Hvordan å håndtere innsigelser i seks enkle trinn

Mange selgere tenker på innvendinger som en dårlig ting, men de mangler faktisk det store bildet. Hvis prospektet ditt gir en innsigelse, er det et godt tegn.

At han bringer opp sin bekymring, betyr at han gir deg en sjanse til å finne svar på det. Hvis noen er helt uinteressert i å kjøpe produktet, vil han ikke bryte seg mot det - generelt vil han bare sitte gjennom presentasjonen din i stillhet (med armene brettet) og så sende deg bort.

Men når du hører en innvending, er det viktig å adressere det på en grundig og profesjonell måte. Hvis du ikke løser denne innvendingen, vil prospektet ikke være i stand til å bevege seg lenger i salgsprosessen. Nedenfor er noen enkle strategier for å løse dine prospektets innvendinger.

Lytt til innvendingen før du håndterer det

Ikke hopp over hele prospektet så snart han sier "Men hva med …" Gi ham en sjanse til å forklare nøyaktig hva som plager ham. Ikke bare stil ham ut, heller - hør. Du kan plukke opp noen virkelig verdifulle ledetråder fra måten et prospekt uttrykker sin innsigelse på.

Si det tilbake til prospektet

Når du er sikker på at prospektet er ferdig med å snakke, se gjennomtenkt for et øyeblikk, og gjenta deretter gjentakelsen av det han sa. Noe som "Jeg ser, så du er bekymret for vedlikeholdskostnader", er greit. Dette viser begge at du lyttet og gir prospektet mulighet til å avklare.

"Vel, det er ikke så mye kostnaden jeg er bekymret for som nedetid. "

Utforsk begrunnelsen

Noen ganger er de første innvendingene ikke prospektets reelle bekymring. For eksempel ønsker mange prospekter ikke å innrømme at de ikke har nok penger til å kjøpe produktet, så de vil øke en rekke andre innvendinger i stedet.

Før du starter med å svare på en innvending, spør noen utforskende spørsmål, som "Har produktstoppet vært et stort problem for deg? Hvordan har det påvirket deg tidligere? "Tegn utsiktene litt ut.

Svar på innsigelsen

Når du forstår innsigelsen helt, kan du svare på det. Når en kunde oppfordrer seg, uttrykker han frykt. Din oppgave på dette punktet er å lindre sin frykt. Hvis du har spesifikke eksempler, for eksempel en historie fra en eksisterende kunde eller noen statistikk, for øvrig, presentere dem - harde fakta gjør ditt svar sterkere.

Sjekk tilbake med utsikt

Ta et øyeblikk for å bekrefte at du har besvart prospektets innvendinger fullt ut. Vanligvis er dette så enkelt som å si, "Er det fornuftig? "Eller" Har jeg svart på din bekymring? "Hvis han svarer på det positive, kan du gå videre. Hvis han synes å nøle eller handler usikkert, har du kanskje ikke fullstendig løst hans bekymringer.Sikkerhetskopier til et tidligere trinn, og prøv igjen.

Omdirigere samtalen

Ta utsikten tilbake i salgsprosessen. Hvis du er midt i presentasjonen din når prospektet gir sin innsigelse, så når du har svart på det, oppsummerer du raskt hva du snakket om før du fortsetter.

Hvis du er ferdig med banen, sjekk om prospektet har andre innvendinger, og start deretter å avslutte salget.