3 Ting å fikse for å eliminere kundeordre

Salgsforsinkelsen er en god ting. Dine salgsordre er en dårlig ting. Hvis du ikke er overbevist om disse fakta, er det en forklaring.

Hvis du har tilbake bestillinger, betyr det at kundene dine venter på at du skal sende dem bestillinger. En annen måte å si det er: Dine kunder venter på å betale deg penger.

Å kjøre tilbake bestillingene til null er en fin måte å optimalisere inntektene på. Den gode nyheten er at det er egentlig bare tre ting du må gjøre for å drive tilbake bestillingene til null og holde dem der.

- 9 ->

• Kundefordelingsadministrasjon
• Intern gjennomføring
• Leverandørens ledetidsstyring

Det er ganske grunnleggende, egentlig. Hva ønsker du kunder, når de vil ha det - og hvor lang tid tar det meg å levere det til dem?

Og mens du kanskje ikke har hundre prosent kontroll over de tre driverne, med nok øvelse, kan du forstå dem nok for å hindre tilbake bestillinger.

Kundefordringsadministrasjon

Med mindre du er Apple eller National Football League, kan du sannsynligvis ikke fortelle kundene hva du skal gi dem og når du skal gi den. Resten av oss må finne ut hvordan levere hva våre kunder ønsker, når våre kunder ønsker det.

Kundene dine sender deg mange signaler for å fortelle deg hva de vil og når de vil ha det. Et av disse signalene er en ordre. Det er de beste signalene, fordi det forteller deg at kunden er villig til å gi deg penger i bytte for produktet.

Andre signaler inkluderer prognoser (som vanligvis ikke er bindende) og annen forretningsinformasjon som kan hentes fra e-post, telefonsamtaler og møter fra ansikt til ansikt.

Du kan også arbeide for å forutsi din kundeefterspørsel ved å analysere historiske faktiske forsendelser, konkurranselandskapet, sesongmessigheten og eventuelle markedsførings- eller salgsfremmende kampanjer som vil påvirke etterspørselen.

Kunden er ikke alltid riktig

I motsetning til det gamle ordtaket om kundens ufeilbarbarhet, er kunden ikke alltid riktig. Og under de rette omstendighetene vil de sannsynligvis sette pris på at du forteller dem det.

Hvis kunden legger inn en bestilling og de vil at du skal sende den bestillingen om tre dager, men du vet at ledetiden er tre uker, er dette en mulighet til å fortelle dem at de har satt feil dato på bestillingen deres .

Hvis du ikke jobber med kunden din slik at de kjenner ledetider, ber du om tilbake bestillinger. I eksemplet ovenfor, hvis du godtar kundens ordre med "send det på tre dager" forespørselsdato - og du vet at du ikke kan sende den i tre uker - blir bestillingen en tilbakestillingsorder når den tredje dagen ruller til du sender den.

Så hva?

Hvis du hadde jobbet med kunden din slik at de forstod ledetider, ville kunden sannsynligvis ha bestilt bestillingen med tre ukers ledetid. De ville ha gjort det på en av to måter, de ville ha akseptert din push-out i tre uker, eller de ville ha plasser sine bestillingsordre to uker og fire dager tidligere. Kundene ønsker å forstå sine leverandører, og du kan klare deres forventninger ved å hjelpe dem med å håndtere deres etterspørsel.

Internal Throughput Management

Du vet at Dave i din mottakende avdeling har en leveranse fra en av dine leverandører. Og du vet at Wendy i kundeservice har en bestilling fra en kunde som ønsker hva Dave nettopp har mottatt.

Vet du hvor lenge det vil ta Scott i frakt for å få det produktet ut av døren og oppfylle Wendys bestilling?

Den gode tingen med Internal Throughput Management er at det er den bakre bestillingsdriveren du har mest kontroll over.

Hvis du ikke vet hvor lang tid det tar Dave å sette den leveransen på lager, slik at Wendy kan frigjøre ordren til Scott å sende - så burde du.

Gjør flere tidstudier for å måle din interne gjennomstrømningstid. Du kan sette Post-It er oppe på kontormuren eller kartlegge det på en tavle - men forstå hvert minutt, hvert sekund, av prosessen.

Å ha den kunnskapen som er grep, hjelper deg med å eliminere tilbake bestillinger fordi du vet nøyaktig når du kan sende et produkt, selv en som sitter på en av lagerhyllene dine.

Ikke lov å sende noe i morgen hvis du vet at det tar deg 48 timer å sende en bestilling ut av døren.

Og selvfølgelig er det neste trinnet barbering sekunder, deretter minutter, deretter timer og så dager av din interne gjennomføringstid.

Leverandørens ledetidshåndtering

Hvis kunden din bestiller produkt A fra deg, men du ikke har produkt A på lager - så vet du at du trenger litt produkt A. La oss si Produkt A kommer fra leverandør X. Hvor lang tid tar det for deg å få produkt A fra leverandør X?

Det er leverandørens ledetid. Leverandør X kan fortelle deg at ledetiden er seks uker, men du har bestilt Produkt A fra dem for lenge nok for å vite at det virkelig tar åtte uker for Produkt A å dukke opp.

Administrering av ledetid er avgjørende for å eliminere kundeordrer. Hvis kunden ønsker produkt A om fem uker, men du vet at det tar åtte uker for deg å få det, må du klare dine kunders forventninger (og hjelpe dem med å bestille ordre i tide) og jobbe med Leverandør X for å forbedre ledetiden .

Hvorfor tar det åtte uker for deg å motta produkt A?

• En uke: Leverandør kjøper råvarer
• To uker: Leverandør gjør produkt A
• En uke: Leverandør inspiserer Produkt A
• En uke: Speditør forbereder frakt / tolldokumentasjon
• Tre uker: Transitt til din Dave, ved døren din

Din bestillingsreduksjon på kunden kan ha nytte av å kjenne leverandørens prosesser.Ville kundene ha nytte av en seks ukers ledetid i stedet for en otte-ukers ledetid? Ville det med to ukers reduksjon hjelpe dem med å administrere sine beholdninger og legge ordre på en mer rettidig måte?

Hvordan kan du redusere leverandørens ledetid med to uker? Er det råvarer de kan lager som vil spare dem en uke? Tar det virkelig en uke å inspisere produkt A eller er det meste av tiden som blir sittende i kø? Kan du gjøre i-prosess inspeksjoner som ville drive produksjon og inspeksjon effektivitet? Kan speditøren forberede dokumentasjon i parallell med annen produksjon og shippingaktivitet?

Noen ganger er alt som trengs, et viktig øye for å finne den lave hengende frukten for å plukke ut leverandørens ledetider.

Og ved å optimalisere dine egne interne ledetider og jobbe med kundene dine på deres etterspørsel, kan du jobbe for å drive tilbake bestillingene til null.

Husk at tilbake bestillinger er et resultat av bestillinger som ikke er frakt i tide - og bestillinger sendes ikke i tide når etterspørsel og ledetider ikke styres riktig.