Lær hvordan du legger til verdi for salget

Verdiskapende salg har blitt en av de mest populære salgstilgangene i disse dager, som en slags uunngåelig utvikling av rådgivende salg. I verdiskapende salg selger selgeren produktet eller tjenesten, men kaster også inn noe unikt for å gjøre produktet mer verdifullt for prospekter. Verdiskapende salg hjelper deg ikke bare til å skille ditt produkt fra konkurransen, det motiverer også kjøpere til å komme til deg i stedet for å kjøpe på Internett.

Verdien du legger til i salget ditt, kan og vil variere avhengig av hvilken type produkt du selger. Et verdielement må være unikt (eller i det minste uvanlig) og av verdi for kunden for å bidra til å motivere ham til å kjøpe. Noen verdi elementer vil bli sett på som svært nyttig for kjøpere på en markedsplass, men vil virke verdiløs for kjøpere i en annen, så å vite potensialene dine og deres preferanser godt er en viktig del av verdiskapende salg.

Det er kanskje den vanskeligste typen produkt å selge, en vare. Varene er produkter eller tjenester som kjøperen mener er nøyaktig det samme uansett hvem som selger det. Disse er vanligvis billige produkter som har vært på markedet i svært lang tid. For eksempel er bensin en vare, så noen som ønsker å fylle opp sin bils tank, vil normalt gå til bensinstasjonen med lavest pris.

Hvis du selger en vare, er det beste alternativet å tilby verdielementer som relaterer seg til lavere kostnader og / eller spare tid.

Slike verdielementer vil inkludere rask levering, rask og enkel utskiftbarhet, reduserte avgifter og så videre. Du kan også prøve å gruppere råvareprodukter for å lage en tilpasset pakke som passer perfekt til dine prospektbehov. Selvfølgelig, hvis du kan komme opp med en måte å skille mellom ditt produkt, er det den beste tilnærmingen til alle.

Billigere produkter som er nye på markedet, er vanligvis enklere å selge fordi de ikke har nådd statusen til en vare ennå. Fordi produktet er ganske billig, vil prospekter ikke føle det er en stor risiko for å kjøpe disse produktene. Value add-ons for nye, billige produkter er ofte sent på konseptet med å være trendy og en tidlig adopter. Du kan også tilby verdielementer knyttet til enkel oppsett og installasjon - for eksempel en profesjonell installasjon og seks måneders teknisk support uten ekstra kostnad.

Dyrt, etablerte produkter blir vanligvis ikke varer fordi de er så stor investering at selskapene som selger dem, gjør en spesiell innsats for å skille mellom disse produktene. Men fordi de er ganske dyre, kan du stole på høyt konkurransepress og en lang salgssyklus ettersom kjøpere søker etter den beste avtalen.

Biler er et godt eksempel på denne typen produkt.Verdielementer er ekstremt viktige for slike produkter, og vil ofte dreie seg om å tilpasse produkt- og / eller senkingskostnadene. For eksempel kan du tilby dusinvis av alternativer slik at kjøpere kan få akkurat de funksjonene de vil ha. Andre verdielementer kan omfatte egendefinert design av et produkt for å møte kundens spesifikasjoner, og tilbyr gratis tjenester som vedlikehold og reservedeler, og rask og praktisk levering.

Produkter som er både nye og dyre, er de mest risikable fra kjøperens synspunkt. Men de tilbyr også kunder den største muligheten, så hvis du kan overvinne prospektets naturlige og uunngåelige frykt for endring, kan du få stor suksess med slike produkter. Value add-ons for slike produkter stresser spenningsteknologien, prestisje av å eie slike produkter, eller (best av alt) bidrar til å redusere risikoen for å kjøpe for prospektet.

Eksempler kan omfatte garantier for et visst forbedringsnivå for eksisterende systemer (f.eks. "Denne nye klassen av widgeten vil øke produksjonen med minst 30%"), gratis trening på produktbruk, modulære systemer som kan utvides eller redusert som kunden trenger, og så videre.