Video: Ambassadors, Attorneys, Accountants, Democratic and Republican Party Officials (1950s Interviews) 2025
Salgsmodeller og tilnærminger kommer og går. Det som kanskje har vært den hotteste og mest brukte salgstilnærmingen for noen år siden, anses nå som en gammeldags salgsmodell. Denne "korte levetiden" skyldes industriens trender, ytre påvirkninger og den generelle økonomien.
I boka The Challenger Sale presenterer forfatterne Matthew Dixon og Brent Adamson en salgsmodell som står for å sende de fleste andre modeller til antikken.
The Challenger Sale
I flere år trodde salgspersoner at nøkkelen til suksess i salget var å bygge relasjoner med sine kunder og potensielle kunder. Teorien var solid og basert på en gammel tro på at hvis kunder liker en representant, vil de finne en grunn og en måte å kjøpe fra denne representanten. Og hvis de ikke likte en representant, ville de finne en grunn og en måte å ikke kjøpe fra denne representanten.
For det meste gjelder denne logikken. Folk liker å kjøpe fra folk som de liker. Men problemet er at kundene er for opptatt, allerede for godt informert og har for mange muligheter til å investere tiden som trengs for å bygge et forhold eller ikke lenger kan basere en kjøpsbeslutning utelukkende på hvor godt de liker (eller misliker) salgsprofessoren .
The Challenger Sale foreslår at hvorfor relasjoner er viktige, redusert en bedre tilnærming til salg betydningen av å etablere et forhold og foreslår istedenfor at reps følger en tredelt salgsmodell.
Lær
Challenger Sales Model begynner med betydningen av en salgsrepresentant som gir ny informasjon eller en annen måte å gjøre ting til sine kunder og potensielle kunder. Kjøpesenteret har rikelig med ressurser for å skaffe seg informasjon og vet ofte mye mer om produktet enn du kanskje tror.
De vet også, i mange tilfeller, det samme om konkurrentens tilbud.
De vet også mye om sin virksomhet og utfordringene de søker å overvinne når de vurderer å kjøpe. Hvis en salgs profesjonell fokuserer på hvorfor hans produkt er bedre enn konkurrentens, eller antar at kunden mest sannsynlig er uvitende om problemer eller utfordringer som hans produkt løser; Repen spilder klientens dyrebare tid og bringer ingenting nytt til forhandlingsbordet.
Men hvis representanten valgte å ta en annen tilnærming og bestemte seg for å informere kunden om hvordan noen vanlige bransjeutfordringer har blitt løst ved å bruke en annen tilnærming og lærer kunden om unike egenskaper som hans produkt eller selskap tilbyr, da kunden vil se tiden investert som verdifullt. Jo mer verdifulle en rep er, jo mer sannsynlig er det at et salg skal gjøres.
Skreddersy
Den neste delen av Challenger Sales Model er for salgspersonalet å skreddersy en løsning for å møte kundens spesifikke behov.Det krever en blanding av kreativitet og fleksibilitet i produkt eller tjeneste som tilbys.
Den kreative delen kommer fra salgsrepresentanten, og fleksibiliteten er noe som et produkt / en tjeneste enten har eller ikke har.
En produkt / tjeneste som i første omgang ikke ser ut til å ha noen fleksibilitet, kan faktisk ha muligheten til å skreddersys til en kunde.
Fleksibiliteten kan komme i form av tilpasset finansiering, for eksempel, eller kunne kreve tilpasning av hele produksjonsprosessen. Nøkkelen til å skreddersy en løsning begynner med repen med en grundig forståelse av kundens behov.
(Forfatterens notat: Jeg vil legge til at når et salgsselskap blir ufleksibel eller hemmer kreativitet, har de begynt å gå ut av virksomheten.)
Ta kontroll
Den siste delen av Challenger Sale er for Salgspersonalet tar kontroll over salgssyklusen. Det er mer vanlig enn uvanlig for en salgs profesjonell å møte innvendinger og motstand fra en kunde. Mens tradisjonelle salgsmodeller tyder på at hver kundeinnvurdering behandles og betraktes som en legitim bekymring for kunden, lærer Challenger Sales-modellen at urimelige eller urealistiske kundespørsmål / krav / innvendinger håndteres best av salgspersonalet som er fast, autentisk og utfordrende Kunden skal "holde den ekte".
Å ta kontroll tar mod, tillit og god ferdighet. En trifekt av trekk som er misunnelse av de fleste hver salgsansvarlig i verden.
A & ldquo; Overlevelse av Fittest & rdquo; Tilnærming til lederutvikling produserer kakerlakksledere
Les om farene ved å bruke en overlevelse av den mest fete tilnærmingen til å grooming nye ledere.
Team tilnærming til salg
Ved hjelp av salgs- og supportteamet når du møter med kunder kan hjelpe deg med å lukke mer salg.
Fordelene ved en rimelig tilnærming til prosjektledelse
Har du vurdert Agile for dine prosjekter? Det er derfor du burde være åpen for 'læring ved å gjøre' tilnærming