Video: Det blir en tøff høst for økonomien din! DETTE bør du gjøre!! 2025
Selv de mest salgsmessige blant oss har hatt å kjempe tilbake nervene som materialiseres når vi står overfor å fortelle en kunde om en prisøkning. Å snakke om det gir aldri en enkel samtale.
Når vi diskuterer en prisøkning i et forretningsmiljø, er det viktig å huske at kundene våre trolig måtte ha samme diskusjon med egne kunder.
Et selskap eksisterer bare så lenge det tjener fortjeneste, og det kan bare gjøre det dersom det leverer et kvalitetsprodukt eller en tjeneste til riktig pris. Dette betyr at nøkkelen til en samtale om å øke prisen er å understreke at en slik økning vil sikre produktkvalitet.
Når du begynner å forberede strategien for å kommunisere en prisøkning, spør deg selv følgende spørsmål:
en. Tar kunden ditt produkt / service og legger til en standard prosentvis prisøkning når den selges til sine kunder?
Hvis dette er tilfelle, kan du påpeke at kunden vil tjene mer penger ved å ta en standardprosent av et høyere beløp.
2. Hvilken prosentandel av kundens virksomhet er ditt produkt / tjeneste?
Hvis prosentandelen er liten, fortell dem at økningen bare er en liten prosentandel av deres totale virksomhet. Hvis prosentandelen er god, kan du understreke at økningen er nødvendig for å opprettholde nivået på produktkvalitet som er nødvendig for at de skal kunne betjene sine kunder.
3. Har kunden møtt noen andre prisøkninger fra andre leverandører?
Hvis det er tilfelle, prøv å identifisere hva noen prosentandeler av de andre økningen har vært. (Se seks måter å finne ut hva konkurransen din er opp til.) Hvis din faller inn i den lave enden, kan du påpeke hvordan økningen din er forholdsvis mindre enn for mange andre.
Hvis økningen din er i den høye enden, kan du enten forklare hvordan din er den eneste du forventer å ta, eller at du ikke vil bli overrasket over at andre kommer tilbake for å ta en annen runde med prisøkninger.
4. Hvordan ser kunden på deg og produktene / tjenestene du selger?
Hvis du har et godt omdømme og rekord, kan du understreke at økningen er nøye gjennomtenkt og det tas bare for å sikre fortsatt kvalitet.
Hvis du har en skikkelig rekord med kunden, bør du understreke hvordan prisøkningen gir deg mulighet til å begynne å ta opp noen av problemene ved å tillate deg å forbedre den generelle kvaliteten på tjenesten de har mottatt. Det er selvfølgelig viktig å sørge for at alle kommentarer støttes med en forpliktelse til å følge gjennom.
5. Kommer kunden å løse et problem med prisøkningen?
Vær forberedt på å vise dokumentasjon for hvordan kostnadene dine har eskalert og hvordan andre selskaper opplever de samme økene. (For eksempel har den økende oljeprisen tvunget ethvert selskap som bruker petroleum i produksjon eller transport av varer til sannsynligvis økende priser.)
Når du har denne diskusjonen, sørg for å vise empati for kunden, men vær fast i hva du sier
Hvis kunden føler seg tøff fra din side, vil de sannsynligvis prøve å utnytte den i form av en priskonsesjon fra deg.
Vær også forberedt på å dele trinn som bedriften har tatt i et forsøk på å unngå prisøkning. Dette kan inkludere måter du allerede har kuttet kostnader på, eller hvordan økningen er den eneste måten å opprettholde kvaliteten og servicen kunden forventer. Et siste poeng å understreke er tidsforsinkelsen mellom denne prisøkningen og den forrige. Å ha informasjon tilgjengelig om inflasjonstakten i den aktuelle tidsperioden kan også bidra til å diffundere problemet.
6. Hvorfor kjøper kunden uansett?
Å vite dette vil tillate deg å styrke disse punktene når du snakker om økningen. Du bør også ha klart minst to viktige behov hos kunden om at ditt produkt eller din tjeneste tilfredsstiller.
Pass på at all strategisk informasjon om kunden er oppdatert før en prisøkning blir annonsert. (Her er hvor et godt CRM-system virkelig kan skinne.)
7. Hvor mye virksomhet er i fare fra kunden?
Vi kan noen ganger bli borte og tenke at hvis vi øker prisene, vil vi miste kunden, selv om dette sjelden er tilfelle. Tenk gjennom hvilke skritt kunden må ta for å flytte til en annen leverandør. Mange ganger er arbeidet som er involvert i å flytte ikke verdt innsatsen, slik at virksomheten er mindre utsatt enn tanke.
Nå som du har en strategi kartlagt, la oss se på å faktisk presentere økningen til kundene dine.
Tips for å presentere en prisøkning
Følgende tips om salgspraksis er de beste metodene for å ansette når du utfører en prisøkning:
1. Gi kundens ledetid.
Gi kunden nok varsel om at de skal gjøre justeringer i sine informasjonssystemer og å utøve minst en ordre til eksisterende pris.
2. Unngå å vise favoritter.
Prisfasthet er alltid viktig, men spesielt så under en prisendring. Ikke behandle bestemte kunder mer gunstig enn andre i prising under en økning. Ulike prisnivåer er fine så lenge de kan logisk forsvares, slik at en kunde som ikke mottar prisbrudd, kan forstå og godta prisendringen.
3. Ikke la kunden finne ut om en prisøkning fra fakturaen din.
Eventuelle endringer i prisingen må komme fra kontoadministratoren eller en person med høy stilling i selskapet. Informasjon om en prisendring bør bare vises på en faktura etter at alle involverte personer har blitt informert personlig.(Tilstrekkelig tid bør oppstå i prisøkningstidslinjen for å tillate minst én faktura å inneholde et notat om den ventende prisøkningen.)
4. Sørg for at hver kundeservicerepresentant og alle andre som kommer i kontakt med kunden, er fullt klar over når prisøkningen skal kommuniseres.
En av de viktigste mulighetene for forvirring er når kunden hører motstridende opplysninger fra ulike avdelinger. Alle i kundeservice må være fullt klar over økningen, begrunnelsen bak den og logistikken for implementering. De bør også få en FAQ-veiledning for å sikre at når kundene spør dem om økningen, kan de dele nøyaktig informasjon.
5. Tro på prisøkningen.
For å få betalt det du er verdt, må du belaste det du er verdt. Selv om dette ikke er noe som eksplisitt kan kommuniseres til kunden, er denne generelle oppfatningen det som skiller seg fra de beste praksisbedriftene og velrenommerte salgsfagfolk.
6. Still inn en åpen telefon / åpen dørpolicy.
Hver gang en prisøkning finner sted, er det viktig for alle ledende ansatte å være villige til å svare på en telefonsamtale fra en kunde eller å ringe til viktige kunder. For vellykket konsulentsalg selger ingenting noe sterkere signal til en salgsorganisasjon enn å se sine øverste ledere på frontlinjen.
7. Før og etter prisøkningen må du overvåke salgsmønstrene til dine individuelle kunder.
Det er viktig å raskt ta noen endringer som oppstår som følge av prisøkningen.
Et av fakta om å gjøre forretninger
Vi har alle blitt vant til å senke inflasjonen og den overveldende effekten av Wal-Marts filosofi om prising. Men prisøkninger vokser igjen mer vanlig og akseptabelt så lenge de er godt gjennomtenkte og ikke sett på som en måte å bare øke fortjenesten. Fordi de er en uunngåelig del av virksomheten i dag, kan vi ikke la oss unngå å håndtere prisøkninger. I stedet bør vi søke å bruke dem strategisk for å øke salgspotensialet.
Les mer:
7 måter å være sikker på at du får betalt
Din klient er levende! 5 leksjoner på kundestyring
Skatteprofessorer: Hvordan gjenkjenne og levere verdi til dine kunder
Å Være åpen og nysgjerrig på kundens behov hjelper deg med å levere råd og tjenester som dine kunder vil sette pris på. Rick Solomon deler sin teknikk for å gå inn i rollen som en pålitelig rådgiver.
Hvordan å selge dine aksjer
Tenker du på å selge aksjen din? Følg disse investerings tipsene for å selge aksjen på riktig måte, og til rett tid.
Hvordan finne nye kunder og kunder
Tips for å finne, pleie og få nye kunder og kunder uten en mye stress eller penger.