allmennheten som den ovennevnte historien illustrerer. Lær hvordan du går utover markedsføring.
Hvordan utvikle en oppførselskode for din bedrift
Vil du implementere en oppførselskode i organisasjonen din? Trenger du veiledning om hvordan? Her er hvordan du kan utvikle og integrere en kode. Pluss, se prøvekoder.