Rask salgspesifikasjon - avdekke kundesmerter

Hva synes du er den største forskjellen mellom noen som ønsker å kjøpe en sportsbil og noen som ønsker å kjøpe en ny varmtvannsbereder? Forskjellen er motivasjonen bak kjøpet. Personen som handler for en sportsbil er motivert ut fra hans ønske om å få glede, noe som han mener vil bli fornøyd ved å eie en sportsbil. Personen som kjøper en varmtvannsbereder er motivert ut av ønsket om å unngå smerte.

Mens du bruker kalde dusjer, kan det ha noen helsemessige fordeler, det er ikke mye glede involvert i å ta dem, heller ikke i å kjøpe en varmtvannsbereder.

For salgsprofessoren, å forstå kjernen til kjøp som kunden din driver med (enten for å få glede eller å unngå smerte), er lanseringsplaten av salgspraksis. Å vite hvordan du bruker kundens kjernemotivasjon, starter med et enkelt, men kraftig salgsverktøy.

Salgss psykologi

Hvis du ikke var klar, begynner alle kunder å kjøpe sykluser for å enten få glede eller unngå smerte. Uansett hva kjøpet, i kundens sinn, vil produktet hjelpe dem med å oppnå ett av disse to målene. Utfordringen for mange er å forstå hva kjernemotivasjonen deres kunder driver under.

Mens mange vil tro at mannen som handler for en sportsbil, i det foregående eksempel, sikkert ville gjøre det for å få glede, det kan ikke være hans sanne motivasjon.

Det kan være at herren sliter med å bli eldre og hans frykt (aka "smerte") for å miste ungdommen hans driver sine ønsker. Ja, han kan faktisk finne glede av sitt kjøp, men hans hovedmotivasjon er å unngå den ekstra smerten han forbinder med å bli eldre.

Slå ut lærvesenet

Dette betyr ikke at salgspersonell må være "parapsychologer", komplett med skinnsofaer, første utgavebøker fra Freud og en 50-timers faktureringspolicy.

Det betyr imidlertid at å komme til kjernemotivasjonen er kritisk.

For å tjene som et eksempel, tenk om du var selgeren i sportsbilens eksempel ovenfor, og du fokuserte helt på hva du kjører en sportsbil ville "gi" til kunden din. Det som motiverer ham, i vårt eksempel, er ikke hva han ville "få" fra å eie bilen, men hva ville bli "tatt bort". Du vil fortsette med prestisje, og han vil søke etter et svar på spørsmålet hans: "Hvordan vil eiers denne bilen fjerne noen av mine frykt for å bli gammel?"

To helt forskjellige salgsspor og to helt forskjellige resultater.

Nøkkelen som frigjør sannheten

Du har kanskje gjettet at nøkkelen til å avdekke kjernen grunnen til at kunden vurderer å kjøpe, er å stille spørsmål.Like viktig er å høre nøye på svaret deres.

Dine spørsmål skal rettes for å prøve å avdekke "hvordan" kunden vil bruke produktet og "hva" de forventer å få fra å eie det. Disse enkle spørsmålene kan avsløre massevis av nyttig informasjon. Selvfølgelig, hvis du selger varmtvannsberedere, trenger du sannsynligvis ikke å stille spørsmål for å avdekke kundens primære motivasjon, men hvis du selger noe produkt som anses som en luksus, må du finne svar på disse spørsmålene.

Med mindre du ikke har konkurranse, må du alltid være best når du jobber med en kunde. Hvert "tips" er bare like bra som hvor godt du implementerer det, så som alle andre salgsrådene du noensinne har mottatt, er øvelsen perfekt.