Hvordan du setter og får den riktige prisen

Hvilken egenskap av produktet ditt koster hver kjøperen om? Hvilket salgsverktøy er din beste lukkeapparat? Hvilken funksjon skiller deg straks fra konkurrentene dine? Du gjettet det, din pris.

Likevel er jeg alltid litt overrasket over hvor lite tid bedrifter bruker på prisingen. Siden dette er en viktig markedsvariabel for alle småbedriftseier, er det noen tanker om å sette inn (og få) de riktige prisene.

Prisen er et løfte
La oss si at du handler dagligvarer, og du kommer over to merker av frokostblandinger. Den ene er et velkjent merke av flager som kommer pakket i en 20 oz. esken inneholder et leketøy og er priset til $ 4. 99. Den andre er et butikkmerke av flager, pakket i en ikke-resealable plastpose og selger for $ 2. 99. Hvem ville du kjøpe?

Hvis du baserte kjøpsbeslutningen din på pris alene, ville du velge 28 oz. bag for $ 2. 99 og vær på vei. Men det er mer å pris enn bare det, er det ikke? Det er løftene som er involvert. I dette eksemplet er $ 4. 99 merkevarer lover deg de høyeste kvalitetens ingredienser og smak, et ekstra leketøy som kan okkupere barnet ditt mens du ser på reruns av The Dick Van Dyke Show, pluss bekvemmeligheten av en resealable pakke.

Selv om dette eksemplet omhandler kornblanding, blir tilsvarende beslutninger tatt av kjøpere i markedet. Hver gang en kjøper velger et produkt, matcher de opp en pris med sine løfter.

Så som markedsfører for en liten bedrift, er det din jobb å forstå hva er prisen og løftene for din tjeneste.

Bestem dine løfter

Når du setter prisene dine (eller vurder å øke dem), ta vare på alle verdifaktorene som går inn i prisen. Hvilke egenskaper av ditt produkt eller din tjeneste er bemerkelsesverdige?

Nedenfor er noen eksempler på verdifaktorer som går inn i produktets eller tjenestens pris:

For et produkt:

• Kvaliteten på råvarene
• Ferdig produktytelse
• Emballasje
• On- Tidsleveranse
• Ettersalgsservice

For en tjeneste:

• Opplevelsesnivå for tjenesteleverandøren
• Effekt av sluttleveransen av den endelige leveransen
• Utseendet til tjenesteleverandøren
• Vendelsestid på telefonsamtaler / e-post
• Evne til å møte tidsfrister

Som du kan forestille deg, vil din evne til å levere ulike faktorer, utover dine konkurrenter, direkte påvirke prisene du satte … og få. Hvis du lover bestemte faktorer, men likevel mangler å levere dem, vil prisen bli utfordret gjennom kundeklager, forsinkede betalinger eller kundefeil.

Bruk en rekke måter å komme fram til din pris
En stor feil jeg ser at småbedriftseiere gjør, bruker bare en metode for å beregne sine priser. Men hva om beregningene dine er feil? Deretter sitter du fast med en dårlig pris.I stedet foreslår jeg at bedrifter bruker flere forskjellige prismetoder for å beregne sine priser.

Metode nr. 1 - Å legge ut en pris
Denne første metoden tar hensyn til kostnadene dine, ønsket fortjeneste og summen til en pris.

For å finne bedriftens totale kostnader må du stå for to typer; direkte kostnader og indirekte kostnader. Direkte kostnader er de du pådra deg når du leverer tjenesten, og inkluderer vanligvis arbeidskraft og materialer. For eksempel, hvis du eide en t-skjorte butikk, kan dine direkte kostnader inkludere arbeidskraften til personalet i butikken, de tomme t-skjorter du kjøper fra en leverandør, de dekaler du bruker på skjorter og alt utstyr du bruker til å søke Dekaler til skjorter.

Indirekte kostnader er alle andre kostnader som ikke regnskapsføres i dine direkte kostnader, og inkluderer ting som leie-, forsikrings-, telefon- og bruksregninger og kontorsrekvisita. Disse indirekte kostnadene dekker alt du trenger for å holde virksomheten din i drift hver dag, uansett om du foretar salg.

Når du har avdekket hva alle dine direkte og indirekte kostnader er, legger du dem opp. Bare for moro, la oss si disse totalt $ 10 000 årlig. La oss si at du anslår at du kan selge 2 000 t-skjorter på et år.

Deler dine $ 10 000 i utgifter med 2 000 kvantum, du ender med en breakeven på $ 5. 00 / T-skjorte. Denne breakeven-prisen er den laveste prisen du kan belaste og dekker fortsatt alle dine kostnader.

Det neste trinnet er å spørre deg selv om hvilken fortjeneste du vil ha. La oss si at du vil ha $ 20 000 å leve på i løpet av året (ikke en princely sum, men jeg prøver bare å holde denne enkle).

Dette er din fortjeneste. OK, ta nå $ 20 000 og del den med 2 000 t-skjorter du forventer å selge, og du kommer opp med $ 10 / t-skjorte. Legg dette til din $ 5 / t-skjorte-kostnad, og prisen du bør ta betalt er $ 15 / t-skjorte.

Metode nr. 2 - Prising konkurransedyktig
Når du har opprettet din prisbaserte pris, vil du sammenligne denne prisen mot markedspriser. Prisene dine konkurrenter er allerede i ferd med å få, og er en viktig determinant for din egen prising.

Å finne konkurransedyktig informasjon er ikke så vanskelig; det tar bare litt graving. Hvis jeg var eier av en t-skjorte butikk som i eksemplet ovenfor, ville jeg besøke 5 andre t-skjorte butikker og spørre om deres priser. Da vil jeg spørre meg selv at de tilbyr de samme kvalitets t-skjorter som meg? Hvis prisene er høyere, hvilke andre tilbyr de for å rettferdiggjøre prisen? Hvis prisene er lavere, er deres produktkvalitet (eller service) merkbart lavere? Denne typen konkurransedyktig overvåkning er avgjørende når du bestemmer prisene.

Nå, hva om du er i et business-to-business-marked, eller selger en tjeneste? Her er noen vanlige informasjonskilder til konkurransedyktige priser:

• Dine foretrukne kunder som kan gi deg prisark fra konkurrenter.
• Fagforeninger som kan sjekke priser mellom handelen.
• Jobbkandidater intervjuer med firmaet ditt - som kommer fra konkurrenter.

Metode nr. 3 - Prissetting etter posisjon
Nå sett kalkulatoren til side og spør deg selv dette spørsmålet "Hvordan vil jeg bli oppfattet i mitt marked? "Dette er et viktig spørsmål fordi prisen posisjonerer din tjeneste (eller produkt) i dine potensielle kunder. Hva mener jeg med dette? OK, tenk Ferrari. Nå, tenk Ford. Helt forskjellige prispunkter, helt forskjellige oppfatninger, ikke sant?

Hvis du vil at tjenesten din skal posisjoneres som høyere-end (tenk Ferrari), velger du et prispunkt mot den høyere enden av prisklassene som allerede finnes i markedet. Hvis du derimot vil være mer arbeidsmessig, gi deg ekstra funksjoner og de finere berøringene, blir du lavere. I boken The Marketing Toolkit for voksende bedrifter identifiserer jeg minst 13 forskjellige prisstrategier du kan velge.

Men for å gjøre det lettere, har jeg kokt dine valg ned til bare tre:

• Premium pris (dyreste 1/3 av markedet)
• Mellommarkedspris (midt nivå 1/3 av din marked)
• Budsjettpris (minst dyrt 1/3 av markedet)

Avhengig av hvilket nivå du velger, vil du pris ditt produkt eller din tjeneste i den 1/3 av markedet. Så for eksempel, hvis du velger mellommarkedet, bør prisen (e) være innenfor den midtre tredjedel av alle prisene i markedet.

Hvilken funksjon av ditt produkt krever hver kjøperen om? Hvilket salgsverktøy er din beste lukkeapparat? Hvilken funksjon skiller deg straks fra konkurrentene dine? Du gjettet det, din pris.

Likevel er jeg alltid litt overrasket over hvor lite tid bedrifter bruker på prisingen. Siden dette er en viktig markedsvariabel for alle småbedriftseier, er det noen tanker om å sette inn (og få) de riktige prisene.

Prisen er et løfte
La oss si at du handler dagligvarer, og du kommer over to merker av frokostblandinger. Den ene er et velkjent merke av flager som kommer pakket i en 20 oz. esken inneholder et leketøy og er priset til $ 4. 99. Den andre er et butikkmerke av flager, pakket i en ikke-resealable plastpose og selger for $ 2. 99. Hvem ville du kjøpe?

Hvis du baserte kjøpsbeslutningen din på pris alene, ville du velge 28 oz. bag for $ 2. 99 og vær på vei. Men det er mer å pris enn bare det, er det ikke? Det er løftene som er involvert. I dette eksemplet er $ 4. 99 merkevarer lover deg de høyeste kvalitetens ingredienser og smak, et ekstra leketøy som kan okkupere barnet ditt mens du ser på reruns av The Dick Van Dyke Show, pluss bekvemmeligheten av en resealable pakke.

Selv om dette eksemplet omhandler kornblanding, gjøres tilsvarende beslutninger av kjøpere i markedet. Hver gang en kjøper velger et produkt, matcher de opp en pris med sine løfter.

Så som markedsfører for en liten bedrift, er det din jobb å forstå hva er prisen og løftene for din tjeneste.

Bestem dine løfter

Når du setter prisene dine (eller vurder å øke dem), ta vare på alle verdifaktorene som går inn i prisen. Hvilke egenskaper av ditt produkt eller din tjeneste er bemerkelsesverdige?

Nedenfor er noen eksempler på verdifaktorer som går inn i produktets eller tjenestens pris:

For et produkt:

• Kvaliteten på råvarene
• Ferdig produktytelse
• Emballasje
• On- Tidsleveranse
• Ettersalgsservice

For en tjeneste:

• Opplevelsesnivå for tjenesteleverandøren
• Effekt av sluttleveransen av den endelige leveransen
• Utseendet til tjenesteleverandøren
• Vendelsestid på telefonsamtaler / e-post
• Evne til å møte tidsfrister

Som du kan forestille deg, vil din evne til å levere ulike faktorer, utover dine konkurrenter, direkte påvirke prisene du satte … og få. Hvis du lover bestemte faktorer, men likevel mangler å levere dem, vil prisen bli utfordret gjennom kundeklager, forsinkede betalinger eller kundefeil.

Redigert av Laura Lake