Gammel skole eller ny skole?

Det ser ut til å være litt forvirring i salgsbransjen. Det er flere som hevder å være guruer, eksperter eller salgsmestere som insisterer på at, med mindre en salgsrepresentant har avvist "gamle skoleveier" av salg og har vedtatt den nye skolen tilnærming, at representanten er bundet til å mislykkes.

Så før du bestemmer hvilken salgsskole som er bedre, må du forstå det grunnleggende for hver.

Den gode gamle, forsøkte og sanne, gamle skolen tilnærming til salg

Før vi snakker om hva gammel skole handler om, må vi avklare hva det ikke er.

Gammel skole snakker ikke fort, uærlige salgsrepresentanter, fokusert på avsluttende salg, og bruker alt som trengs for å få kunden til å skrive på den stiplede linjen. Den gamle skolen handler ikke om å lukke hver kunde eller være løs og fri med over løfter og underleveranser.

Men den beskrivelsen er det mange tenker på når de tenker på salg av gamle skolen.

Gammel skole handler virkelig om å bygge ekte, varige forhold til kunder. Enten de som abonnerer på "old school" måter kaller det dette eller ikke, hva disse salgsprosessene tror på, er relasjonssalg.

Dette betyr at å bygge et forhold til en klient er jobbnummer ett. Jobbnummer to er å bygge rapport og tillit. Og jobb nummer tre er å hjelpe kunden til å ta en kjøpsbeslutning.

Når disse jobbene er ferdige, holder salgsrepresentanten kontakten med sine kunder for å sikre at de forblir fornøyd med deres kjøpsbeslutning, å be om henvisninger og å være i stand til å selge flere ting til klienten.

Den nye skolen av salg

Mens den gamle skolen for salg fokuserer på å bygge relasjoner, handler den nye skolen om å skape så mange sammenhenger som mulig, posisjonere seg som fagperson og opptre som en konsulent enn en salgs profesjonell.

Siden spredning av Internett og den tjuefire av syv tilgang til informasjon, har kundene, sier den nye salget av salg at salgspersonell må utfordre kunder når de hjelper dem med å ta beslutninger om kjøp.

De trenger å hjelpe en kunde å filtrere ut en mengde informasjon for å komme fram til den beste og mest hensiktsmessige avgjørelsen de kan gjøre for sin virksomhet.

Den nye skolen tyder ikke på at det er viktig å bygge relasjoner med kunder, de føler bare at det er viktigere ting for en salgsrepresentant å bruke tid på.

Så, som er virkelig bedre?

Først av alt, både den gamle skolen og den nye skolen tilbyr enorm verdi for de som er i salg. Men begge mangler. Den gamle skolen faller kort i sin enestående fokus på å bygge relasjoner mens den nye skolen faller kort med sin reduserte verdsettelse av relasjonsbygging.

Kunder i dag er mye bedre informert enn kunder var bare et tiår eller to siden.Men de er også mye busier. For å bevise dette, spør deg selv om med all tilgang til informasjon og underholdning du har, har du mer eller mindre tid til å bruke på måter du vil ha?

Sannheten er, jo mer informert er vi, jo mer travle er vi.

Og derfor er det så viktig at selgere i dag bruker tiden som trengs for å etablere, fremme og vokse kundeforhold, samtidig som de utfordrer dem og hjelper dem med å filtrere ut informasjonen som kanskje ikke er relevant for problem du hjelper dem med å løse.

Bygg relasjoner og utfordre dem samtidig.

Kanskje det er det som snart skal realiseres, en nyere ny salgskole handler om.