Hva er Mirroring og hvordan fungerer det i salg?

Spegling er en teknikk hvor en person adopterer den fysiske og verbale atferden til en annen. Hvis det høres litt skumle, bør du vurdere dette: Det er subtilt når det er gjort riktig, og det kan ha subliminale effekter. Det kan være et uvurderlig rapportbyggingsverktøy i salgsbransjen.

Spegling i generell sans

Mirroring har en tendens til å skje automatisk mellom folk som kjenner hverandre godt. Gode ​​venner vil ofte bruke de samme ordene eller setningene og vedta de samme bevegelsene, spesielt når de er sammen.

Ektefeller gjør det også, og alle med småbarn vet at små barn er eksperter på speiling. Tenk bare på den siste gangen din treårige briste ut med et av dine favorittepiteter. Denne typen utilsiktet speiling skjer ofte i familier med barn som adopterer oppførselen de ser i foreldrene og eldre søsken.

Mirroring kan være et kraftig verktøy i salg fordi det kan føre potensialet til ubevisst å tro at du oppfører seg som han fordi du er hans venn, eller at du Jeg gjør en god venn fordi du er så mye som han. Selgere kan bruke speiling for å raskt bygge rapport med sine prospekter.

Men det er ekstremt viktig å være subtil. Speiling fungerer bare hvis prospektet ikke skjønner hva du gjør, og at du gjør det med vilje. Hvis et prospekt henter opp hva du gjør, kan han tenke at du gjør narr av ham.

Dette er spesielt tilfellet hvis du zoomer inn på noe som er spesielt unikt for ham, for eksempel måten han snakker på bestemte ord. Overt speiling kan være fornærmende. Det kan gjøre deg til en karikatur av den andre personen, som er sikker på å fornærme ham.

Dette er ikke å si at du ikke kan eller burde ikke gripe på ledetråder, spesielt hvis du kan gjøre det før du faktisk møter med utsiktene dine ansikt til ansikt.

Hvis du legger merke til et NRA-støtfanger på bilen på parkeringsplassen, er det greit å raskt skifte skjermsparer til en NRA-logo og juster den bærbare datamaskinen litt, så han kan se den når han nærmer seg skrivebordet ditt. Igjen er subtilitet nøkkelen.

Fysisk speiling

Fysisk speiling kan være vanskelig, spesielt hvis du skal gjøre det ulovlig og vellykket. Du kan speile et prospekts tonefølge, talefrekvens og stillhet, som for eksempel lener seg fremover eller sitter rett opp. Du kan etterligne hans håndbevis og ordvalg. Men unngå å speile hans aksent eller kopiere hans uvanlige setninger. Han er mer sannsynlig å legge merke til det, og han kan føle seg stygt og at du ikke tar ham på alvor.

Den beste plattformen

Speiling er vanligvis mest nyttig i toveissamtaler, ikke i møter eller salgspresentasjoner som kan involvere andre mennesker.Du trenger imidlertid ikke å kaste den ut av vinduet i slike situasjoner. Hvis du ser et prospekt ved å bruke et bestemt ord eller uttrykk under samtalen, kan du velge å kaste den inn i presentasjonen din for en subtil oppgang senere.