Small Business Guide til kontobasert markedsføring

Hva er kontobasert markedsføring?

Kontobasert markedsføring eller ABM er også referert til som nøkkelkonto markedsføring. Det kan virke som et nytt buzzword, men kontobasert markedsføring har eksistert en stund. Det er i utgangspunktet målrettet konto markedsføring.

Du identifiserer nøyaktig de nøkkelkontoene du vil jobbe med, og du blir så veldig spesifikk med markedsføringen din. Kontobasert markedsføring er en strategi som fokuserer på et definert sett med kontoer.

Markedsføringskampanjen som brukes til å nå disse målkontoene, er en personlig kampanje som er utformet med intensjonen om å lukke avtaler. Markedsføringsgruppen jobber tett med salgsteamet for å identifisere nøkkelperspektiver, og deretter jobber for å tilpasse et markedsføringsprogram og meldinger som målretter viktige beslutningstakere på de målrettede kontoene.

Kontobasert markedsføring krever justering av markedsføring og salg for at den skal være effektiv. ABM vil ofte bringe salgs- og markedsføringsteamene sammen fordi de har et felles mål - sikre den kontoen. Det er en strategisk tilnærming som koordinerer personlig markedsføring og salgsinnsats. Nøkkelen til kontobasert markedsføring er å levere den riktige meldingen til rett person på rett tid. Forskning viser at kontobasert markedsføring jobber; over 50% av B2B-markedsførere tester en kontobasert pilot.

Hvordan fungerer kontobasert markedsføring?

Kontobasert markedsføring fokuserer på en-til-en-markedsføring på kontonivå mot ledernivå.

Fremgangsmåten for ABM ser ut som følgende:

• Identifiser og mål nøkkel kundekontoer.
• Nå ut til å bruke målrettet annonsering via kanaler som dine kjøpere bruker aktivt (f.eks. Mobil, video, sosial, skjerm.)
• Målet er å nå så mange beslutningstakere som mulig innen en konto.

Hvordan målretter du mot den identifiserte kontoen?

ABM jobber ved å bruke digital målretting, for eksempel en IP-adresse eller informasjonskapselbasert teknologi for å nå den identifiserte kontoen. Du får større verdi ved hjelp av en ABM-plattform som er integrert i CRM- eller markedsautomatiseringsverktøyet. Populære ABM plattformer inkluderer Demandbase og Terminus.

Integrasjonen gjør at du kan velge de annonsene du vil ha, og det kjører flere kanalkampanjer på flere plattformer som mobil, sosial, video og skjerm. Dette gir en utmerket mulighet til ikke bare å la dem engasjere seg med deg på deres vilkår, men også å teste hvilke meldinger som fungerer og hvilke som ikke gjør det.

Hva er forskjellen mellom kontobasert markedsføring og innholds markedsføring?

Kontobasert markedsføring og innholdsmarkedsføring er to av de mest effektive markedsføringsstrategiene som bedrifter bruker.

Content marketing : er en markedsføringsstrategi som trekker i prospekter som er interessert i et bestemt emne som er relatert til tjenestene eller produktene du tilbyr. Innholdet kan bestå av whitepapers, grafikk, infographics, blogger, etc. Det krever liten innsats, men kan høste store fordeler hvis det gjøres riktig. Det bygger et innflytelsesangrep for virksomheten og myndigheten over tid. Det kan imidlertid også være vanskelig å forutsi kvaliteten på lederne, hvis noe, at innholdet ditt vil trekke inn.

Du må være i samsvar med innholdsmarkedsføring, og det er ikke en en-og-ferdig tilnærming. Ikke opprett fantastisk rockstar innhold, og la deretter kvaliteten på innholdet slippe fordi du går tom for tiden, eller du er lei av strategien. Innholds markedsføring er ikke så enkelt som det pleide å være siden alle produserer og gir gratis innhold, så du må finne en måte å imponere og skille seg ut fra mengden når det gjelder innholdet ditt.

Kontobasert markedsføring: fokuserer på å skape innholds- og markedsføringsstrategier som er fokusert på bestemte kontoer og kunder som har blitt identifisert som nøkkelen til virksomheten din. Med kontobasert markedsføring målretter du spesielt mot selskapene du er ute etter med kampanjen og meldingen. Denne tilnærmingen vil bidra til å justere salgs- og markedsføringsteamene dine og drive bedre kvalitetsledninger inn i virksomheten din.

Innholdet er lettere å produsere fordi det er spesifikt, og du kan bruke teknologi til å målrette mot disse nøkkelkontoene spesifikt. Spesifikt mål betyr at meldingen din må være rett, og det er ikke noe rom for feil.

Er det bedre enn det andre? De er begge viktige når det gjelder markedsføringsstrategier. Du kan også omforme innholdet i hver strategi med noen få tweaks, slik at det ikke nødvendigvis dobler arbeidet for å integrere både i markedsføringsarbeidet.

Lyder komplisert, hva om småbedrifter?

Tidligere ble kontobasert markedsføring bare underholdt og vedtatt av mellomstore til store bedrifter på grunn av den nødvendige teknologien og ressursene. Er det fortsatt tilfelle i dag? Ikke hvis du er en liten bedrift som senere kan fokusere på kontoene du vil målrette. Hvis du kan gjøre det, følg bare disse trinnene, og du vil være på vei til å implementere kontobasert markedsføring:

• Bygg din ABM-strategi

Du trenger en strategi og et klart mål. Hva vil du få fra kontobasert markedsføring? Du må identifisere målene dine fordi et oppdrag ukjent er en du aldri vil oppnå.

• Identifiser dine nøkkelkontoer

Hvem er de viktigste kontoene du vil målrette mot? Ikke bare fokusere på den nye virksomheten; vurdere eksisterende kunder som du kanskje har mistet kontakten med. Begynn liten; kanskje 5 - 10 nøkkelkontoer til å begynne med, ring dette til din beta og bruk 1 eller 2 for å finjustere prosessen. Når du blir bedre, utvide.

• Juster ditt lag

En av de store fordelene med ABM er at den justerer markedsførings- og salgsteamene dine. Identifisere rollene og kartlegge tidslinjene fra start til oppfølging.Involver markedsføring i salgsprosessen og få samarbeid fra salgsteamet ditt på innholdsstrategi.

• Prime dem på sosialt

Mens du jobber med meldinger, bli sosial med dine nøkkelkontoer. Følg dem på sosiale medier og engasjere, dele innhold og samhandle. Målet ditt er å bygge et forhold og vise at du er menneskelig.

• Utarbeide meldingen og identifiser kanalene

Innholdet ditt må snakke med nøkkelkontoene du har identifisert, og det er ikke noe rom for generisk fluff her. Hvis du ikke tar tak i deres oppmerksomhet, vil du irritere dem. Du kan gjenopprette gammelt innhold, men du må tilpasse det til de viktigste kontoene du har identifisert. Identifiser innholdet og kanalen. Verdien er ikke valgfri her; det er et krav. Du har ett skudd, gjør det verdt sin tid. Bruk en rekke kanaler og bruk en rekke meldinger, men husk nøkkelen er at hver melding handler om dem.

• Kvalifiser og administrer kontoer

Bestem hvordan du kvalifiserer og administrerer kontoen. Angi kriteriene for når en nøkkelkonto blir en markedsføringskvalifisert konto (MQA). Identifiser når en konto blir MQA og når den vil bli avlevert til salg.

Overvåke og måle

Med enhver markedsføringsstrategi er overvåking og måling av resultater nøklene til suksess for en kampanje. Fokuser på følgende beregninger:

• Nå: Oppnår kampanjene dine de riktige kontoene og menneskene? Spor nye kontoer nådd og generert fra din ABM-kampanje.
• Konvertering: Er kampanjen din? Klikker de på annonsen din, fyller ut skjemaer, ber om demoer eller besøker nettstedet ditt? Grav inn i din webanalyse, gjør en omvendt IP-oppslag og se om det er noen webtrafikk fra dine nøkkelkontoer. Bruk konverteringsstatistikkene dine for å optimalisere kampanjen din. Hvis konverteringsstatistikkene dine er lave, kan det hende at meldingen din ikke har den effekten du ønsker, og det kan være på tide å gjøre litt A / B-testing.
• Forlovelse: Hvordan er engasjementsnivået på dine nøkkelkontoer? Hvor er de engasjerende med deg? Har forlovelsen gått opp over tid? Mål aktiviteten til viktige kontoer og deres engasjement med deg. Dette vil bidra til å avgjøre om kampanjen kjører mål og overordnet mål. Bare en side notat; bedrifter vil ofte avgjøre en markedsføringskvalifisert konto basert på engasjement.
• Deal-innflytelse: Ved å bruke ABM, bør du kunne forkorte bevissthets- og forskningsfasen på kjøperens reise. Til gjengjeld bør dette forkorte din generelle salgscyklus. Hvor mange samhandlinger tok det for å sikre et møte eller en kontrakt? Salgscykellengden kan tjene som en målestokk for dine kontobaserte markedsføringskampanjer.

Best Practices for kontobasert markedsføring

• Juster salgs- og markedsføringsteamene dine. De må være på samme side med de samme mål og mål.
• Gjør din forskning og forstå hovedpoengene til hver nøkkelkonto nøye slik at du kan lage innhold som tilfredsstiller deres behov.
• Lag kommunikasjon som er relevant for hvem du målretter mot.
• Lag konsistente og sammenhengende meldinger og del via flere kanaler.
• Kjør engasjement og dialog. Det er det ultimate målet for denne kampanjen.
• Være konsekvent i å opprettholde og utdanne dine nøkkelkontoer, korte korte tilnærminger har liten suksess i ABM.

Markedsføringsteknologiverktøy som hjelper

Som du ser, går mange detaljer inn i kontobasert markedsføring; det kan virke overveldende i begynnelsen, og mens du kan gjøre det manuelt, finnes det en rekke verktøy du kan se på. For eksempel har de fleste selskaper som driver en kontobasert markedsføringsstrategi, følgende i deres markedsføringsverktøy:

• Prediktiv salgsanalyse og salgsintelligens: Med dette verktøyet kan du samle data om demografi, webdata om brukere, kontoer , og prioritering av kontoen.
• Lederadministrasjon og markedsautomatisering: Dette verktøyet knytter gapet mellom en ledelse og en konto. Du kan bruke dem til å bygge lister over målrettede kontoer, oppdra kontoer på flere kanaler, og rapportere om den samlede effekten av din kontobaserte markedsføringskampanje.
• Content Marketing and Personalization: Dette er verktøyet du vil stole på hvis du trenger hjelp til å målrette kontoer som er interessert i innholdet ditt, eller hvordan du bestemmer hvilket innhold som er relevant for en bestemt konto.
• Annonsevisning og retargeting: Den viser og segmenter annonsering på kontonivå, og den er basert på engasjementet til kontoen.