Er relasjonssalgsmodellen fortsatt gyldig?

Det har vært (og vil alltid være) flere "salgsmodeller" som hevder å være den mest effektive og kraftfulle modellen som noensinne er opprettet. De følger med løfter om at de som følger modellen, vil lukke mer salg, ha mer fortjeneste i sine avtaler og bli mer vellykket ved å tjene kampanjer, inntekter, priser og priser.

En slik salgsmodell som er mye brukt, er relasjonssalgsmodellen. Denne modellen lærer at en salgsrepresentants primære rolle er å etablere et forhold til sine kunder.

Troen er at folk liker å kjøpe fra folk de liker og vil finne en grunn til å gjøre det. Omvendt vil folk finne en grunn til ikke å kjøpe fra selgere som de ikke liker. Liker du, få flere tilbud.

Mens byggeforhold er et kraftig og gunstig mål for salgsfagfolk å vurdere, kan mange endringer og fremvoksende trender ha vist seg å følge Forholdsforhandlingsmodellen forældet.

Kunder er opptatt

Forhold tar tid å bygge. Mens det er en slik ting som "instant rapport", er de fleste kunder for opptatt av å bruke tidsmøte med en salgs profesjonell så ofte som Relations Sales Sales Model antyder det tar å bygge et forhold.

Kunder ønsker å møte med en salgsrepresentant, få informasjon og prising, og ta en beslutning om hvorvidt den foreslåtte løsningen er den rette løsningen for dem og deres forretningsbehov.

Kunder er bedre informert

En del av Relationship Sales Model er avhengig av å være ekspert på et bestemt aspekt av kundens virksomhet.

Modellen antyder at en informert og forberedt representant får både troverdighet og rapport ved å bringe informasjon til kunden som trengs, og er for det meste utenfor kundens rekkevidde.

Internett har endret mange ting i virksomheten, og en av de viktigste av disse endringene er hvor lett det er for kundene å få tilgang til informasjon.

Kunder blir eller er blitt mye bedre informert om deres forretningsbehov, deres vertikale og horisontale industri og tilgjengelige løsninger på sine utfordringer.

Mange kunder stoler ikke lenger på sine "salgsrepresentanter" for å informere dem. Faktisk er en uinformert kunde ofte sett på som en lavverdig medarbeider. For å øke jobbssikkerheten øker kundene kontinuerlig sin kunnskapsbase og reduserer dermed avhengigheten av salgspersonell.

Over metning av relasjonssalgstilgang

Liker det eller ikke, du er ikke den eneste salgsrepresentanten som ringer på kontoene dine. Ikke bare konkurrerer konkurrentene dine, men representanter fra mange forskjellige bransjer besøker, ringer og sender samme beslutningstakere som du er.

Siden relasjonssalgsmodellen er så mye brukt, er kundene ganske vant til salgsrepresentanter og deres forsøk på å bygge forhold til dem. Så kjent, at kundene er blitt slitne og trette av representanter som sier "Jeg vil ikke bare selge deg noe, jeg vil bygge et langt forhold til deg." Så snart en kunde hører det, de begynner sannsynligvis å tenke "Denne representanten ønsker å selge meg noe!"

Så hvor er en representant å slå?

Det er ingen tvil om at salgsmodeller som Relasjonssalgsmodellen er verdifulle og viktige verktøy for representanter; både i sin første og langsiktige opplæring. Men avhengigheten av en modell er en farlig og begrensende karriereflyt.

Salgspersonell er best tjent med å lære flere salgsmodeller og bygge akumen for å skille mellom når man skal bruke kjente modeller. Dette er mye som å lukke ferdigheter og teknikker. Stol på en, og du vil bare lukke salgsmuligheter som kaller for den bestemte typen nær. Bruk bare en salgsmodell, og du risikerer effektivt å eliminere sjansene dine for å tjene en kunde som kunne ha blitt gjort hvis en annen tilnærming ble brukt.