Hvordan man forhandler som en selger

Hvis du er i salg på noe nivå, er det viktig å forstå hvordan du forhandler. Jo dyrere produktet ditt er, jo vanskeligere potensielle kunder vil forhandle med deg. Men selv om primærproduktet ditt selger for $ 0. 59, før eller senere finner du deg selv midt i en forhandling. Forhandlinger handler ikke alltid om pris - du kan ende opp med å diskutere problemer som leveringsplan, fraktkostnader, vedlikeholdsavgifter og mer.

Å vite hvordan du forhandler kan også hjelpe deg i ikke-salgssituasjoner. For eksempel, neste gang du går på jakt etter en salgsjobb, kan forhandlingsferdigheter gi deg en bedre provisjonsrate eller en ekstra frynsegodtgjørelse eller to. Og når du er på kjøpssiden av et salg, vet du hvordan du kan forhandle bedre enn den fyren som pitcher til deg, kan spare deg for masse penger.

Det første trinnet i enhver forhandling er å vite hva du vil få. Dette kan høres ganske grunnleggende, men i midten av en oppvarmet og muligens følelsesmessig diskusjon, er det lett å miste oversikten over dine opprinnelige mål. Før du går inn i en mulig forhandlingssituasjon, skriv ned de tingene du mest vil ha fra den andre parten, og ta med disse notatene. Hvis noen av disse problemene er "deal-breakers" - vil du ikke gjøre avtalen med mindre du får dem - angi det med en stjerne eller et merke ved siden av varen. Det vil minne deg om varmen i øyeblikket hvor du må stå fast og hvor du kan gi litt til den andre personen.

Forhandlinger starter ofte med begge sider om hva de vil ha ut av det. Problemet med denne tilnærmingen er at forhandlinger lett kan brytes ned i en kamp for kontroll av situasjonen. Hvis du har nådd det punktet i en salgsprosess hvor du forhandler om bestemte vilkår, så har prospektet klart klart et behov som produktet ditt vil løse.

Så før du går ned til selve forhandlingene, bør du og prospektet være enige om hva det trenger. Dette oppdaterer prospektets minne om hvorfor han har kommet til dette punktet i første omgang.

Neste, diskutere konsekvensene av ikke å møte forventningens behov hos ham. Med andre ord, hva vil konsekvensene bli hvis han ikke klarer å løse problemet han står overfor? Hashing ut disse potensielle konsekvensene vil bidra til å bygge opp hans hastighetsnivå. Denne diskusjonen vil også gi deg en bedre forståelse av hvor motivert prospektet er, som er nyttig informasjon når du er midt i en forhandling.

Det tredje trinnet i denne prosessen er å vende samtalen rundt og se på hva prospektet kommer til å vinne ved å kjøpe fra deg. Denne delen er viktig fordi folk er enten negative eller positive. Negative-drevne mennesker er sterkt motivert for å bevege seg unna smerte; snakker om hva de står for å miste, vil oppmuntre slike mennesker til å gjøre kjøpet.Positiv-drevne mennesker, derimot, er motivert til å bevege seg mot noe i stedet for vekk fra noe. Å diskutere hvordan de vil dra nytte av å kjøpe produktet, vil hjelpe til med å innføre haster i disse folkene.

Endelig er det på tide å snakke om hva du vil komme ut av avtalen. Motstå trang til å nevne bestemte vilkår som er viktige for deg tidligere i forhandlingsprosessen, selv om den andre personen bringer opp. Ideen her er å fokusere helt på prospektet og hans behov i de første stadiene, og bare etterpå for å begynne å snakke om dine egne behov. Denne tilnærmingen beroliger utsikteret for at hans behov bokstavelig talt kommer først med deg. Når du kommer til dette punktet, start med problemene som du tror vil være enkleste å bli enige om. Hver gang du og den andre personen kommer til enighet om noe, gjør det ham mer villig (og motivert) å bli enige om neste nummer.

Det vil være mye lettere å få det du vil ha hvis du forstår den andres mål og ønsker. Når han kunngjør sin stilling på et forhandlingssted, kan du prøve å avdekke litt bakgrunnsinformasjon.

Still spørsmål som "Hva fører deg til å ta med det? "Eller" for hvilket formål? "Åpne spørsmål vil ofte trekke ut et lengre svar, så de er mer effektive for dette formålet. Jo mer informasjon du kan få, desto bedre - du vet når du skal være fleksibel og når det er OK å stå fast på dine egne problemer.

Når du forhandler med noen, må du sjekke dine følelser ved døren. Forsøker å forhandle mens du tar hånd om din egen vrede, fører frykt eller frustrasjon vanligvis til katastrofe - enten vil du miste oversikten over hva du ønsket og gi innrømmelser du senere angre, eller du vil bli sta på feil tidspunkt og hele avtalen vil falle fra hverandre. Hvis du føler at dine følelser begynner å komme ut av kontroll, ring for en fem minutters pause og gjør noe avslappende, enten det tar deg en komfortmatssnakk, spiller en runde med Angry Birds på telefonen, ringer til en venn eller bare sitter stille. Deretter kan du komme tilbake til forhandlingsbordet med et klart hode.

Noen ganger vil den andre parten være den som forhandler under en storm av følelser. Dette er ofte grunnen til forhandlinger som faller fra hverandre i siste øyeblikk. En av de beste måtene å redde en slik forhandling er å lage en liten konsesjon som tillater den andre parten å godta avtalen uten å miste ansikt. Hvis du for eksempel står fast på prisproblemet, kan du tilby en 90-dagers betalingsplan i stedet for det vanlige 30-dagers tilbudet, eller foreslå at hvis de betaler hele prisen, skal du personlig delta i bestillingsprosessen for å sikre at de får produktet på tid og uten problemer.

Mens du utvilsomt er profesjonell og etisk i ditt valg av forhandlingstaktikk, vil personen på den andre siden av bordet velge å ikke ta den høye veien. Enkelte profesjonelle kjøpere er spesielt mestere av snuskende forhandlingstaktikk, og hvis du ikke er klar for disse triksene, kan du ende opp med å gi bort alt for mye på slutten av avtalen.

Når en salgsprosess har nådd forhandlingspunktet, blir du seriøst motivert for å lukke salget. Tross alt, på dette tidspunktet har du investert mye tid og energi i dette prospektet. På grunn av dette haster fra din side, er tvingende forsinkelser en vanlig forhandlings taktikk av prospekter. Et prospekt kan føre til forsinkelser ved å bare bli utilgjengelig; eller han kan planlegge et møte, men hevder å være tilgjengelig for bare noen få minutter. Han kan kunngjøre at avtalen trenger godkjenning fra en høyere beslutningstaker, og at det vil ta tid å få den godkjenningen. Eller han kan stadig be om mer informasjon fra deg. Tanken bak all denne manøvrering er å legge press på deg og tvinge deg til å komme til uttrykk.

Ingen produkt eller tjeneste er perfekt, og prospekter kan noen ganger bruke det til deres fordel og forhandling. For dette forhandlingstricket vil prospektet fokusere på noe negativt aspekt av produktet og innebære at det er et stort problem for ham. For eksempel kan han besatt av det faktum at fargevalget "han virkelig ville" ikke er tilgjengelig, og bruk det som løftestang for å få en bedre pris på "den andre fargen. "Som potensielle kunder velger generelt virkelige produktproblemer og bare stresser deres betydning, kan det være vanskelig å fortelle forskjellen mellom en ekte bekymring og et forhandlingstrick.

En annen favoritt taktikk er å bruke et eksisterende forhold som en spak for å tvinge en bedre avtale. Denne taktikken brukes ofte av prospekter som har et langsiktig forhold til bedriften din. Han kan kanskje si noe som "Hvordan kan du gjøre dette til meg når jeg har vært en god kunde i fem år?" Eller, "Jeg trodde vi var bedre venner enn det." Denne taktikken kan være ekstremt vanskelig for en selger å takle, da selgere generelt prøver å utvikle tillit og rapport ved enhver anledning.

Utsikter vil noen ganger insistere på at de vil ha et møte med sjefen din, eller kanskje noen enda høyere i bedriften din. Det er ikke uvanlig for salgsforvaltere eller ledere å innrømme at de aldri ville tillate selgere å gjøre seg selv. Således, hvis prospektet kan nå en salgsansvarlig eller noen enda høyere, kan hun kanskje få en bedre avtale på den måten. Og insisterer på å snakke med sjefen din kan være virkelig ubehagelig for deg, som prospektet vet godt; så han håper sannsynligvis å skremme deg inn i grotting på forhandlingene.

En kraftig forhandlingsteknikk for sen spillet endrer vilkår som du allerede har avtalt. Etter at de fleste vilkårene er satt, inkludert pris, vil prospektet prøve å få andre varer som inngår i avtalen - uten å øke prisen for å dekke dem. Han kan be om gratis frakt, trening, vedlikehold, garantier, spesiell støtte, eller omtrent alt annet han kan tenke på. Ideen her er at når du har kommet så langt at du praktisk talt kan smake på salget, vil du være motvillig til å synke avtalen over en relativt liten sak.

Tricket "bare denne gangen" er avhengig av løftet om fremtidig virksomhet for å få en spesiell avtale eller annen omtanke ut av selgeren.Utsiktene vil si noe som: "Dette kvartalet har jeg ikke budsjettet til å betale full pris på produktet ditt, men hvis du kan gi meg en spesiell avtale nå, vil vi kunne gjøre mange forretninger i fremtiden. " Selvfølgelig, hvis du kommer gjennom den spesielle prisen, så neste gang prospektet vil kreve at han får samme pris og vil vite hvorfor du plutselig ber om så mye mer penger for samme vare.

Hvordan du svarer på ovenstående taktikk vil avhenge av oppfatningen av avtalen og utsiktene til prospektet. Hvis du virkelig trenger avtalen, og du er sikker på at innrømmelsene er ganske små, kan du bare la prospektet "vinne. "På den annen side, hvis prospektet tror du er en svak forhandler, vil han presse ti ganger hardere neste gang du prøver å selge ham noe. Den beste tilnærmingen kan være å gå på kompromiss - nekte å gi på ett eller to poeng, men la ham få den tredje. På den måten føles prospektet som om han kom seg unna noe, men respekterer fortsatt nektet å falle fra hverandre ved første tegn på press.