Hvordan markedsundersøkelser påvirker forbrukerbeslutninger

Mengden innsats som forbrukerne legger inn i en kjøpsbeslutning, er relatert til betydningen av den endelige avgjørelsen, eller hva markedsforskere refererer til som -nivået av involvering . Mange valg som forbrukere gjør om merker, produkter eller tjenester er beslutninger på mellomnivå som bare krever begrenset problemløsning. Jo høyere oppfattet risiko for en beslutning til en forbruker, desto større innsats og tid forbrukeren er generelt villig til å sette inn i en strukturert eller utvidet beslutningsprosess.

- 9 ->

5-trinns prosess for forbrukerbeslutninger

1. Problemgjenkjenning - Mest problemgjenkjenning skjer som et naturlig svar på forskjellen mellom en bestemt tilstand og ønsket ideell situasjon. En markedsførings- eller reklamekampanje kan også være en katalysator for anerkjennelse av en problemstat som i hovedsak ikke eksisterte for forbrukeren før eksponering for de innflytelsesrike reklamematerialene.
2. Informasjonssøk - Under dette trinnet i beslutningsprosessen ser forbrukeren etter relevant, relevant informasjon som vil hjelpe henne til å gjøre rimelige, gjennomførbare valg som vil løse det anerkjente problemet. Dette trinnet i beslutningsprosessen er nødvendigvis divergerende, og fokuserer på et bredt spekter av alternativer som kan vurderes mer grundig, forutsatt at de overlever de første evalueringsrundene.
3. Evaluering av alternativer - Når informasjon om tilgjengelige valg blir samlet, begynner en forbruker å sortere og kategorisere informasjonen på en måte som fremmer konvergens. Ved å bruke informasjonen om alternativer for å sammenligne fordelene eller ulempene ved de relevante valgene, kan forbrukerne begrense feltet til de mest lovende alternativene.

1. Produktvalg - Forbrukerne konstruerer vanligvis mentale regler for tommelfinger eller heuristikk som hjelper dem med å ta beslutninger mer hensiktsmessig eller med mindre kognitiv dissonans enn når beslutninger fattes uten noen beslutningsretningslinjer for veiing fordelene eller ulempene med merkevarer, produkter eller tjenester. Eksempler på heuristikk inkluderer opprinnelsesland, merkevare lojalitet, og begrepet pris er lik kvalitet, ellers referert til som « du får det du betaler for ."

1. Etter kjøpevaluering - Selv om etterkjøpsvurdering har en tendens til å være en uformell prosess, vurderer forbrukerne deres tilfredshet eller utilfredshet med sine beslutninger og kjøp. Kognitiv dissonans er et begrep som brukes til å reflektere angst, angst eller frustrasjon at dårlige kjøpsmuligheter har på den følelsesmessige følelsesmessige tilstanden til forbrukerne. De generelle følelsene som en forbruker har om et merke, produkt eller tjeneste, blir ofte sett i form av tilfredshet eller utilfredshet, eller mer formelle beregninger som for eksempel hensikt om å kjøpe tilbake og påfølgende anbefalinger til andre.Nettpromotorscore er et eksempel på en beregning som forenkler kunders reaksjoner til kjøpsbeslutningen.

Kjører gjennom disse trinnene til beslutningsprosesser for forbrukerne er interne påvirkninger og eksterne påvirkninger . Interne påvirkninger inkluderer mange av egenskapene som er integrert i målmarkeds segmenteringsarbeid, som livsstil, alder eller generasjonsgrupper, holdninger, personlighet, utdanningsnivå, motivasjon og oppfatninger. Eksterne påvirkninger inkluderer situasjonelle og sosiale faktorer, som tid, fysisk miljø, kultur, underkultur, sosial klasse, kjønnsrolle, gruppemedlemskap, opinionsledere og trendsettere.

Nå som du vet

Nå som du vet trinnene forbrukerne går gjennom for å ta høye risikobeslutninger, kan du bruke denne informasjonen til å øke relevansen av markedsundersøkelsen og forbedre markedsføringen din. og reklamekampanjer. Effektive markedsføringsstrategier basert på de fem trinnene i beslutningsprosessen inkluderer følgende:

1. Finn kortfattet informasjon for å støtte beslutninger der forbrukerne søker online.
2. Utfør forskning for å identifisere kriteriene forbrukerne bruker for å evaluere merkevareoverlegenhet.
3. Gi informasjon som resonerer med forbrukerens beslutningshistorier.
4. Foster nøyaktige forbrukerforventninger gjennom ærlig annonsering.
5. Presentere relevant kontrast mellom nåværende og fremtidige valgscenarier.

Kilde:

Solomon, M.R., Marshall, G.W., Stuart, E.W., Smith, J.B., Charlebois, S. og Shah, B.

(2013). Markedsføring: Virkelige mennesker, ekte valg (4. kanadiske ed.). Toronto: Pearson Canada, Inc.