Hva er The Columbo Salg eller Lukk?

Columbo, 1970s klassiske TV-detektivkarakter, var en av de beste klokkerne av all tid. Mens han ikke var ansatt som en profesjonell eller noen gang opptjent kommisjon, var han en mester nærmere. Det var ikke å få folk til å skrive på bunnlinjen som gjorde ham til en stor nærmere, det var hans evne til å få folk til å svare på spørsmål.

Bare en mer ting

Den klassiske Columbo-tangen var linjen han ofte brukte etter at de mistenkte trodde Columbo var ferdig med å snakke med dem.

Han ville vende seg og begynne å gå bort, og akkurat da den mistenkte begynte å puste et tegn på lettelse, ville Columbo vende seg og si, "bare en ting til." Spørsmålet eller uttalelsen som fulgte den korte uttalelsen vil alltid pakke ut en utrolig slag.

Så hva kan salgsfagfolk lære fra Columbo? Rikelig, og alt begynner med "bare en ting".

Dørknekteknikken

Når du besøker en kunde, 9 ganger ut av 10, vil kunden få vakt. De har jobbet med hundrevis av salgspersonell og har mest sannsynlig vært i situasjoner da salgspersonalet brukte hardt sluttteknikk på dem. Denne erfaringen skaper en naturlig motstand som mange føler for salgspersonell. Legg til i den offentlige oppfatningen at salgspersonell vil si hva som kreves for å lukke en avtale, og du kan forstå hvorfor vakter blir reist under mange salgsanrop.

Så snart kunden mener at salgssamtalen er over, begynner hun å slippe vakt.

Dørhåndtaksteknikken, som i likhet med Columbo-lukkingen, sparer sluttspørsmålet til etter at kunden føler at salgssamtalen er over. Så når vaktet er nede og hånden er på dørhåndtaket, svinger du og sier, "bare en ting til."

Presset kan bygge raskt

Tingen om Columbo eller dørknappen i nærheten er at spørsmålet eller erklæringen du gjør rett etter "bare én ting" erklæringen, må være kraftig, effektiv og ha presis nøyaktighet.

I de fleste tilfeller vil kunden svare på spørsmålet ærlig og raskt. Men når kunden innser at de fortsatt er i et salgsanrop, vil de øke sine vakter igjen.

Spørsmålet du spør i løpet av denne korte, lave vakt bør være en som er beregnet på å avdekke et skjult kundemål. Når kunden svarer på spørsmålet, antagelig med sin "sanne" innvending, har du mulighet til å snakke direkte med innvendingen. Hvis kunden avslører at hun tror prisen er for høy, kan du raskt begynne å forhandle eller bygge tilleggsverdi.

Eksempel Columbo Spørsmål

Mens hvert salgsprosjekt er annerledes og krever forskjellige spørsmål og prosesser, er det noen få Columbo-lukker som synes å være effektive i de fleste salgssituasjoner.

Bare en ting jeg glemte å spørre, hva vil din endelige avgjørende faktor være i din beslutning?

Bare en ting, hva er viktigere for deg: Lav pris eller høy verdi?

Åh, jeg glemte nesten å spørre om når du skal ta en endelig beslutning?

Et sluttord på Columbo

Columbo-avslutningsteknikken er en morsom metode for å avdekke skjulte kundefølelser. Det er utrolig hva folk vil si når de føler at de ikke har noe press. Men du må også være forberedt på svaret.

Når de er under press (enten intens eller liten), vil de fleste kunder være veldig forsiktige med hva de sier. De presenterer seg for deg som de vil at du skal se dem. Men i det korte øyeblikk når de føler at trykket er av, kan det de ikke forteller deg, være det du vil høre.

Hvis ditt Columbo-spørsmål for eksempel handler om hvorvidt kunden virkelig vil forlate sin nåværende leverandør, kan de svare at "det ville ta mye." Svar som du ikke vil høre, kan være de nøyaktige svarene du trenger å høre. De kan fortelle deg at du må jobbe mye vanskeligere på å tjene tillit eller bygge rapport. De kan fortelle deg at dine produkter eller priser ikke måler opp til konkurransen din. Og de kan fortelle deg at du bør investere tid og energi med forskjellige kunder.