Hvordan forhandler du med leverandørene dine

Som ordtaket går, "Noen dager er du vindruten og noen dager er du feilen." Så det går med leverandørforhandlinger.

Noen dager er du kunden. Og noen dager er du leverandøren.

Når du er kunde, hvordan bedst du forhandler med leverandøren din? Vel, en taktikk er å huske de dagene da du var feilen - jeg mener leverandør - og husk hva som fungerte og fungerte ikke da. Hvordan forhandlet kundene dine med deg?

Etter at du har dokumentert effektive verktøyene dine brukte når du var leverandør, kan du finne ut hvordan kundene dine fikk det de ville ha fra deg? Hvordan overbeviste en kunde deg om å senke prisen? Eller for å øke kvaliteten uten å øke prisen? Eller å levere i tide konsekvent?

Hvis du er en erfaren leverandørkjede, forstår du sannsynligvis at det er mange forskjellige ruter å ta når du forhandler med leverandørene dine.

Avhengig av situasjonen …

… Du kan være kraftig - som i, "La ned prisene eller jeg slipper deg som leverandør."

… Du kan være vennlig - "Du vet at du" Jeg har alltid vært min favorittleverandør. Hvorfor reduserer du ikke prisene for gamle tider skyld? "

… Du kan være min håndsforbundne forhandler - "Jeg, personlig, føler at du har rett til å belaste de prisene du vil belaste. Men hendene mine er bundet, du se. Ledelsen forteller meg at jeg må komme til deg for å spørre om lavere priser. "

… Du kan be om barmhjertighet - "Hvis du ikke gir meg 5% prisbesparelser over hele linjen, skal jeg bli sparken."

… Du kan være profesjonell - "Hvert tredje år går vi til RFQ for å kjøre kostnadsbesparelser, kvalitetsforpliktelser og leverandørinnovasjon."

Det er ingen tilgang til alle størrelser.

Mange forhandlere vil starte med den "profesjonelle" tilnærmingen, men alle med noen erfaring vil fortelle deg at - i nedgravene av leverandørforholdsstyring - er hver leverandør annerledes. Og noen ganger må du være kraftig, og noen ganger må du være vennlig og noen ganger behøver du ikke å budge og hevde at hendene dine er bundet.

Men å gå tilbake til spørsmålet om å være vindrute eller bug - hva er noen av taktikkene som ble brukt på deg når du var leverandør og dine kunder forhandlet med deg? Har du svart på den profesjonelle tilnærmingen? Ønsket du å hjelpe en kunde fordi de var vennene dine? Har du hule å tvinge?

Eller var det annerledes med hver interaksjon?

Sannsynligvis annerledes, ja? Det er ingen hard og rask regel som fungerte for deg. Og det er sannsynligvis ingen hard og rask regel som kommer til å fungere sammen med leverandørene dine.

Men her er det grunnleggende som holder fast:

Utnyttelse

På slutten av dagen går festen med innflytelse til å kjøre resultatet. Hvis leverandøren din har en proprietær komponent som du bare kan få fra leverandøren, må du kanskje bruke "vennlig" eller "plead for mercy" -teknikken. Hvis du har innflytelse i en leverandørforhandling, vil du generelt få det du vil bruke med "profesjonell" tilnærming.

Gjennomsiktighet

Vet du hva leverandørene dine betaler for råvarer og komponenter? Har leverandørene dine vet hva salgsprisene dine til kundene er? Ofte, når begge parter åpner sine bøker, blir en forhandlet løsning åpenbar. Manglene i marginer og kostnadsforutsetninger gir en løsning.

Vinn-vinn

På slutten av dagen, hvis den forhandlede løsningen ikke er en vinn-vinn, er forholdet bestemt for mer stress. Hvis du ikke får kjøpesummen du trenger med den kvalitet og levering på tid du trenger - leverandørene dine ikke kommer til å få langsiktig virksomhet.

Ved å bruke riktig tilnærming og forstå balansen mellom løftestang og gjennomsiktighet, kan du kjøre en vinn-vinn-løsning som fungerer for alle involverte parter. Og kanskje for en dag kan forruden og bugten leve i harmoni.